Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — 31 год. Возможно читателю будет интересна моя статья «Один на всех — зачем арендуют руководителя отдела продаж», в которой я описываю суть услуги.

Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

Как сказал Рик Граймс, герой сериала «Ходячие мертвецы»: «Ваш стиль управления в прошлом». Он победил в войне с Ниганом, сумел объединить выжившие коммуны и занимался возрождением цивилизации.

До эпидемии Рик был обычным полицейским и вряд ли изучал менеджмент. Хотя ему было бы интересно узнать, что гораздо легче изменить людей, собранных в группу, чем каждого по отдельности.

Эта мысль принадлежит немецко-американскому психологу Курту Левину. Во время Второй мировой к нему обратилось американское правительство с заказом на исследование. Нужно было выяснить как убедить население есть черный хлеб и тушенку вместо привычной еды.

Левин обнаружил и экспериментально подтвердил, что лучше всего работают... митинги. Народ активно переходил на тушенку, а Левин задумал создать технологию изменения людей, включая руководителей стран. Воплощая свою идею, он пришел к формату (еще одна неожиданность) тренингов личностного роста.

Тема поведения людей в группе открывала большие перспективы. Для изучения влияния стилей лидерства Левин создал школу групповой динамики. В рамках ее работы он провел эксперимент, который лег в основу классификации стилей управления.

Описание эксперимента

Задача эксперимента заключалась в том, чтобы установить, каким образом влияют на выполнение групповых действий различные типы лидерства. Всего он выделил три типа:

1. Директивный
   Такие лидеры всегда четко объясняют людям, что надо делать, к какому времени должно быть выполнено задание и как именно его нужно выполнять.

2. Демократический
   Демократические лидеры активно участвуют в деятельности групп, позволяют другим членам выражать свою точку зрения и предлагают им помощь и руководство.

3. Либеральный
   Лидер с таким стилем ведет себя пассивно, перекладывая все решения на плечи членов своей группы.

Эксперимент был проведен на группе мальчиков-подростков 10-11 лет, которые под руководством взрослых лепили маски из папье-маше. Руководители трех групп (ими являлись взрослые руководители, а не лидеры, стихийно выдвинутые из среды детей) демонстрировали разный стиль лидерства и затем экспериментаторы сравнивали эффективность деятельности трех групп.

Интересно, что в группах провели социометрические тесты, при помощи которых установили лидеров, аутсайдеров, дружеские пары.

Экспериментальная работа со всеми группами производилась в одном и том же помещении, поэтому влияние внешней обстановки не могло исказить результаты эксперимента. Кроме того, каждая группа выполняла одинаковое задание.

К каждой группе был прикреплен руководитель, который в течение 7-ми недель осуществлял заданный стиль управления. После 7-ми недель назначался другой с другим стилем.

Лидеры не работали в одной и той же группе дважды, но каждый провел эксперимент во всех группах. Таким образом, в качестве экспериментальной переменной выступал именно стиль лидерства, а не индивидуальный стиль экспериментатора.

В ходе эксперимента в комнате присутствовали наблюдатели, которые фиксировали:

• Количество актов взаимодействия между членами группы и их лидером, в том числе директивные указания;

• Положительные и отрицательные реакции;

• Особое внимание обращалось на отказ выполнить просьбу либо распоряжение руководителя.

Осуществлялся поминутный анализ изменений в групповой структуре:

• Фиксировалась деятельность подгрупп;

• Устанавливалось, вызвана ли активность группы лидером или возникла спонтанно;

• Подсчитывался индекс сплоченности каждой подгруппы.

Фиксировалось накопленное количество значимых действий испытуемых, а также изменения в динамике группы как целого. Велась непрерывная стенограмма всех разговоров в группе.

Левин внимательно отслеживал уровень агрессии. Сейчас мы бы называли это сопротивлением или саботажем.

Результаты эксперимента

Как не парадоксально, низкий уровень агрессивного поведения свойствен директивному типу лидерства. Освобождение от авторитарного лидерства и переход к либеральному и демократическому вызывает резкое нарастание агрессии, уровень которой затем снижается. Переход от либерального к демократическому и директивному снижает агрессию.

Поэтому руководитель, который наводит порядок «твердой рукой», всегда показывает быстрый результат. Однако дальше мы увидим, что он снижает эффективность команды в средней и дальней перспективе.

Для изучения групповых реакций исследователи использовали тестовые ситуации. Руководитель выходил из помещения, опаздывал к началу занятий. В его отсутствие в помещение заходил «чужой» и критиковал его действия.

Таким образом изучался вопрос, как влияет вмешательство «чужого» на уровень агрессивности.

Эксперимент показал, что вмешательство «чужого» приводит к резкому нарастанию агрессии в «либеральных» и «демократических» группах. Они видят больше ценности в своем руководителе.

Директивный стиль

При директивном стиле управления было обнаружено, что у членов группы не было пространства для творчества в процессе принятия решений. Если лидер злоупотребляет своей властью, то его воспринимают как человека, любящего командовать и контролировать, с диктаторскими наклонностями. Директивное лидерство больше всего подходит для тех случаев, когда лидер, безусловно, самый знающий и квалифицированный член команды или у группы нет времени для совместной выработки решения. Кроме того, перейти с директивного стиля лидерства на демократический намного труднее, чем с демократического на директивный.

Демократический стиль

При демократическом стиле лидерства продуктивность снижалась в количественном выражении, по сравнению с командами под руководством директивного лидера, однако вклад был более качественным. Члены группы показали высокую мотивацию и включенность в процесс. Общение проходило в дружеском тоне. Похвала и порицание давались в форме советов. Все члены группы участвовали в принятии решений, что способствовало повышению их креативности.

Либеральный стиль

Этот стиль лидерства показал себя как наименее эффективный. Члены группы требовали от своего лидера распоряжений и решений, не умели работать самостоятельно и крайне неохотно и неэффективно трудились сообща. Тем не менее, такое лидерство может приносить пользу, если все члены группы имеют высокую квалификацию в какой-то узкой области, но в большинстве случаев оно ведет к низкой мотивации членов команды и нечеткому распределению ролей.

От себя добавлю, что на мой взгляд директивный стиль управления больше подходит для колл-центров, а демократический — для экспертных продаж. Успешных отделов с либеральным стилем управления я не встречал.

Давайте общаться

• Подпишитесь на тг-канал Вдумчиво о продажах, где я публикую анонсы всех своих материалов.

• Пообщайтесь с нашим шеринговым руководителем, который может вести ваш отдел продаж или маркетинга. Это можно сделать в формате бесплатного экспресс-аудита.

• И конечно познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», чтобы гениально продавать, гениально управлять и гениально подбирать сотрудников

Вообще в каждом коллективе, в котором я был, все друг друга обсуждают. Есть даже один очень хороший плюс новичка в коллективе: никто не обсуждает его и в то же время никто не стесняется перед ним обсуждать кого-то, ибо он еще как бы не часть коллектива.

Наверное, когда работаешь с утра до вечера, сплетни становятся самым интересным времяпровождением, когда нечем заняться.

Мой телеграмус, где уже вышел новый пост.
https://t.me/dronchiik

Ещё один пример варваризации русского языка. Хотя, вероятно, вполне обоснованный. Ну а как можно именовать профессию, название которой можно весьма приблизительно перевести с английского, как "упроститель"?

Этимология такова: восходит к латинскому "facilis" — "удобный, легкий". Откуда перешло в английский глагол "to facilitate" в значении — "облегчать, упрощать".

Далее, производное от него: "facilitator" — профессионал, задача которого создавать качественные коммуникации в группах людей.

Попробую упростить заумную формулировку на простых примерах. Тот факт, что ныне люди привыкли общаться друг с другом на дистанции, через свои гаджеты, уже никого не удивляет.

В работе важен результат командных усилий. Но часто приходится сталкиваться с тем, что все люди разные. Найти общий язык и понимание не так-то просто.

И это ещё в лучшем случае. Зачастую жизнь офиса напоминает фразу Александра Ширвиндта: "Театр — это террариум единомышленников".

Где соперничество, переходящее в открытый конфликт — обычное дело.

Или травля какого-то отдельного работника. Как правило новичка, подвергаемого остракизму.

Здесь сразу вспоминается фраза: "Каждый суслик в поле агроном". Читайте об этом здесь.

Иногда проблема коллектива заключается в чересчур авторитарном стиле руководства. Работа растворяется в негативе нервозности и грубости.

Для того что бы погасить все эти шекспировские страсти приглашается фасилитатор. Задача которого — наладить отношения между между людьми, собравшимися делать общее дело.

Фасилитатор скорее не менеджер, а дирижер. Способный грамотно рассадить участников нестройно играющего оркестра. Задать верную тональность. Вовремя дать сигнал и подсказать нужную ноту каждому музыканту.

Отдельная специальность: учитель-фасилитатор. Здесь необходим тонкий педагогический подход. Поскольку в детских коллективах отношения порой гораздо сложнее.

В этом случае профессионализм учителя-фасилитатора помогает каждому отдельному ребёнку хорошо учиться. При этом никого не выделяя из школьного класса. Помогая слабым и неуверенным. Сдерживая прыть и агрессию чересчур реактивных учеников.

Вот такая история. Благодарю за внимание)