Я Павел Андреев, управленец с многолетним опытом и участник игрового проекта. Захотел с вами поделиться мыслями и переживаниями. Актуально для тех, у кого есть собственный бизнес, или для тех, кто ищет работу.
Отдел продаж работает эффективно, если вы применяете актуальные на сегодняшний день инструменты и методы.
В этой серии статей затронем следующие темы:
Часть 1. Рассмотрим классический отдел продаж;
Часть 2. Классический набор проблем отдела продаж;
Часть 3. Существующие методы роста отдела продаж.
В любой коммерческой организации, существует отдел продаж, который делится на два типа: холодная лидогенерация и работа с входящим трафиком. Как правило, в холодной лидогенерации используется метод посева — имейл рассылка, звонки менеджеров, раздача листовок на улице случайным прохожим и прочее.
В холодных продажах есть один существенный минус — огромные затраты времени и человеческого ресурса на получение не явного результата. При этом, для улучшения ситуации, принимается решение о расширении штата линейных сотрудников. Это приводит к раздуванию ФОТ и как следствие, урезание дохода линейных сотрудников с последующей текучкой кадров. К оставшимся сотрудникам применяются отнюдь не экологичные меры контроля и мотивации.
Метод холодных продаж уже давно устарел, но большинство компаний продолжает его использовать не только в сфере B2B, но часто и в B2C, что является эталоном некомпетентности. Некоторые B2C компании, даже пытаются экономить на ФОТ, заказывая услугу проработки базы роботом. Однако, результат для меня очевиден — попадание номера в спам базу, а если на том конце все же подняли трубку, то никогда не дослушают сообщение робота до конца, еще и добавят номер в черный список.
Применяя эти устаревшие методы, компания продолжает увеличивать уровень недоверия к холодному методу среди обывателя. Почему этим все еще пользуются? Все просто — у собственника отсутствует желание развивать рынок, отлеживать тренды в продажах, изучать новые подходы. Ведь куда проще и понятней нанять армию низко квалифицированных "звонилок" за мизерную зарплату и обвинять их в том, что они плохо работают.
Метод современной лидогенерации включает в себя работу PR службы (отслеживание репутации компании в сети интернет), отдела маркетинга, SMM-щиков, SEO-шников, IT отдела (разработка лендингов/одностраничников), копирайтеров, контент-мейкеров, службы справки и поддержки и, наконец, менеджеров отдела продаж, руководителя отдела продаж.
Сложно и дорого? Да, но только комплексный подход выведет компанию на кардинально новый уровень. Во многих компаниях, которые осознают важность всего выше изложенного, все же есть проблема с "комплексностью". Часто, попытка экономии на ФОТ, приводит к тому, что все перечисленные отделы — это 2-3 человека, помимо самого отдела продаж, на низкой зарплате. Это противоречит логичному выводу, что нужно работать только с профессионалами, которые, разумеется, хотят оплату труда, эквивалентную их компетенции.
И что мы получаем в итоге — утверждение, что "эти ваши современные методы не работают". Если вы собственник бизнеса и когда-либо произносили эти слова, то проблема не в ваших сотрудниках, а конкретно в вас. Стоит привнести ясность, современные методы — это актуальные методы и инструменты на сегодняшний день, которые используют все выше перечисленные отделы. В идеале, это должны быть самостоятельные единицы, которые принимают решения о расширении штата своего отдела, или смене методов, инструментов работы.
А что еще влияет на продажи? Буквально все существующие отделы, сотрудники которых создают атмосферу в компании. Ведь МОП, который ходит на работу с большим удовольствием, резко отличается по результативности от того, кто ходит на "каторгу".
Но не только эмоциональная составляющая влияет на рост продаж, также склад — скорость обработки заказа, закупки — обеспечение постоянного наличия ходовых позиций, бухгалтерия — скорость обработки платежей, выставления счетов, сервис — скорость решения проблем с товаром, так можно продолжать вплоть до уборщицы, ведь чистота в торговом зале, или в вашем офисе, куда приходят клиенты, так же косвенно влияет на принятие решения о покупке, или сотрудничестве.
Ну что, все еще думаете, что во всем виноваты менеджеры?
