Когда очень рассчитываешь на какую-то сделку, уже мысленно считаешь и тратишь эти деньги, то она срывается или откладывается на неопределенный срок.
И наоборот. Когда Вы даже не рассчитывали на успех, а просто общались с клиентом без чрезмерной важности, прилетает крупная прибыль.
Почему так происходит?
Потому что на переговорах сильная позиция всегда у того, кому меньше надо. Кто готов к тому, что сделка не состоится.
А тот, кому сделка очень нужна, попадает в слабую позицию и неосознанно это демонстрирует. Такого продавца клиент начинает прожимать на скидку и всячески выбивать для себя максимально выгодные условия.
Помните, платит тот, кому больше всего надо.
Как занять сильную позицию и закрывать сделки чаще, причем без скидок и урезания маржи?
1. Держитесь уверенно.
Никогда не показывайте, что Вы зависите от сделки. Дайте понять, что у Вс хороший спрос, клиенты стоят в очереди, а ваша цена абсолютно обоснована.
2. Создайте ажиотаж
Не назначайте встречи «в любое время». Скажите: «У нас есть окно в пятницу утром, и то это время отказное. Обычно у нашего специалиста все занято». Клиенты ценят то, за что нужно побороться.
3. Минимальные уступки.
Любая скидка должна выглядеть как редкость, а не как правило. Если идете на уступки, обозначьте это как эксклюзив: «Для вас можем сделать небольшую корректировку, так как Вы наш VIP-клиент».
И все таки, как сделать так, чтобы сильную позицию не приходилось имитировать, а она у вас была по умолчанию?
👉 Создайте перелидоз – состояние, когда не нужно вгрызаться в каждого клиента.
---
Иван Ларцев - Всё о продвижении и продажах на Авито
Если вы жили в 90-х или начале нулевых, вы точно помните легендарные полосатые пакеты «Марианна». Они были у всех: у бабушек с авоськами, у студентов, у дачников. Но сегодня на улицах такие пакеты почти не встретить. Куда они исчезли?
По традиции, Если вам удобнее смотреть, вот видео-версия на YouTube
Ответ прост: на смену пришли фирменные пакеты-майки от крупных продуктовых сетей. Теперь в любом «Магните», «Пятёрочке», «Дикси» или «Перекрёстке» — только пакеты с их логотипом. И никакой альтернативы.
И это странно. Ведь в магазина у каждой категории товаров несколько разных брендов. Несколько в «молочке», сыре, кефире, масле. А вот с пакетами не так. Только один поставщик — сам магазин. И это уже попахивает монополией.
Но самое интересное начинается, когда вы пытаетесь узнать цену на этот пакет. Вы просто ее не найдёте.
Во многих магазинах цена на пакет не указана ни на терминале самообслуживания, ни на полке, ни даже на кассе. Она появляется только после того, как вы уже добавили его в корзину.
Это системная практика — мы прошлись по 9 магазинам и везде ситуация одинаковая. Цен нет. (вот об этом пост на Пикабу, вот видео пример). При этом зафиксировать жалобу на это тоже непросто — не во всех магазинах есть жалобная книга. Закон это позволяет. Но если в магазине есть кафе, жалобная книга быть обязана.
А теперь вопрос. Зачем скрывать цену на такую, казалось бы, мелочь?
Все очень просто. Покупатели привыкли, что пакеты стоят 6-8 рублей и часто на цену не смотрят. Да и как на нее смотреть, если она либо в самом конце отобразиться на терминале в корзине или вы ее и вовсе не узнаете на кассе, до тех пор, пока не посмотрите в чек.
Откуда я это знаю. Провел небольшой опрос:
Люди в опросе не знают цену по той причине, о которой я писал выше. Все думают, что пакет стоит 6–8 рублей. Но еще в прошлом году цена выросла до 9,99 рубля. И такая стоимость теперь у всей "четверки": Дикси, Пятерочка, Магнит и Перекресток.
Причем, как оказалось, в 2024 году цена повышалась минимум дважды — каждый раз на рубль. Формально, конечно, каждый магазин может устанавливать любую цену. Но когда четыре конкурирующие сети внезапно ставят одинаковую стоимость, да еще и скрывают ее до момента покупки — это уже похоже на «параллельное ценообразование», запрещенное статьей 11 закона «О защите конкуренции». Либо это вообще «молчаливый картель». Так или иначе, жалоба в ФАС уже отправлена.
Выяснить, как менялась цена из года в год, оказалось довольно сложно. Я надеялся, что чеки за покупки сохраняются в приложении. Но нет: в Пятерочке и Перекрестке доступны только чеки за последние 3–4 месяца. В итоге я бросил клич на Пикабу — и большое спасибо всем, кто откликнулся.
Похожая ситуация с Магнитом и Дикси, но по ним у меня меньше всего чеков за 2024 год, поэтому данных крайне мало. Тем не менее достоверно известно, что и они довели цену пакетов до 9,99 рубля.
Теперь стоит разобраться, почему цена выросла.
Самое очевидное предположение — стоимость подняли поставщики и ритейлерам пришлось компенсировать рост за счет покупателей. Кажется логичным? Чтобы это проверить, я направил запросы в несколько компаний, включая тех, кто производит пакеты для указанных сетей. Сейчас их цена варьируется от 2,82 до 3 рублей за штуку. При этом параметры этих изделий соответствуют тем, что продаются в магазинах. Значит, розничные сети просто решили заработать больше. И важно понять — насколько.
Для этого нужно оценить, как часто покупатели приобретают пакеты. Магазины такие данные не публикуют, поэтому я использовал исследование ВЦИОМ, согласно которому около 60% покупателей берут пакеты при покупке. Затем, изучив отчетность сетей, я нашел ориентировочные данные о числе клиентов.
Вот что получилось в расчетах: если данные ВЦИОМ верны, то при повышении цены всего на 1 рубль Перекресток получил дополнительно около 600 млн рублей, а Пятерочка — около 6 млрд. Каждое повышение на 1 рубль дает прирост примерно в 2% к прибыли до вычета налогов и амортизации (EBITDA). А в 2024 году цена выросла сразу на 2 рубля. То есть Перекресток мог заработать до 1,2 млрд, а Пятерочка — до 12 млрд рублей.
Всего же, по моим оценкам, Пятерочка заработала на пакетах около 39 млрд рублей, а Перекресток — около 4 млрд.
ВАЖНО: Расчеты сделаны с допущением, что повышение цены произошло с начала года. На деле первый рубль был добавлен позже, а второе повышение — в середине года. В расчетах также не учитывались случаи, когда покупатели могли получать скидку на пакеты в рамках временных акций.
Также, по моим оценкам, Магнит при повышении цены на 1 рубль мог заработать около 3 млрд рублей, а Дикси — около 400 млн рублей.
Итоговая таблица расчётов
ВАЖНО: Данные расчеты сделаны при условиях, что цена понималась с начала года, а нужно понимать, что впервые пакет на 1 рубль подорожал не с 1 января, а поднятие цены на второй рубль делалось в середине года. Также при расчетах не были учтены варианты, при которых покупатели могут получать скидку на пакеты в рамках акций.
И так, какие нарушения мы тут нашли:
Монополия на пакеты внутри магазина.
Отсутствие цен на пакеты на терминале и возле него. И это в каждом сетевом магазине.
Возможный картельный сговор ритейлеров
Забавное видео. Это топ-менеджер Х5 рассказывает о том, как надо быть эффективными. Поднятие цен на 2 рубля - это прям верх эффективности.
Как я писал ранее на Пикабу, они на столько эффективны, что стали прятать от покупателей реальную цену за заводскую упаковку товара и писать цену за 100 грамм в надежде на невнимательность людей. Вот такая она эта эффективность выходит - поднять цены на пакеты и писать цену за 100 грамм на заводских упаковках. Спасибо (нет).
Если вы хотите подключиться к надзором за ритейлерами и видите отсутствие цен на пакеты в вашем магазине. То, во-первых, скачайте шаблон жалобы в Роспотребнадзор и инструкцию. Во-вторых, только вместе, мы сможем изменить ситуацию, поэтому не скромничайте, если считаете, что ценники должны быть на каждом товаре.
ПС Я глубоко убежден, что только вместе мы можем решать глобальные проблемы. Поэтому хочу пригласить вас рассказывать о своих проблемах. Мой бесплатный бот для координации людей в решении разных проблем Трибуна t.me/tribuna0bot Фактически он - социальная платформа для неравнодушных граждан. Я никаких услуг не продаю и ничего там не рекламирую. Это исключительно социальный проект.
2025 год. В продажах любых потребительских товаров и услуг, миллион раз обсуждалось и указывалось на ненужные и вредные схематозы по "оптимизации" в наебизнесе. Сендвичи, сладкие напитки, мебель, потребительская техника и электроника. Какждый раз одно и тоже. В очередном сендвиче, очередного оптимизатора, ломтики с ноготок и в 3 микрона ветчины и огурца на убитом тостовом хлебце. Очередная коряво сворованная модель кресла или дивана из оргалита и обрезков ниток и кожы молодого дерматина. Каждый раз, очередная недопримиальная марка телефонов или планшетов но soc не первой свежести с бесплатным и даже немодифицированным загрузчиком и остальным набором софта. Каждый раз примитивные схемы обуратинивания и впаривания. Уныло, бездарно и тошнотворно.
В стране есть толковые промышленные дизайнеры. Технологи пищевой и текстильной промышленности. Инженеры и прочее. Да, их труд стоит очень дорого, как и материалы и прочие ресурсы. Но их знания помогут намного эффективнее и разумнее экономить. И при этом долго производить и продавать востребованный товар.
Вот эта экономия на говне и спичках уже начинает раздражать своей селюковой хитрожопостью.
Привет! Мы проект «Летим-летим». Помогаем предпринимателям собрать и выстроить совместную работу в командах.
История о том, что можно сочетать мечту и бизнес. Если такая проблема перед вами не стоит, то статья мимо. Если бизнес и мечта кажутся несовместимыми, то сейчас покажем, как бывает.
Алина работала HR-специалистом в офисе и мечтала открыть студию по росписи керамики: место, куда приходили бы мастера, творили, пили кофе с круассанами, болтали между собой о идеях или буднях. В такой она побывала в Лондоне.
После периода сомнений решила попробовать. Как раз подвернулся курс по открытию студии росписи керамики. Сразу после него Алина нашла помещение и закупила материалы: печь, посуду, трафареты, краски. Громкое открытие не делала, рассчитывала на сарафанное радио творческих друзей, но посетителей приходило мало.
В реальности Алине пришлось закрыть студию. Нас это не устроило, и мы посмотрели, как могли бы помочь воплотить мечту Алины.
Алина подключила рекламу: повесила баннер над станцией метро, сняла ролик и договорилась о трансляции в торговом центре, опубликовала статью в журнале для мам с призывом к детям и взрослым приходить, чтобы расписать любую понравившуюся фигурку, вазочку, кружку или рамку.
Посетителей стало больше, но те не понимали, что делать в студии, вероятно, рекламу видели и люди, которые не поняли посылов и не пришли. Алина добавила рекламу на местном ТВ, подарочные сертификаты и ездила на фестивали с выставками, но ничего не изменилось.
Как подготовить клиентов к использованию продукта
А что предложили бы сделать мы, если бы Алина к нам обратилась? Показать клиентам сценарии использования пространства. Вот так:
Разместить в студии подсказки этапов сценариев через пространство и персонал
Показать будущим клиентам, чем заняться в студии через социальные сети
Провести посевы в сообществах с творческой аудиторией
1. Разместить в студии подсказки этапов сценариев через пространство и персонал
Шаг первый: разрабатываем вместе с Алиной сценарии досуга в студии. Начинаем с тех сценариев, которые Алина увидела в лондонской студии.
Шаг второй: приводим пространство студии в порядок. Клиент должен интуитивно понимать, где повесить верхнюю одежду, где сделать заказ, как получить заготовку для росписи. Еще лучше, если это будет настолько интуитивно понятно, что обращаться с вопросами человеку ни к кому не придется. Там, где это уместно, можем даже подписать: «возьмите, что понравилось, администратор поможет с выбором материалов 😊» или «расписывать посуду можно везде: за столом, в кресле, за стойкой, даже на полу, если хотите».
Шаг третий: формируем скрипты для администратора по сопровождению клиента. Самое важное администратор будет проговаривать до возникновения вопроса у клиента. Например, администратор до вопроса проговорит, что посуда будет готова через 3 дня, после обжига, объяснит, как забрать изделие: по номеру телефона, например.
Еще было бы здорово прикрутить доставку готовой посуды по Москве, но тут нужно считать деньги.
Шаг четвертый: подбираем специалиста на должность администратора. Коммуникативные навыки — первоочередной критерий.
Шаг пятый: обучаем сотрудника алгоритму консультации гостей по выбору трафаретов и материалов. Задача администратора — делать пространство для гостей безопасным, понятным. Отличным результатом считаем, если администратор научится видеть в глазах гостей непонимание. Так могут преподаватели. Не магия, но нужна тренировка.
2. Показать будущим клиентам, чем заняться в студии через социальные сети
Сценарии готовы. Теперь показываем это большому количеству народа.
Заказываем фотографа, Алина зовет знакомых, чтобы снять, как те выбирают материалы при помощи администратора, расписывают тарелки и кружки, болтают и смеются друг с другом в процессе, а после пьют кофе с круассанами. Изделия тоже фотографируем.
Отдельно показываем, как кайфуют люди, которые не умеют рисовать, и что у них получилось. Это поможет снять стресс с тех, кто не готов приходить, потому что рисует только смайлики.
За время ретуши фото создаем сообщества в социальных сетях, указываем, как найти студию: номера телефонов, режим работы, описание. Задача сообщества — сделать студию понятной для гостей.
Когда фото будут готовы, размещаем сценарии в сообществе. Разрабатываем контент-план, чтобы Алина могла наполнять сообщество постами о сценариях с готовыми кадрами.
Развешиваем фотографии веселых компаний с творениями в руках на стены студии. Творчество — интимный процесс, нужна теплая и доверительная атмосфера.
Снимки позволят потенциальным клиентам примерить на себя образы и сценарии, тогда в заведение люди будут приходить с конкретным запросом.
3. Провести посевы в сообществах с творческой аудиторией
Находим сообщества, которые профилируются на местных художников, скульпторов, дизайнеров. Договариваемся о публикации постов о студии, в которых коротко рассказываем, как провести время в студии, и зовем в наше сообщество, где уже разместили подробные сценарии.
Мы показываем, что в студии можно провести время интересно.
Как знакомство со сценариями отразилось бы на работе студии
✅ Приходило бы много посетителей, настроенных на роспись керамики.
✅ Алине не приходилось бы уточнять у людей запрос с нуля.
✅ Гости без заминок при первом и последующих посещениях.
✅ Кому понравилось, возвращались бы и приводили знакомых.
Будьте понятными для клиентов, а если хотите создать сценарии для своих клиентов — обращайтесь к нам.
Подписывайтесь на наш канал в Телеграме, тут про управление, подбор, обучение и развитие ваших команд без надрыва и лишних нервов.
Я Женя, и меня всегда бесили идиоты и идиотские процессы. Если вижу такое, сразу об этом говорю и пытаюсь исправить. Поэтому в найме я особо не проработал, и в системе не прижился. Поэтому теперь у меня свое производство, своя система. Здесь сам выстраиваю процессы. Делаю их такими, какими считаю правильными.
Нет денег доделать ремонт в квартире. Начали что-то шить дома.
В статье расскажу, как начал производство одежды с трех машинок в квартире и дошел до оборота в 260 миллионов. Объясню, почему закрыл розничные магазины и ушел на Wildberries. А еще расскажу, как сделал швейный цех либеральным, как навел порядок на складе и научился считать цену на маркетплейсе.
Как я закрыл магазины в селах и ушел на маркетплейсы
Шить мы начали в 2016 году в станице Вёшенская — это Ростовская область. У жены был опыт работы на швейном производстве. Первый швейный цех оборудовали в нашей квартире: купил три швейные машинки и поставил их в комнате. Старый шкаф положили на бок — получился раскройный стол:
В такой старт вложил около 100 тысяч. На машинки ушло тысяч 50-60к. Еще взял три рулона ткани. Чтобы заработать деньги на старт, возил людей в такси, а жена продолжала шить.
2016 год. Моя жена самая скоростная швея на нашем производстве
Я помогал кроить и тоже что-то пытался шить:
Через полгода нашему производству в квартире стало тесно. Арендовали помещение в 50 квадратов. В разрушенном здании нам сделали небольшой ремонт в одной комнате. Отопления нормального не было. Кое-как пережили зиму и сбежали оттуда.
Второе помещение арендовали в здании бывшей типографии. Тут примерно 200 квадратов. Года 2 в нем просидели:
Сначала возили одежду по рынкам. В 2018 открыли первый розничный магазин, через год бросаю рынки (ура!) и открываю еще 4 магазина. Открывался в районных центрах Ростовской области.
Продавал простую одежду. Формат магазинов был небольшой — около 50 квадратных метров.
У меня не было оптовой цепочки — от производства сразу в магазин. Поэтому цены держал низкие. Средний чек был около 500 рублей. Люди заходили после магазина: купили хлеб, зашли к нам, купили футболку и пошли дальше. Все просто и удобно, людям нравилось.
До 2020 года развивал розницу. Каждый из четырех магазинов приносил прибыль. У нас были постоянные покупатели. А я раздавал интервью направо и налево. Вот, например, в местной газете:
Но пандемия изменила все планы. Весной 2020 года мои магазины закрылись на три месяца. Продаж не было совсем. В тот момент мне рассказали про Вайлдберриз. Я решил попробовать что-то новое.
Маркетплейсы
В июле 2020 года я зарегистрировался на маркетплейсе. Сделал первые поставки. Посмотрел на результаты. Цифры меня впечатлили. Спустя пару месяцев я решаю идти ва-банк и арендую здание в 2 раза больше типографского цеха:
Переезжаем чтобы шить. Это было смело. Продаж на вб еще не очень много, но я чую деньги
Тогда я задал себе вопрос: зачем мне розничные магазины? Решение было принять непросто. Я начал закрывать магазины по очереди. Сначала закрыл те, которые приносили меньше прибыли. Потом остальные.
Мой бизнес рос каждый год. Первые три года выручка увеличивалась в три раза. С 2018 года рост стал в два раза каждый год. От 30 миллионов к 60, потом к 120 миллионов. Сейчас наш оборот около 260 млн в год. Примерно половину из него съедают маркетплейсы.
В 2024 столкнулся с проблемой: как ИП я не могу работать с оборотом более 260 миллионов. Нужно менять форму бизнеса. А это значит, что нужно попрощаться с прокаченными карточками на вб и создавать новые. Поэтому производство сейчас придерживаю, а в 2025 уже будем думать, что с этим делать.
Производство сейчас
Сейчас у меня два цеха. Один в Ростовской области, и второй открыли совсем недавно в Воронеже. Когда открывал воронежское производство, потратил около 15 миллионов. Но я туда все посчитал: и швейное оборудование, и Ford Transit для перевозок между цехами, и штабелер (машинка для погрузки и разгрузки) за 600к. А сам цех стоит миллиона 3.
Но открыть цех — это полдела. Да и купить машины — не самая большая статья расходов. Нужно купить ткань. Пока ты ее сошьешь и продашь, надо шить дальше. Поэтому важно иметь оборотные средства.
Процесс производства одежды с нуля
Шаг 1. Планирование. Планирование делаю каждую неделю. Выгружаю отчет по продажам. Загружаю в МойСклад. Система показывает, какие артикулы как продаются, на сколько дней хватит остатков. Я хочу иметь запас на 100–120 дней. Система считает, сколько нужно дошить. Делаю план, отдаю план на производство:
Когда руководителем поставили кумбратсвата владельца)
Шаг 2. Раскрой. У нас работают два закройщика на двух производствах. Один из них делает автораскладки. Это специальный файл с раскладками лекал на ткани:
Нужно распечатать на плоттерную бумагу. Положить ее на ткань. Вырезать по разметке.
Раньше закройный цех не успевал за швейным. Швеи стояли в очереди за кроем, который уходил в работу прямо со стола.
Когда перешли на цифровые раскладки и купили плоттер, исчезли бумажные лекала на стенах, уменьшился процент отходов. Главное — пропала зависимость от человека. Программа беспристрастно составляет раскладки, а мы просто настилаем ткань и режем по разметке. Производительность выросла в разы.
Режем на таком столе:
На длинном столе детали можно сложить как пазл в одну линию. На коротком приходится «ломать» их на ряды — появляются пустые места между деталями.
Шаг 3. Пошив. Швеи все собирают, пришивают детали друг к другу.
Тут товар проходит финальный этап проверки. Его утюжат, маркируют и упаковывают.
В итоге, чтобы сшить обычную майку, ткань проходит несколько этапов:
окантовка – 81 сек,
стачивание боковых швов – 60 сек,
подгибка низа – 32 сек,
глажка – 17 сек,
маркировка – 15 сек,
складывание – 22 сек,
положить в пакет – 15 сек.
В итоге без учета раскроя и межоперационного контроля каждые 4 человекоминуты выходит готовая упакованная майка:
Готовые изделия складываем на паллеты. Раз в день приходят работники склада. Забирают паллеты. Раскладывают товар по ячейкам. После этого я вижу остатки в системе. Могу планировать поставки и делать отгрузки.
Как я формирую цену на товар
Взять товар и поставить цену x2 или x3 не работает. У товара за 300 рублей и за 1000 рублей разные расходы. Но логистика одинаковая — примерно 100 рублей. Поэтому простой коэффициент не подходит.
Давайте покажу как формирую цену на примере футболки:
Начинаю с себестоимости — 304 рубля по материалам. Добавляю 40% накладных расходов — это аренда и всё такое. Получается 427 рублей полной себестоимости. Коэффициент 40% не с потолка взял. Он может скакать от 30% до 60%, зависит, сколько шьем. Мало шьем — накладные расходы больше, много — меньше.
Потом добавляю расходы Вайлдберриз:
Логистика: 144 рубля
Хранение: 10 рублей
Комиссия: 24,5% (беру 25% с запасом)
Реклама: 47 рублей
Налоги и эквайринг
Итого затраты 969 рублей. Хочу заработать 50% от себестоимости — это 214 рублей. Не от конечной цены, а именно от себестоимости. Потому что комиссия и логистика Вб — это условные расходы. Нет продажи — нет расходов.
Конечная цена: 969р + 214р = 1183р. Вот как это выглядит в моем калькуляторе:
Каждую неделю смотрю отчет по продажам. Вычитаю все расходы: комиссию, логистику, рекламу, хранение. Из оставшихся денег плачу аренду и зарплаты. Если прибыль маленькая — корректирую коэффициенты в калькуляторе цен.
В себестоимость включаю всё: нитки, карандаши, мешки для мусора, перчатки, туалетную бумагу, лампы, коробки. Даже электроэнергию — 1300 киловатт в месяц. Всё это добавляем в склад материалов, а потом «съедаем» в производственном задании:
Весь учет веду через МойСклад. Это наш главный регистратор. Любая хозяйственная операция отражается там. Купили ткань — записали. Оплатили ткань — записали. Купили канцелярию — тоже записали. Система показывает все взаиморасчеты. Видно, кто кому должен.
Интересный момент — чем дешевле продаем, тем больше прибыль. Многие крутят пальцем у виска — зачем продаем майку за 320 рублей. А эта майка нас кормит. Там 30% прибыли, потому что продаем тысячами штук.
Схема рабочая. В этом году все артикулы прибыльные. Ни один не ушел в минус. По расходам вижу — заработал больше. На расчетном счете появились какие-то деньги. Еще в прошлом году закрыли все кредиты. Раньше было до пяти кредитов одновременно. Это когда активно росли.
Кто работает на швейном производстве
На производстве я играю в продажника и немного стратегического директора. Веду главные проекты, развиваю производство.
Основная команда на производстве — это снабжение, мастера, супервайзеры упаковки, швеи. На складе два пацана — кладовщик и его помощник. В отделе продаж я один. Жена работает дизайнером на производстве.
Сейчас у нас около 50 швей на двух производствах. Мы немного просели. В погоне за количеством забили склад неликвидом. Работаем вполсилы. Часть швей ушла, но из общих чатов не выходят. Когда начнется движуха — вернутся.
Фонд оплаты около 5 миллионов, а на швей уходит примерно половина. Для меня это всегда был больной вопрос: почему на швейном производстве основная доля зарплаты идет не швеям?
ни — как пчёлки, которые мёд приносят. Шьют одежду, приносят деньги. А есть нахлебники, которые их обслуживают: мастера, кладовщики, и такие как я.
Что мы починили на производстве
Производство — это куча процессов, и где-то всегда есть узкие места. Моя роль их замечать и чинить. Расскажу, что сделали за это время на нашем производстве.
Отменили работу «от и до», и теперь швеи работают по любви
Первые два года каждая швея шила изделие целиком. На первый взгляд удобно: легко считать зарплату, нормировать работу. Но минусы перекрывают все плюсы:
Проблема один: низкая производительность. Швея физически не может быть мастером на всех операциях. В трикотаже нужно менять 5-6 разных машин. Вот сидит она на окантовке, отлично справляется. Но через 20 минут нужно вставать и идти пришивать ненавистные бантики. А на закрепочной машине очередь. Стоит, думает — то ли курить пойти, то ли кофе попить, то ли ждать. Начинаются терки за дефицитные машины.
Проблема два: простой оборудования. У каждой швеи 2-3 своих машины, плюс общие на цех. Встала с оверлока, села за прямострочку — оверлок простаивает. А за него платим аренду, место занимает. Чтобы взять новую швею, нужны еще машины и площади.
Вот как я решил проблему. Перешли на пооперационный пошив с полностью свободным графиком. Цех работает с 8 утра до 8 вечера, швеи приходят когда хотят. Могут взять выходной или неделю отпуска — не нужно предупреждать.
Каждая швея выбирает 1-2 любимые операции. Хочешь подгибать — садись к подгибочным машинам. Надоело — иди на строчку. Никто никого не заставляет.
В начале смены швея берет свои телефон и сканирует QR-код на пачке и на машине. Данные попадают в систему. Я вижу всю картину: кто работает, что делает, где затор. А швея сразу видит сколько заработала — за день, неделю, месяц. Все это им приятно, нравится. И мне нравится, что им нравится.
Раньше был вот такой маршрутный лист.
Оплата сдельная. Цены на операции регулирует рынок. Если операцию не берут — поднимаем расценки. Если очередь — снижаем. Операции стоят от 100 до 2000 рублей, зависит от объема пачки. Сейчас самая дорогая — подгибка низа и пристрачивание кружева.
Коллеги говорили — так делать нельзя: швеи разбегутся, будут приходить раз в неделю. Но получилось наоборот. Кто хочет заработать — приходит каждый день. В прошлом году третьего января цех уже работал, хотя никого не заставляли.
Немного паники на упаковке
Подвинули контроль качества и радуемся
Раньше проверяли изделия только перед упаковкой. Находим брак, а швея уже дома. Или работает на другой операции — нужно всё бросать, пересаживаться за другую машину, менять нитки, вспоминать, как делается операция. Короче, сплошной геморрой.
Мы поняли: проверять готовые изделия неэффективно. Сделали два-три контроля прямо в процессе. Контролер проверяет операции сразу, как сделали. Нашел брак — тут же отдал швее переделать. Она на той же машине, с теми же нитками всё исправила.
На упаковке контроль вообще убрали. Передали эту задачу мастерам в цеху. До упаковки доходит уже проверенное изделие. Так стало быстрее и проще.
Навели порядок на складе
Недавно заменял кладовщика в отпуске и понял, что со складом есть проблема. Компьютер стоял в одном месте, ячейки в 50 метрах. Кладовщики бегали туда-сюда, открывали базу на телефоне, искали товар вручную среди тысячи ячеек.
Решение нашел в адресном хранении. Каждой полке дал свой адрес. Начал с одного стеллажа, за неделю перевел весь склад. Для адресного хранения использую две системы: МойСклад ведет учет товара, а WMS управляет хранением. Для отбора создаем перемещение в МоемСкладе, выгружаем в WMS, и система сама строит маршрут сборки. Печатаем список, идем по порядку от ячейки к ячейке. Для раскладки наоборот — WMS распределяет по ячейкам, выгружаем в МойСклад.
Результат отличный. В складе 260 тысяч единиц товара в трех тысячах ячеек. Втроем собираем семь паллет (один паллет 2к единиц товара) за восемь часов. Ничего не теряется, все под контролем. А главное — больше никто не бегает с телефоном по складу.
Как заставляем покупателей выкупать
У нас хороший процент выкупа — 78% по топовому артикулу, это на 6,1% выше среднего в категории.
Даже слабые артикулы держат выкуп не ниже 66%
Держим такой результат просто. Товар должен совпадать с фотографией — человек получает ровно то, что видел. Я регулярно выгружаю отзывы, смотрю плохие оценки. Если что-то не так — сразу исправляем.
Вот был случай с ночной сорочкой. Мы ее продавали как короткую модель — она прям короткая, максимум попу прикрывала. Маленькие размеры были довольны короткой моделью, а большие жаловались. Мы добавили длины с 48 по 56 размер. Стало лучше.
Есть моменты, которые не можем изменить. На белую майку за 320 рублей жалуются — просвечивает. Ну да, материал тонкий. Можем сделать плотнее, но тогда цена будет другая. Зато швы делаем качественные, дыр нет, брак не пропускаем. За этим следим как маньяки.
Как рекламируемся на Wildberries
Начинали мы без рекламы. Росли на низких ценах. Но сейчас без рекламы продажи совсем отрубает. Трачу на нее 400 тысяч в неделю. У меня моральная планка — не больше 5% от выручки на рекламу. Сейчас держим 3,2–3,7%.
Топ на маркетплейсе сейчас динамический — долго там не удержишься. Поэтому 60% моих товаров участвуют в акциях по очереди. Сегодня один артикул в топе, через две недели уходит на пятую-шестую страницу отдохнуть. Потом возвращается обратно.
Бюджет не ограничиваю. Закончились деньги на рекламу — подкидываю еще. Сколько съела, столько съела. Если много ест — на следующей неделе притормаживаем.
К выводам
Когда у меня спрашивают совета для открытия швейного производства, то лучший совет, который я могу дать: не открывать швейное производство. Тем более с целью заработать. Кроме стресса и нервов ловить тут нечего. Проще покупать и продавать.
Но мне просто нравится производить. Нравится что-то делать своими руками. Решать проблемы. Организовывать склад. Постоянно что-то менять. Вводить новое. Покупать новое оборудование, смотреть, как оно работает.
Да и деньги для нас не сама цель. Они просто показатель — правильно ли мы делаем то, чем занимаемся, или нет.
ДИСКЛЕЙМЕР Статья написана для блога МойСклад на основе интервью с Евгением Коденцовым — владельцем брендов Лилия Аббясова и I am mama.
В тг‑канале МоегоСклада публикуем новости для предпринимателей, реальные кейсы, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса (учет товаров и услуг, опт, розница, производство, e‑commerce).
"...Не довольствоваться тем уменьем, которое выработал в нас прежний наш опыт, а идти непременно дальше, добиваться непременно большего, переходить непременно от более легких задач к более трудным. Без этого никакой прогресс вообще невозможен..." В.И. Ленин
Зашел сегодня в магазин после работы, в Дикси. Это такая проза, простите, всем нужно питаться. Как раз люди с работы идут, народу много. И, конечно же, из трех касс работает ровно ноль. Это у них давно так. Потому что "кассиров не хватает, кассира дорого держать, бла-бла".
Поэтому вот вам кассы самообслуживания, сами пикайте свои харчи. А возле касс, соответственно, мы поставим работника, который будет вам всячески орально помогать и ублажать посредством своих действий. Работник - он же охранник, чтобы ты не спер ничего. Ну, это давно уже, все привыкли. Ладно.
И вот сегодня сей оптимизационный процесс достиг своего апофеоза, апогея, а где-то даже и сквирта. Там стояло три (три!) охранника. Людей-то много на кассах этих, нужно за всеми следить. И ноль кассиров.
То есть, было два кассира и охранник, кассиров заменили на охранников и кассы самообслуживания. Итого: 3 (3-ри, 3-и, три). Это та самая оптимизация, "о которой говорили большевики". И профит присутствует в виде огромных очередей, потому как ты попробуй пропикай эти товары быстро, когда у них по несколько штрих-пых-куяр кодов, и какой там надо пикать - да х.з.
В принципе, это калька любой оптимизации, затеянной в отрыве от земли. Продукт пресловутых "эффективных менеджеров". Эффект без эффекта.
Этих разогнали, других перетасовали, новых набрали. Премию получили. Стало лучше? Нет. Тогда еще раз. Пока лучше не станет. Любят у нас эти оптимизации. Реструктуризации, рационализации и прочие прогрессивные идеи.
ЗЫ. Кстати, по поводу того же Дикси. Сделали ремонт - и, трах-тибидох, ценник вырос. А в соседнем нет. А почему? А у нас ремонт потому что. И кассиров нет. Но это же сетевой магазин. Ну и что? "Мужчына, вам штооо, дэсять рублэй жалкааа?" Нет, не жалко. Но ваш охранник так жарко дышал мне в плечо, опасаясь кражи, словно между нами что-то есть. Возможно, те самые "дэсять рублей".
Не вы по ходу просто угараете там, покупашки на авито, заблочили мне объявление потому что я отказался оправить вот этот можно сказать метталолом и мусор "по танцевальному клюенту" 500₽ за колесо от мотоцикла Урал, цена бутылка водки, колесо в хорошем состоянии, чтоб не выкидывать его в металлолом, знаю что есть люди которым пригодится, а мне акк заблочили за отказ отправить, это капец. для модеров, не реклама ни разу
