Ответ на пост «И эти люди учат наших детей!»
Побаяню
Побаяню
Ухххх. Вроде только отошёл, но нет же.
Последние несколько лет я стал активно учавствовать в жизни колледжа, который окончил почти 20 лет назад. За плечами почти 20 лет практической работы на разных предприятиях. Сейчас же передо мной встал вопрос о наборе толковых кадров с возможностью дальнейшего роста, что привело меня в колледж в качестве председателя комиссии на экзаменах по учебной и производственной практиках, рецензента дипломных проектов, ну и члена комиссии по защите дипломных работ.
Сказать, что мой шок в шоке - это ничего не сказать. После беседы с директором до меня донесли, что мин образования требует выпускать всех тупа рисуя тройки за то, что пришёл и ответил хотя-бы на вопрос: "как тебя зовут?". Начну с первой ступени, экзамен по учебной практике.
Итак, на учебном полигоне изучается азбука геологии - опробование. К слову, опробование не такой уж и сложный процесс, который, однако, влияет на конечный результат. Именно от качества опробования зависит судьба месторождения. Так вот, подавляющая масса студентов , которые 45 дней своими руками проводили все виды опробования, ловят жуткий "тык-мык" на простейших вопросах. Тех, кто реально понимает о том, что говорит, человек 5 на группу. Ок, записываем их фамилии в блокнот.
Производственная практика. Студенты побывали на взрослых предприятиях, заработали денег, учавствовали в процессе, писали дневники. "День 12-тый. Опробование керна", а раскажи ка, мой маленький, как оно проходит?.. Тык-мык, мууу-хрююю... При всём этом весь процесс расписан в дневнике "от и до". Ок, ещё пара вопросов, невнятный поток сознания в ответ. Опять же, есть те, кто усваивает инфу очень хорошо. И опять человек 5 из группы.
Дипломные работы, рецензия. Графические материалы не логичны, расчеты проб противоречат друг другу на разных страницах, логики и проверки данных нет вообще. Из последнего, студент прировнял объёмный вес медной руды к объемному весу чистой меди. Не, ну а чё, за то разведал хороший тоннаж, примерно в 4 раза больше реального. Хочу заказать себе печать "хуйня, переделывай".
Защита диплома. Это вообще буря эмоций, от желания дико ржать, до слёз отчаяния. Периодичести хочется обнять и поцеловать в лоб действительно умного студента, но это редкость. Итог последней защиты - мы с коллегой со смежного предприятия решили отчислить четверых, но нас уговорили дать им время на исправления до понедельника (защита была в пятницу).
Первые самостоятельные шаги. На собеседовании все дико обещают развиваться, приходя за новыми знаниями вне рабочего времени. Я на знания не жадный и вполне могу уделить пару часов после смены для подготовки своих же кадров, но... Пытался заставлять, составлял графики обучения, но это нужно единицам, от других лишь претензии: "а почему он пошёл на повышение, я же на год дольше здесь работаю?".
Итог: да нет никакого итога. Результат некомпетентности кадров - это комплекс из воспитания, достатка семьи, работы преподавателей и министерства образования. Радует лишь то, что на их фоне я очень выгодно выгляжу, как специалист. А мешку глубоко пофигу на то, кто его кидает.
ЗЫ. Сорри за ошибки, геолог - не писатель, я только камень искать могу.
1. О знакомая тема. 4 моих одноклассников и 2 одногруппников работают в одном и том же провинциальном НИИ. меня тоже знавали, то я не пошел. теперь по делу-вот как вы думаете как выглядит отдел физики плазмы в нии. в 2006 году, когда я там был он так назывался. думаете что это какие-то циклопические помещения с гигантскими установками, все из нержавеющей стали? представьте себе комнату на 20 квадратов, там по периметру стоят письменные с столы, и сидят там 4-5 человек. на отдельном столе компьютер, очень древний но с выходом в инет. мой друг после института в 2006 работал в этом отделе. комп ему не дали, не положено. он купил на свои деньги ноутбук, модем для инета. я туда ходил пару раз настраивать ему этот модем, потому что он сам не мог. все свободное место в комнате завалено распечатками, ксерокопиями, немного книг. работа моего друга была в том чтобы прочитать 3-4 статьи из иностранных журналов, на основе их сделать новую статью, но уже по русски, ну и приписать что-то свое. как вам такая работка? не бей лежачего) Вообще там в отделе было 4-5 сотрудников предпенсионного возраста, и основная деятельность была-писать монографии, статьи. эксперименты были, но раз в пол-года где-то. но у них там установка сломалась, а сварщика нет. сварщик пришел зато теперь материалов нет. ну короче такая бесконечная канитель. да, еще там сотрудники в обязательном порядке вели лекции, спецкурсы, 1-2 раза в неделю. тож не особо напряжно. каждый раз все эти содруники обсуждали то дачу, то автомобили, то как ремонт делать, эдакий клуб по интересам них был. из последнего-в 2022 году в комнате где работает мой друг повесили кондиционер.
вот такая была наука у нас.
2. по поводу же топик стартера я ходил тоже на практику тоже в нии, но в другой, чем в первой части. никто меня не спрашивал, куда я хочу, просто сказали прийти туда то и туда то. прихожу, там какой-то дядя весь на растопырках начинает-расскажи мне про уравнение навье-стокса. я немного выпал в осадок так это мы проходили 2 года назад, забыл уже. и самое главное, я учился на кафедре линейной алгебры, для тех кто не в курсе это к диф. уравнениям вообще не относится. растопыреный мне говорит что раз вы это проходили то должен знать. Я тихо выпадаю в осадок. Этот дядя растопыреный потом в соседней комнате долго усирался на тему что студент пошел тупой, элементарной базы не знает и что у него уже есть 1 тупой аспирант и он не знает чо с ним делать. прихожу я к куратору нашей группы, рассказываю историю. она говорил-это ты на зав. лаба мат.физики попал, известный своей пебонутостью чел, пока в вузе преподавал, по пол-группы с его предметов отчислялось. дала телефон другого сотрудника, причем этой же лабы. дядечька оказался очень вежливым и интеллигентным, за два раза мы с ним вспомнили кратко курс гидро динамики, потом он объяснил что и как делать, с какими граничными и начальными условиями решать навье-стокса.
практика прошла я считаю хорошо но с тех пор я держусь подальше от нии. дело даже не в том что наша наука в заднице и нищая. дело в том что пока там со студентами работают такие как топик стартер, или пебанутый зав. лаб который мне попался, которые вместо того чтобы учить студентов грузят их всякой дичью, которую якобы студенты должны знать по их мнению и бегать перед ними на задних лапках. я бы на месте этих девушек уже в первый день срулил от такого руководителя практики, кто ничего не выяснив что студент знает, сразу его грузит чем что студент в принципе знать не может. я думаю девушки найдут себе нормальную работу и не в нии, а такие как топик стартер будут продолжать кукарекать что студент у них пошел тупой да аспирант учится не хочет.
Подрабатываю репетитором.
Осторожно, длиннопост.
У нас в студенческие годы была такая приколюха - вставлять фразу из заголовка в момент чьей-то неловкости.
Например, решает Андрюха диффур у доски.
-Андрей, вы минус в степени потеряли.
-*голос из зала* И эти люди учат наших детей!
Или более прозаичная ситуация - послали гонца за двумя поллитрами, а он принес только одну. "Ну, е-мае, и эти люди учат наших детей!" Как вы понимаете, никаких детей не было, да и учили детей из нас далеко не все. Но было смешно почему-то. Это так, предисторийная болтовня.
В общем, взял я себе тут на дипломную практику двух товарищей. Будучи научным сотрудником (физики мы, однако), я произвожу каждый год подобные действия, причем за их хорошие успехи мне делают полезную поблажку - позволяют самому из списка выбрать перед тем, как завкафедрой начнет собирать сливки (я обычно перед выбором еще хожу пообщаться лично).
В том году урожай получился что-то неурожайный - список из трех человек (перед этим было 18 человек в списке). Так распределили. Напротив одного имени звездочка. Спрашиваю, отвечают - нельзя со звездочкой брать человека. Такого шикарного выбора у меня не было с того самого вопроса в самолете 'курицу или телятину? Но осталась только курица'. В общем, взял двух оставшихся. Даже общаться лично не ходить - беричедали, че уж тут ходить-трындеть.
И брать-то в общем-то было кого - оба товарища оказались девушками. Будучи счастливо женатым, я не сразу отметил их эту особенность, впрочем, научному делу она совершенно не мешала.
Далее немножечко для понимания - в своей научной лаборатории я занимаюсь вопросами математического моделирования различных разрядных процессов, плазмы, лазерной генерации, газодинамики-турбулентности и все, в общем-то, что только может для дела понадобиться. Иногда принимаю участие в тех опытах, которые мне принципиально нужны для развития моделей (или если помощь моя нужна, конечно же). Дипломники у меня занимаются тем же, но в сильно упрощенном виде. Однако основа незыблема - теория-эксперимент-сравнение-диплом. То есть, нужно уметь сложить 2+2 сначала в теории, суметь гайку накрутить на винт потом в эксперименте, суметь сопоставить теорию и эксперимент и справиться с написанием 'была проделана большая работа' в заключении записки.
Конкретно в этот раз задачу хотел дать такую - есть готовая верифицированная простая модель, которая еще не публиковалась. Надо ее по-человечески запрограммировать, аккуратно оформить математику, провести эксперименты для сравнения (просто повторить старые, раз уж пошла такая свадьба) и все это собрать в хорошую небольшую крепкую работу. Казалось бы да! А вот нет...
Итак, девушки.
Первый слот - Таня - высокая скрытая за косметикой разговорчивая брюнетка. Открытая и слегка застенчивая. Платье, декольте, каблуки. Начальная цена -
Второй слот - Ира - невысокого роста, сильно скромнее и молчаливее, тоже брюнетка. Скрещенные в позу руки - неизменный атрибут. Толстовка с горящим черепом, джинсы, кроссовки.
Ну, понеслась. В первый их приход (в нашу лабораторию) они попали как раз на подготовку к эксперименту, поэтому я сразу повел их потыкать кнопочки и покрутить ручки на осциллографе, порасставлять приборы и в целом обрисовать поляну. Однако не задалось.
Таня сразу оказалась беспомощна в нашем царстве физического контакта к предметам, поскольку маникюр у нее оказался длиннее моей жизни. С тем же успехом, что и расставлять приборы, я бы мог ее просить сыграть на гитаре - результат был бы примерно такой же. Вот косплеить бруксу из Ведьмака - вот это да, было бы успешно. Но не пригодилося.
Ира всю лабораторию прошла со скрещенными руками, как будто из каждого угла торчат ядовитые змеи, страшные пауки и выглядывают иной раз альбомы Димы Билана. По моей просьбе у сигнала (я подал пилу с ЦАП) на осциллографе она покрутила ручки, изменяющие масштаб, и беспомощно посмотрела на меня. Когда я постарался пояснить, что вот эта ручка меняет количество вольт на клетку и повернул ее, отчего пила на экране увеличилась, Таня воскликнула - 'Это, короче, как в телефоне картинку увеличить!'. Ира сказала 'Понятно' и по моей просьбе теперь уменьшить пилу сначала перепутала ручку и покрутила триггер, который не реагировал, ибо был на другом канале, затем начала нажимать на ручки вместо вращения, от чего грубая настройка сменялась тонкой, а сигнал возвращался в ноль. Я решил на этом тормознуть пока знакомство с экспериментом до лучших времен. Нарисуем схемы на бумаге, посмотрим каждый прибор не спеша - может, лучше дело пойдет.
Далее решили обсудить теорию. Из небольшой беседы я выяснил, что пятерка по физике у девушек, как бы так помягче выразиться, не соответствует действительности. Потому как на словах и на бумагах в физике обе 'наш паровоз вперед лети', а на деле дальше физики седьмого класса заплыва-то не получилось (я к концу беседы уже ликовал от почти правильно названной формулы силы Архимеда, че уж тут). Ну, хрен с ним, научим. Скинул статьи на английском по нашей тематике на прочтение и отпустил.
В общем, в следующий раз выяснилось, что по сравнению с пятеркой по инглишу пятерка по физике была дубовой и незыблемой, ибо статьи прочитаны не были. Почему? - А мы на таком (каком, птыть, еще таком) английском не можем читать. Почему не воспользовались переводчиком? - А вы нам не объяснили как это делать. Ира как-то особенно настаивала на этой мысли.
Тут я вошел в некоторый ступор, ибо студент, как нас учат легенды, существо, которое способно подстраиваться к самым немыслимым условиям существования и выживать в этих условиях. Неужели студенты не знают про автопереводы и я должен этому учить? Не верю!
Далее они разбили мои наивные желания немножечко покодить. В общем, Таня в жизни не написала ни строчки кода, Ира 'последние три года программирует только на html'. Откинув влажные мечты все сделать на 'плюсах', я перешел к обсуждению пайтона. Ввод-вывод-если-циклы. Все, что успел за два часа рассказать, впихнул и показал наглядно - они все записали (отдал две казенные тетради для лабораторных записей!). Дал задачи, отпустил.
На следующий раз задачи не сделаны. Почему? - А вы не показали как делать вот это вот. Открываю тетрадь Тани с записями - там синим по желтому расписано то, что я 'не показал'. Начинаю закипать. С пайтоном я еще пару раз тыркался, но результат тот же. Скажем так, не пошло у нас программирование.
Апогеем стал момент, когда я понял, что они не понимают, как работать с процентами. Ну, там, дядя Вася весил 1000 Н, а потом потерял 5% своей массы. Сколько теперь весит дядя Вася? Неа, такое мы не могем. Таня предположила, что 995 Н, но эту кристально прозрачную логику я не принял. Ира принялась делить 1000 на 100 и умножать на 5 процентов, получила 50 и с неуверенной мхатовской паузой выдала этот ответ мне. Эх, а счастье было так близко...
И окончательно добивший меня момент, который я глубоко и описывать не вижу смысла - девушки не смогли мне поделить два числа без калькулятора. Вы, наверное, представили себе какие-нибудь огромные числа и злобного меня, но нет, нужно было 2000 ячеек поделить на 40 частей. Вот прям никак не смогли. Совсем. Я вот прям время давал подумать. Все равно нет.
Так постепенно великая работа уменьшилась до совсем маленькой - взять уже готовые результаты измерений, переписать в ворде с моих черновиков математику (там небольшие формулы), посчитать по ним, все оформить в таблицу и в целом оформить как работу. С этим девушки худо-бедно справились, хотя опять же - пока учил их забивать формулы в маткад и считать там, тоже наудивлялся. Друзья, как можно не знать после трех лет физики в вузе про систему СИ? Как это возможно физически?
Работа сдана, наступили каникулы (у меня от них). Хэппи энд.
Но внезапно!
Приходит ко мне коллега из соседнего отдела и говорит - "Леха, твои ко мне перейти хотят, говорят, что ты их отпускаешь. Ты че, как? Мне брать или не брать?"
В ходе беседы выяснилось, что девушки-то у меня, оказывается, занимаются программированием сложной физики, постоянно кодят, строят модели и считают! И что вообще такие они крутые-раскрутые, что буквально вот руки, с которыми их нужно отрывать. А я такой злой, сердитый и требовательный, что просто жизни нет, спасу нет, и как в таких условиях двигать науку понимания тоже нет! (Скупая мужская слеза падает на кафельный пол). И что я кричал им уже 'Идите куда хотите с глаз моих!', вот они и пошли. Ну, примерно так.
После этого разговора я бы об мадамах до осени и не вспомнил, если б на всем известном сайте с объявлениями мне не выкинуло, собственно, объявление. Опа, смотрю - Ира! 'Репетитор математики и информатики, 1000 р/час'. А через некоторое время и Таню показало с таким же объявлением в таком же оформлении - видимо, какая-то школа или что-то такое.
Ну, что сказать... И вот эти вот люди, граждане, учат теперь уже ваших детей! Номерочек дать? :)
А за себя я в конце этой истории могу только порадоваться. Во-первых, на фоне таких репетиторов я как преподаватель только выгоднее выгляжу. Я, прикиньте, иной раз даже могу два числа поделить без калькулятора. Вот вы меня спросите - 9 кусков пирога на три человека, сколько каждому? А я такой - а что, еще пирог остался? по три каждому! Ух. И все сидим, жуем.
А, во-вторых, коллеге из другого отдела я честно рассказал, ху из ху, и предложил выбрать самому - брать или не брать. И получилась довольно занятная ситуация - коллега их, конечно же, не взял, а я от такого счастья тоже решил официально отказался. Поскольку история разлетелась по всем отделам, то где дамы будут теперь столоваться - я даже не представляю. Да и все равно, если честно. Лишь бы без этого опять - 'а вы нам не объясняли...'
P.S. По всем вопросам - Alexjuriev3142@gmail.com
Список вопросов, которые помогут сделать самодиагностику продаж.
Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — 31 год. Возможно читателю будет интересна моя статья «Один на всех — зачем арендуют руководителя отдела продаж», в которой я описываю суть услуги.
Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.
Как использовать инструмент самодиагностики
Какие вопросы задать себе по продукту
Вопросы по подбору менеджеров по продажам
Вопросы по обучению и адаптации
Вопросы по системе продаж
Зачем нужна самодиагностика, если можно купить консультацию и получить все ответы от эксперта?
Эти два подхода дополняют друг друга. Без самодиагностики полную картину не получить. Это связано с тем, что на консультации мы получаем ответы из чужой реальности — реальности эксперта. Больше того, — он и сам наш вопрос сначала интерпретирует, после чего отвечает уже не нам, а себе. Это полезно, но со своей реальностью тоже нужно работать.
Есть два популярных способа поговорить с собой. Первый — воспользоваться услугами человека, который правильными вопросами будет возвращать вас в вашу реальность. Второй — поработать с карандашом или табличкой.
Эта статья в какой-то степени совмещает оба способа. Она дает вопросы, которые помогают фокусировать мысль на отделе продаж.
Если отвечать письменно, то к своим ответам можно будет потом вернуться. Часто это наталкивает на новые идеи. А если делать это с коллегами, то вы не только найдете много ценных ответов, но и синхронизируетесь. Так будет легче расписать задачи и выполнить их.
Продукт невозможно придумать, его можно только найти через работу с целевой аудиторией. Поэтому первый вопрос самому себе: мы продаем то, что придумано или найдено?
Если все-таки кто-то это придумал и угадал, то что будет с продуктом дальше? Везение трудно повторить, его невозможно масштабировать.
Идеальный продукт — тот, который покупают по факту информирования. Например, рубли по 90 копеек. Этот идеал недостижим. На практике продукт близок к идеалу, если он по тому же принципу попадает в воронку. Поэтому вопрос: попадает ли продукт в воронку по факту информирования?
Хороший продукт — тот, к которому нет вопросов. Например, не возникает вопроса почему я должен сам собирать купленный шкаф (IKEA) или почему я не могу заказать завтрак после 12 часов (McDonald’s). Вопрос к своему продукту: Есть ли у целевых клиентов вопросы, которыми они выражают недоумение?
Если продажи еще не запущены, то есть ли подтвержденный спрос? Спрос можно подтвердить только деньгами клиентов из целевого сегмента. Это работа продуктолога.
Что закрывает продукт боль или потребность?В западной литературе в отношении потребностей клиентов используется слово «pain» (боль). Но мы знаем, что есть и такие потребности, которые не болят. Чтобы четко определить разницу между ними нужно посмотреть есть ли дедлайн.Дедлайн — момент, после которого жизнь компании или конкретных ее сотрудников изменится в худшую сторону. Самый простой пример — это срок сдачи отчета в налоговую инспекцию.Таким образом боль — это потребность с дедлайном.
Логично будет задать себе вопрос, — знаем ли мы дедлайн? Или знаем ли мы дедлайны всех клиентов?
Продукт состоит из двух частей — проблемы (боли) и решения. Есть ли у менеджеров по продажам информация о болях или только о решениях?
Кто в компании является внутренним экспертом по продукту? Это может быть продуктолог, собственник, вендор и т.д. Важно, чтобы не менеджер по продажам. Нужно разделять эти функции.
Ну и, пожалуй, главный вопрос: что будет, если поднять цены в два раза? Скорее всего ничего страшного, так что попробуйте.
Секрет подбора в охвате. Выбор из десяти кандидатов будет более качественным, чем из трех. Даже если мы пользуемся хорошей методикой оценки.Наша воронка выглядит так: 2000 резюме отобраны фильтрами, 50 резюме отобраны скринером, 8 кандидатов отобраны квалификатором по телефону, 2 кандидата отобраны РОПом на первом этапе собеседований, 1 кандидат отобран директором/собственником на финальном этапе.Вопрос: Как в цифрах выглядит воронка подбора?
Присутствует ли на финальных собеседованиях руководитель компании? Решение на финальном собеседовании нужно принимать субъективно. Особенно в небольшой компании. Работодателю нужно понять, — есть ли у него энергия вкладываться в этого сотрудника. Если химии не произошло, то и результатов скорее всего не будет. Сначала отношения, потом достижения.
Сколько времени уходит на то, чтобы признать кадровую ошибку и запустить новый подбор? Отдел продаж нужно комплектовать селективно. Если у менеджера получается, — работаем. Если нет, — нужно прощаться сразу.
Используете ли стоп-факторы в оценке кандидатов? Оценку нужно проводить по совокупности факторов. Любое наблюдение не может служить стоп-фактором. Их (наблюдения) нужно собрать воедино и тогда сделать выводы.
Участвует ли РОП в первом этапе собеседований? Для успешного подбора должна совпасть пара — человек+задача. Подбирать сотрудника не понимая специфику задач бесполезно. Поэтому лучше, когда подбирает руководитель отдела, чем рекрутер из HR.
Сколько времени проходит с момента звонка кандидату до приглашения выйти на работу? Сильные кандидаты находят работу мгновенно. Они проходят по четыре собеседования в день, и в ближайший понедельник уже выйдут на работу. Их нужно сразу забирать с рынка.
Указаны ли в вакансии цифры по зарплате? Вакансия, — как техпаспорт — интриговать бесполезно, нужно показать цифры. Оклад — это единственное материальное подтверждение серьезности намерений работодателя. Совокупный доход — декларация возможностей. Кандидату проще открыть другое предложение, чем выяснять какую зарплату он получит «по результатам собеседования».
Кому вы отдаете предпочтение, — тем кто лучше продает или тем, кто лучше знает продукт? Навыки продаж важнее знания продукта. Кандидат, способный продавать, скорее всего разберется в продукте. Наоборот бывает редко.
Насколько привлекательна вакансия? На зарплату ниже рынка приходят только те, кого больше никуда не взяли. При этом разница в зарплате может быть совсем небольшой. Воспользуйтесь калькулятором привлекательности вакансии, чтобы быть в рынке.
Соответствуют ли те, кого вы нанимаете целевой аудитории вашего продукта? Если взять специалиста «подешевле», — он не сделает «чуть меньше» продаж, с ним просто не будут разговаривать. Половинное соответствие не дает половинных продаж. Только близкие к нулю.
Предусмотрен ли тестовый день на этапе адаптации? Новичок — это гипотеза. На этапе собеседования невозможно заглянуть в будущее. Поэтому нужно смотреть на человека в работе и прощаться, если кандидат не справляется.
Что является мотивацией к обучению?Взрослые люди впрок не учатся.Они учатся ситуативно. Столкнувшись с ситуацией, человек начинает искать решение. Важно, чтобы мотивацией к обучению было желание решить задачу, а не предстоящая аттестация.
Кто общается с новичком в рамках цикла адаптации? Когда человек встает перед необходимостью влиться в новый коллектив, он готов воспринимать любую информацию. Именно эта информация быстро становится его убеждениями, которые он транслирует вовне. Этот этап длится несколько дней. Важно, чтобы в это время с новым сотрудником общались только те, кто транслирует правильные ценности.
Существует ли сборник правил и психологических установок, которые определяют действия сотрудников и формируют их отношение к тем или иным событиям? У каждого человека свое представление о том, по каким правилам нужно выполнять поставленные задачи, взаимодействовать в коллективе, использовать информацию. Причем каждый уверен, что остальные должны действовать в соответствии с его картиной мира, а не своей. В этих вопросах нужна синхронизация. У нас эту роль выполняет Welcpmebook, о котором я писал в отдельной статье.
Как пополняется и администрируется база знаний? База знаний формируется ситуативно — по мере возникновения ситуаций, которые требуют решения. Это позволяет базе знаний сохранять читабельные размеры и быть максимально актуальной. В противном случае ею не будут пользоваться.
Какова схема принятия решения у типичного клиента? Ответ на этот вопрос определяет специфику работы менеджера по продажам:— цикл сделки;— оптимальное количество сделок в воронке;— минимальный чек, при котором продажи рентабельны;— цикл финансирования;— стратегия продаж;— каналы привлечения и т.д.
Какие препятствия может встретить продавец внутри клиента? По типичным «подводным камням» можно понять какие этапы включить в воронку, что должно быть в обучении по продукту, какими навыками должен обладать менеджер по продажам.
Как установлен план продаж? Благодаря этой метрике появляются:— декомпозиция плана;— нормативы по количеству звонков и встреч;— требования к конверсии и количеству сделок в воронке.План должен быть достаточно амбициозным, но выполнимым. Как поставить план продаж, я писал в этой статье.
Как выглядит схема материальной мотивации? С одной стороны зарплата должны быть привлекательной, с другой — должны быть минимизированы зарплатные риски. Как это сделать описано в этой статье.
Является ли воронка проспективной и фактологической? Воронка — главный аналитический инструмент менеджера по продажам. Правильно построенная воронка дает возможность прогнозировать выполнение плана. Подробнее в отдельной статье.
Назовите идеальную сделку, которую хотели бы повторить. Если рынок и продукт позволяют многократно повторить такую сделку, значит на этом нужно сосредоточить все усилия.
Кто делает половину всех продаж или больше? Если это один человек, причем не вы, то ваша компания принадлежит ему, а не вам. Решением проблемы является создание альтернативного отдела продаж.
На что бы вы потратили очень дорогой кредит? Ответ на этот вопрос подсвечивает самое узкое место. Если это не отдел продаж, то масштабировать его рано.
Какой функционал реализован в CRM? Обязательный минимум:— разделение прав доступа— фактологическая проспективная воронка— интеграция с мессенджерами, почтой, телефониейВ большинстве случаев внедрение CRM или сложные настройки не обязательны, но многие из них определенным образом влияют на результат.
Какая непрофильная нагрузка есть в функционале менеджеров по продажам? Достичь идеала, когда продавец продает, остальные делают остальное, — невозможно. Но объем дополнительной нагрузки покажет возможную точку кратного роста продаж.
Подпишитесь на тг-канал Вдумчиво о продажах, где я публикую анонсы всех своих материалов.
Пообщайтесь с нашим шеринговым руководителем, который может вести ваш отдел продаж или маркетинга. Это можно сделать в формате бесплатного экспресс-аудита.
И конечно познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», чтобы гениально продавать, гениально управлять и гениально подбирать сотрудников
Сколько же общего между руководством и воспитанием детей!
Это база, и, думаю, многие об этом задумывались, но всё же хочу повторить.
Тут и переговоры: ребёнок говорит на своем языке, и не всегда разборчиво. Надо постараться понять, о чём тебе говорят, и тем более объяснить, что сам хочешь от ребёнка.
Или теория: сколько бы не рассказывал теории, как делать, надо дать ошибиться или попробовать сделать по-своему. Дождаться, когда ошибётся и научится, упадёт и сам встанет. Закрепить знания разбором ошибок.
Ну и, сами понимаете, сотрудник, который учится только на ошибках — плохой сотрудник. Надо, чтобы сам начал о чём-то догадываться и предлагать пути решения. С детьми точно так же.
Опять же, только пряник не поможет. Надо уметь иногда авторитарно направить на эффективный путь.
Данный пост написан по истории обучения дочери кататься на самокате. Все вышеописанные действия в реальном времени уложились в 30 минут. Мы научились не выезжать на встречную сторону тропинки и не прыгать на самокате, а переносить вес и катиться.
Ещё больше в тг
https://t.me/anisimov_craft
Четыре — это на богатом, три — это на каноничном. В нашем тамагочи, конечно, три. Заходите в игру и вырастите очаровательную квокку.