Правда, и это ещё не всё — руководство Intel подготовило очень плохую новость для специалистов из Польши и Германии, которые планировали получить работу у «синих» в обозримом будущем. Стоит напомнить, что ранее Intel планировала потратить десятки миллиардов долларов на «мегафабрики» в этих странах, обеспечив местных жителей тремя и двумя тысячами рабочих мест соответственно. Теперь же компания полностью отказывается от планов по реализации данных проектов — генеральный директор заявил, что Intel вложила слишком много средств в новые заводы ещё до того, как смогла обеспечить достаточный спрос на продукцию, которая на этих производственных площадках будет выпускаться.

Также компания планирует провести реструктуризацию своих сборочных и испытательных мощностей в Коста-Рике, где из 3400 специалистов останется работать около 2000 сотрудников. И, что самое интересное, Intel решила замедлить темпы строительства нового завода в Огайо (США), чтобы обеспечить соответствие текущих расходов рыночному спросу. Видимо, новый глава компании хочет выйти из всех спорных проектов, дабы оставить исключительно прибыльные направления.

Источник

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — 31 год. Возможно читателю будет интересна моя статья «Один на всех — зачем арендуют руководителя отдела продаж», в которой я описываю суть услуги.

Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

Из этой статьи вы узнаете:

• Зачем нужны нормативные документы

• Что должно быть написано в преамбуле и общих положениях инструкции

• Про должностные обязанности

• О правах менеджера по продажам

• Об ответственности

• О взаимодействии с другими отделами и службами

Зачем нужны нормативные документы

Существуют две, порой взаимоисключающие, цели создания нормативных документов:

1. Удовлетворить требования надзорных органов.

2. Регламентировать работу сотрудников.

В список надзорных органов в данном случае можно смело включить не только государственные, например, Пожнадзор или Роспотребнадзор, но и крупного клиента, который в тендерной документации прописывает требование сертификации по ISO или инвестора, который готов вложиться, если компания перешла на GAAP.

Это отдельная большая история, которой мы не будем касаться в рамках этой статьи.

Иногда компания пытается в одних и тех же документах совмещать обе задачи: соответствовать внешним требованиям и регламентировать действия персонала.

Это логично, но плохо реализуемо. Во-первых, любой фреймворк (ISO, GAAP) приходится кастомизировать под конкретные задачи; во-вторых, в этом случае объем документов получается настолько большим, что ни один сотрудник его не освоит.

Мы в своих проектах стараемся создавать максимально простые документы. Они минимальны по объему и написаны не юридическим (человеческим) языком. Из-за этого могут возникать ситуации, не описанные в регламенте, либо наоборот, ситуации, в которых правильнее нарушить регламент.

Чтобы синхронизировать правила со здравым смыслом, у нас есть отдельный документ, который идет первым во время онбординга, — это Welcomebook. Я выложил его в отдельной статье.

В этом материале я взял для разбора типовую должностную инструкцию менеджера по продажам, которую нашел на одном из популярных ресурсов.

Преамбула

Настоящая должностная инструкция разработана и утверждена на основании трудового договора в соответствии с положениями Трудового кодекса Российской Федерации и иных нормативных актов, регулирующих трудовые правоотношения в Российской Федерации.

Комментарий

Должностная инструкция является одним из основных локальных нормативных актов, регулирующих взаимоотношения между работником и работодателем. Другими словами, без нее никак. Этот документ обязателен для ознакомления под роспись каждого поступающего на работу (ч. 3 ст. 68 ТК).

Общие положения

1.1. Должностная инструкция регулирует следующие параметры, касающиеся деятельности менеджера по продажам: должностные обязанности, права, ответственность, взаимоотношения и связи по должности.

Комментарий

Взаимоотношения и связи по должности мы оформляем в виде отдельного документа «Регламент взаимодействия с отделами и службами компании». Это связано с удобством перенастройки: достаточно поменять один документ, вместо инструкций всех сотрудников.

Однако многие компании идут именно через инструкции, и, чтобы не было путаницы, создают функциональную матрицу. Внося любые изменения в одну единственную таблицу, они получают все нормативные документы в новой редакции.

1.2. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.1.3. Менеджер по продажам назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора компании.1.4. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно директору по продажам.1.5. Во время отсутствия менеджера по продажам его права и обязанности возлагаются на других сотрудников департамента продаж, о чем генеральным директором организации выпускается соответствующее распоряжение.

Комментарий

Пункт 1.5. говорит о том, что когда менеджер по продажам в отпуске или на больничном, с его клиентами работают другие менеджеры.

Это реализуемо на коротких сделках, когда от клиентов приходят запросы, которые нужно оперативно обрабатывать, либо когда менеджер звонит вхолодную и передает лиды на вторую линию.

В длинных сделках с большой ценой контракта менеджер подгадывает, чтобы уйти в отпуск, когда внутри клиента ничего не должно произойти (например в январе, мае, августе). И наоборот, — не уходит в отпуск, когда тендер, утверждение бюджета, контрактование и т.д. Таких клиентов, если и передают на время отпуска, то руководителю отдела.

1.6. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее среднее профессиональное образование без предъявления требований к стажу работы.

Комментарий

Бывают вполне оправданные требования к образованию, например у медицинских представителей. Но в большинстве случаев этот фильтр лишний.

Об отношении к профильному опыту и стажу работы я писал в статье, посвященной калькулятору привлекательности вакансии.

1.7. Менеджер по продажам должен знать:• Основы трудового и гражданского законодательства;• Назначение и правила использования компьютерного и офисного оборудования;• Правила работы в компьютерных программах, базах данных, системах управления взаимоотношениями с клиентами;• Основные характеристики, цены, преимущества и недостатки продукции и услуг ведущих российских и мировых производителей в сравнении с продаваемой продукцией и услугами;• Модели продаж продукции и услуг;• Методы поиска, анализа, обработки и систематизации информации;• Инструкции по подготовке, обработке и хранению отчетных материалов;• Основы бухгалтерского учета, правила оформления первичной бухгалтерской документации;• Основы договорной работы;• Отраслевые и локальные нормативные акты, действующие в организации;• Нормативные акты, регулирующие правила продажи продукции и услуг организациям различных форм собственности;• Основные тендерные площадки, состав тендерной документации;• Деловой этикет, правила ведения деловой переписки и переговоров;• Основы делопроизводства;• Основы менеджмента организации;• Основы психологии;• Нормы противопожарной защиты, охраны труда и техники безопасности.

Комментарий

Возможно этот список нужен для выяснения отношений с трудовой комиссией. Мол, менеджер не знал основы психологии, поэтому не прошел аттестацию.

С точки зрения нормальных паритетных отношений между компанией и сотрудником в этом списке должны быть ссылки на разделы базы знаний. Иначе невозможно определить границы обязательных знаний: что входит в «основы», а что нет; какие именно модели продаж должен знать сотрудник; о какой технике безопасности идет речь и т.д.

1.8. Менеджер по продажам должен уметь:• Работать с компьютерным и офисным оборудованием;• Работать с системами отчетности компании, базой данных типовых предложений о продаже продукции и услуг компании;• Применять средства автоматизации бизнес-процессов при взаимоотношениях с клиентами;• Вести реестр реквизитов клиентов;• Консультировать клиентов по вопросам приобретения, использования и обслуживания продукции и услуг компании;• Сопоставлять характеристики, цены, преимущества и недостатки продукции и услуг ведущих российских и мировых производителей с продаваемой продукцией и услугами;• Организовывать встречи с клиентами и партнерами, проводить презентации продукции и услуг компании;• Выявлять потребности клиентов в продукции и услугах компании;• Вести деловую переписку и переговоры;• Составлять коммерческие предложения по продаже продукции и услуг компании;• Вести учет коммерческих предложений по продаже продукции и услуг компании;• Составлять коммерческие документы на продажу продукции и услуг компании;• Оформлять первичную бухгалтерскую документацию с помощью бухгалтерских программ;• Оформлять сопроводительные документы на продажу продукции и услуг компании;• Вести учет сделок по продаже продукции и услуг компании, в т.ч. по конкурсным торгам и аукционам;• Обрабатывать информацию о новой продукции и услугах компании, условиях их продажи;• Вести учетную деятельность по информированию клиентов о новой продукции и услугах компании и об условиях их продажи;• Работать на тендерных площадках, оформлять тендерную документацию.

Комментарий

Поскольку это образец, то список сделан избыточным. Его можно подкорректировать. Однако в нем отсутствует важное обстоятельство: с какого момента менеджер должен уметь выполнять тот или иной процесс. Например, консультировать клиентов вряд ли можно до обучения по продукту.

1.9. Менеджер по продажам руководствуется в своей деятельности:• законодательными актами РФ;• Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;• приказами и распоряжениями генерального директора;• настоящей должностной инструкцией.

Должностные обязанности менеджера по продажам

Менеджер по продажам выполняет следующие должностные обязанности:2.1. Активный поиск клиентов и развитие долгосрочных партнерских отношений, ведение клиентской базы;2.2. Анализ рынка, мониторинг конкурентной среды;2.3. Проведение презентаций продукции и услуг компании;2.4. Подготовка коммерческих предложений, проведение переговоров, заключение договоров;2.5. Контроль оплаты по договорам;2.6. Консультирование клиентов по продукции и услугам компании;2.7. Участие в выставках с целью продвижения продукции и услуг компании.

Комментарий

Функционал менеджера по продажам размывается почти всегда. Это негативно влияет на продажи, но принцип «продавец продает, остальные делают остальное» на 100% недостижим.

Есть очевидно непрофильные функции. Например, разгрузка товара, ведение проектов, организация мероприятий (тех же выставок), составление отчетов путем копирования информации из CRM и т.д. Но существует функция, которую даже сами менеджеры по продажам не считают чужой, — это функция продуктолога.

Водораздел между менеджером по продажам и продуктологом лежит там, где речь идет не о клиенте, а о клиентах. Например, изучить конкурентное предложение, которое получил конкретный клиент — это работа менеджера по продажам; а изучить как этот конкурент работает со своими клиентами — работа продуктолога.

По этой логике «анализ рынка, мониторинг конкурентной среды» — работа продуктолога, а не менеджера по продажам.

Права менеджера по продажам

Менеджер по продажам имеет право:3.1. Повышать профессиональную квалификацию на курсах, семинарах и иных обучающих мероприятиях;3.2. Участвовать в обсуждении вопросов, касающихся исполняемых должностных обязанностей.3.3. Знакомиться с решениями генерального директора, касающимися исполняемых должностных обязанностей, с документами, определяющими права и обязанности по занимаемой должности, критериями оценки качества исполнения должностных обязанностей.3.4. Разрабатывать и вносить на рассмотрение директора по продажам предложения по организации труда в рамках своих должностных обязанностей, по улучшению деятельности департамента продаж.3.5. Информировать директора по продажам о нарушениях в работе сотрудников департамента продаж.3.6. На защиту профессиональной чести и достоинства, знакомиться с документами, содержащими оценку его деятельности, и давать по ним разъяснения.

Комментарий

Если в компании принято проводить аттестацию, то п. 3.6. очень важен.

Кроме этого пункта, я бы рекомендовал ввести правило, по которому аттестация проводится либо на основе тестов и оценка формируется автоматически; либо оценку делает тот руководитель, который обучал этого сотрудника.

Ответственность менеджера по продажам

Менеджер по продажам несет ответственность:4.1. За невыполнение, несвоевременное или халатное исполнение своих должностных обязанностей.4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальности информации.4.3. За нарушение или ненадлежащее исполнение Устава, правил внутреннего трудового распорядка, должностной инструкции, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.

Комментарий

П. 4.3. невыполним. Я писал об этом под п. 1.7. «Менеджер по продажам должен знать».

Взаимоотношения и связи по должности

Менеджер по продажам:5.1. Работает в режиме нормированного рабочего дня по графику 40-часовой рабочей недели и утвержденному генеральным директором компании.5.2. При необходимости может быть отправлен в служебные командировки.5.3. Под руководством директора по продажам планирует свою работу на отчетный период.5.4. Представляет директору по продажам отчет о проделанной работе за отчетный период.5.5. Получает от директора по продажам и знакомится под роспись с нормативно-правовой и финансово-хозяйственной информацией.5.6. Исполняет должностные обязанности сотрудников департамента продаж во время их отсутствия в соответствии с распоряжением генерального директора компании.

Комментарий

П. 5.4. желательно регламентировать форму отчета. В идеале работа в CRM должна быть выстроена таким образом, чтобы никаких дополнительных отчетов не требовалось.

Заключительные положения

6.1. Сотрудник знакомится с должностной инструкцией под роспись при приеме на работу до подписания трудового договора.6.2. Один экземпляр должностной инструкции находится у работодателя, другой — у сотрудника.6.3. Сотрудник знакомится под роспись с изменениями в должностной инструкции, касающимися общих положений, должностных обязанностей, прав, ответственности и оформленными соответствующим распоряжением генерального директора компании.

Комментарий

П. 6.1. вызвал у меня недоумение. Почему ознакомиться с инструкцией под роспись нужно до подписания трудового договора? Единственное мое предположение, что в противном случае компания трудовой договор не подпишет. Если у вас есть другие варианты, напишите в комментариях, буду очень признателен.

Давайте общаться

• Подпишитесь на тг-канал Вдумчиво о продажах, где я публикую анонсы всех своих материалов.

• Пообщайтесь с нашим шеринговым руководителем, который может вести ваш отдел продаж или маркетинга. Это можно сделать в формате бесплатного экспресс-аудита.

• И конечно познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», чтобы гениально продавать, гениально управлять и гениально подбирать сотрудников.

Терминология Scrum
Спринт — короткий отрезок времени, за который команда должна сделать готовый кусочек продукта. У нас это были этапы по 3 и 4 дня. В реальных проектах спринт длится 2–4 недели.
Бэклог продукта — список всех идей и задач (например, добавить вход). Бэклог пополняется в процессе работы.
Бэклог спринта — задачи, выбранные на конкретный спринт.
Дейли (Stand‑up) — ежедневные короткие собрания.
Демонстрация (Демо) — показ результата и сбор идей (пришла идея добавить дверь)
Ретроспектива — работа над ошибками и улучшениями (почему перепутали цвет кубика и как этого не допустить в будущем).

Kanban — собираем LEGO с доской и стикерами
На этот раз мы строим башню без жёстких сроков и визуально отображаем процесс.
1. Планируем. Берём доску и стикеры, рисуем три колонки:
- Что нужно собрать?
- Что собираем?
- Что собрано?
В первую колонку клеим задачи: «Собрать первый этаж», «Собрать второй этаж», «Собрать третий этаж».

2. Собираем башню. Берём стикер из первой колонки и переносим во вторую. Закончили — перемещаем в «Собрано». Проверяем по инструкции — и снова ошибка: вместо красного кубика поставлен коричневый. Тогда добавляем новый стикер «Исправить цвет кубика», переносим его в колонку «Что собираем?» и сразу же исправляем ошибку.

Так мы собрали всю башню, параллельно внося изменения: на ходу придумали сделать вход в башню — и просто добавили новый стикер. В Kanban это нормально: менять и улучшать можно хоть в процессе.

Итог: Kanban помог нам видеть, что сейчас в процессе, что уже сделано и что ещё предстоит выполнить, а также вносить изменения без нарушения сроков. Если в Scrum мы строили башню по частям в фиксированные сроки, то в Kanban собирали её гибко и без жёстких дедлайнов, легко корректируя задачи, если это ещё возможно.

Вывод: Scrum и Kanban — лишь разные способы организовать процесс, но их можно использовать вместе. Например, команда может работать спринтами, как в Scrum, но при этом вести задачи на Kanban‑доске, чтобы видеть процесс и быстро реагировать на изменения.
Agile не требует строго следовать одной методологии, а позволяет комбинировать инструменты под задачи команды, чтобы строить продукты быстрее, качественнее и без путаницы.)

Буду благодарна, если поддержите подпиской в тг
https://t.me/jer_it
🎉

Вполне естественно, а исторически даже и оправдано, что после этих слов всё немедленно пошло по пизде.

Сначала руководительница расправилась со скрипачками — тучными, малоподвижными девушками за (сто) тридцать. Скептически хмуря рот, она посидела на одной из репетиций, после чего сделала нужные выводы и обратилась с конкретными предложениями. Оказалось, что девушки играли не то и не так, а надо было пилить современных исполнителей, причём в современном же стиле.

Не выдержав испытания такой современностью, «Скрипичный стон» развалился: самые симпатичные вышли замуж, а некрасивые ловили на их свадьбах букеты. За ними настала очередь хора, от которого бодрая заведующая избавилась при помощи дисциплинарных мер. Поймав хористов на опозданиях и слабом репертуаре, она взялась лично руководить спевкой, вследствие чего от хора остался один хер — да и тот вскоре перестал ходить.

Бандуристы, как люди понятливые и пьющие, сами перешли на подпольное положение, а оркестранты и раньше появлялись крайне редко, потому что шабашили на стороне. Таким образом, результатом всего нескольких месяцев напряжённых усилий стало практически полное прекращение творческой деятельности во вверенном новой начальнице учреждении.

Экономия на электроэнергии выходила огромная, в общежитие стали поселять без льгот, и если бы финальным аккордом стало увольнение самой музыкальной манагерши — то опыт можно было бы считать вполне успешным. Но — и здесь будет самое смешное — поскольку дело происходит не в Рио-де-Жанейро, то ни о каком сокращении и речи нет: напротив, уже выделены фонды, и замечательной руководительнице подобран художественный заместитель.

Так выпьем же за диджитализацию!"