Нет сомнений в том, что цена является ключевым фактором для потребителей при покупке товара или услуги.  60% интернет-пользователей согласны с тем, что цена важнее бренда. Правильная стратегия ценообразования является неотъемлемой частью хорошего бизнеса, но при большом количестве стратегий ценообразования сделать правильный выбор бывает непросто. Важно осознавать, что отсутствие учёта цен ваших конкурентов при принятии ценового решения может быть фатальной ошибкой. Конкурентное ценообразование в долгосрочной перспективе может стать для вас лучшей стратегией.

Попытаемся объяснить, что такое конкурентное ценообразование, рассмотрим его преимущества и недостатки, а также подскажем, как правильно устанавливать конкурентное ценообразование.

Что такое конкурентное ценообразование?

Конкурентное или рыночное ценообразование - это стратегия ценообразования, при которой вы принимаете во внимание цены ваших конкурентов при определении стоимости своих продуктов. Данный метод ценообразования обычно используется для однородных продуктов на высококонкурентных рынках.

Стратегии конкурентного ценообразования

Когда дело доходит до конкурентного ценообразования, можно выбрать один из трёх вариантов:

Устанавливать цену более высокую, чем у конкурентов. Эту стратегию можно использовать, когда вы решили увеличить свой доход, а может даже и продажи, устанавливая цену более высокую, чем у конкурентов. На первый взгляд это может показаться не совсем логичным решением, однако установление более высокой цены может помочь улучшить имидж вашего бренда. Но нужно быть осторожным - если хотите больше получать, нужно больше предлагать, поэтому подумайте о дополнительных функциях и премиальных вариантах товара, которые можете предложить.

Устанавливать цену аналогичную ценам конкурентов. При этом цена как фактор исключается, основное внимание будет уделяться самому бренду и функциям, которые может предложить продукт. Если вы можете предложить больше, чем ваши конкуренты, это стратегия вам подойдёт.

Устанавливать цену ниже цен конкурентов. Здесь нужно быть внимательным. Если вы только выходите на рынок и пытаетесь привлечь внимание или выжить в конкурентной рыночной среде, этот метод может помочь. Однако не стоит забывать о том, что более низкая цена может снизить прибыль, а также имидж вашего бренда.

Как осуществлять конкурентное ценообразование?

Хотя конкурентное ценообразование считается одним из самых простых, в некоторых случаях оно можете стать трудоёмкой задачей с несколькими потенциальными моментами, в которых можно ошибиться. Более того, если допустить ошибку, вы можете лишиться продаж и прибыли. Процесс конкурентного ценообразования сводится к сбору данных, аналитике и установке правильной цены.

Анализ рынка - важная часть стратегии конкурентного ценообразования, поскольку последующее решение будет приниматься на основе собранных вами данных.

Самый простой и надёжный способ проведения конкурентной ценовой аналитики — это использование специализированного сервиса мониторинга цен. Хорошее программное обеспечение не только сэкономит ваши время и ресурсы, но и откроет возможности для динамического ценообразования.

Плюсы и минусы конкурентного ценообразования

В мире бизнеса нет ничего абсолютного. Не существует стратегии ценообразования, идеально подходящей для всех в любой ситуации. Очевидно, что ценовая стратегия, успешно используемая одним брендом, может оказаться полной ошибкой для бренда в другой отрасли или на другом рынке.

Преимущества конкурентного ценообразования

Меньший риск. Если вы новичок на рынке, то вероятность ошибок при ценообразовании велика. Однако, если полагаться на цены конкурентов, которые давно в бизнесе, можно снизить риски, ведь у них есть определённый опыт по ценообразованию.

Относительная простота. Суть стратегии заключается в определении основных конкурентов и сборе их цен, после чего следует лишь принять решение на основе полученных данных. Разумеется, в некоторых отраслях это может быть очень сложной задачей из-за огромного количества продуктов и частых изменений цен, но здесь на помощь приходят сервисы мониторинга цен.

Гибкость. Вы всегда можете комбинировать ценообразование, основанное на конкуренции, с другими стратегиямиценообразования, чтобы получить идеальную цену.

Недостатки конкурентного ценообразования

Невнимательность. Существует риск упустить некоторые важные детали, которые могут быть у продукции ваших конкурентов. Это может привести к ошибочному установлению цен.

Вы не будете выделяться. Если вы решите следовать ценам своих конкурентов, то станете одним из многих, будет сложнее создать что-то узнаваемое.

Повторение ошибок. Что, если ваши конкуренты допустили ошибки при установлении своих цен? Вы совершите ровно те же ошибки и упустите возможность превзойти их, установив правильные цены.

Ресурсы. Для небольших компаний задача сбора и сравнения цен может быть сложной и потребовать большего количества людей и ресурсов. Эту проблему можно преодолеть с помощью специальных сервисов мониторинга.

Потенциальные проблемы и способы их устранения

Ценовые войны и снижение маржи - обычные проблемы, с которыми сталкиваются предприятия, применяя стратегии конкурентного ценообразования.

Ценовые войны возникают, когда конкуренты постоянно изменяют свои цены, чтобы завоевать большую долю рынка, что приводит к гонке на выживание. С одной стороны, это принесёт пользу потребителям в краткосрочной перспективе, с другой, приведёт к значительным финансовым потерям для бизнеса.

Под снижением маржи понимается постепенное снижение нормы прибыли по мере снижения цен, чтобы оставаться конкурентоспособными.

Ключ к снижению этих рисков заключается в нахождении баланса между предложением конкурентоспособных цен и поддержанием прибыльности с помощью других средств, таких как оптимизация затрат, дифференциация продукции или дополнительные услуги.

Как получать прибыль и оставаться конкурентоспособным?

Поддержание прибыльности при сохранении конкурентоспособности является важнейшей целью бизнеса.  Для достижения этого предприятия могут сосредоточиться на нескольких ключевых моментах. Такие стратегии как услуги с добавленной стоимостью и дифференциация продуктов, могут быть довольно эффективными.

Услуги с добавленной стоимостью предполагают предоставление дополнительных преимуществ или функций, выходящих за рамки основного продукта, повышая воспринимаемую ценность для клиентов.  Внедряя дополнительные услуги, предприятия могут оправдать более высокие цены и дифференцировать себя от конкурентов.

Дифференциация продукта предполагает создание уникальных функций или характеристик, которые отличают продукт от других на рынке. Этого можно достичь за счёт инновационного дизайна, превосходного качества или эксклюзивной функциональности. Дифференцируя свои предложения, предприятия могут привлекать клиентов, готовых платить больше за отличительные особенности.

Внедряя данные стратегии, предприятия могут решить проблему ценовой конкуренции и выделиться на переполненном рынке, увеличивая свою прибыль.

Заключение

В мире, где цена определяет практически всё, нужно следить за ценовой политикой конкурентов. Наличие правильной цены в нужный момент может принести большую прибыль вашему бизнесу. Вот почему хорошая стратегия ценообразования является ключом к успеху.

Там продавались вполне симпатичные и бюджетные серебряные серьги и кулончики, которые здесь стоили прилично дороже. Я перекрестилась, заказала партию и села ждать доставки. Через месяц-два побрякушки приехали и встал вопрос - какую цену ставить? Иногда попадался брак, некоторые висюльки норовили пожелтеть и это был минус из моих мизерных капиталов. Это тоже закладывалось в стоимость и шло в откладывание денег на пополнение запасов.

Аренда за полочку, оплата процента с продаж вкладывались туда же. Плюс мне за хлопоты и то, что покупатель не перекапывал тонны барахла на сайте в поисках чего-нибудь годного и не ждал доставку два месяца. Он просто протягивал руку и брал сразу то, что ему хотелось. Ценник получался уже ощутимо выше, чем заказывать напрямую.

Я вам скажу, что дело пошло и вполне бодро, обеспечивая нас всех как минимум геркулесом и молоком к нему, а иногда можно было позволить себе даже булочку. Через некоторое время соседи по полочкам встрепетнулись и узрели мою золотую жилу. План был огонь - закупить то же самое и выставить почти по закупочной стоимости. Я хмыкнула, потому что за это время уже нашла другой вектор развития и возможность философски переждать, пока они не придут к выводу, что продавать по закупочной цене - так себе вариант.

С тех пор утекло много воды. Я закидываю туда пока шоколадки и оставила кусочек полки под продажу старых запасов, а конкуренты-затейники куда-то испарились.

P.S. Очень примитивная картина по сравнению с большими магазинами и сетями, но суть примерно понятна - в любом магазине цена будет выше за счёт аренды, зарплаты и так далее.

64% россиян считают цену наиболее важным фактором, влияющим на решение о покупке. И тут возникает дилемма: если вы устанавливаете слишком высокую цену на свои товары, рискуете потерять своих клиентов, а если устанавливаете слишком низкую цену, рискуете потерять прибыль. Какой смысл иметь отличный продукт, если вы не в состоянии убедить покупателей приобрести его?

Существует широкий спектр стратегий психологического ценообразования, которые компании могут использовать, чтобы побудить свою целевую аудиторию к покупке. Реализация этих стратегий может помочь повысить конверсию, а также увеличить прибыль в долгосрочной перспективе.

Что такое психологическое ценообразование?

Психологическое ценообразование работает по принципу того, как человеческий разум воспринимает цены на товары. Это подход, который запускает автоматические убеждения при виде цены продукта. Многие продавцы давно используют стратегию психологического ценообразования. Она обеспечивает значительный рост продаж и увеличение прибыли.

5 стратегий психологического ценообразования

Для многих владельцев бизнеса понимание и использование стратегии психологического ценообразования помогает улучшать продажи и увеличивать прибыль. Вот 5 эффективных стратегий психологического ценообразования, которые вы можете реализовать для достижения значительных результатов:

№1: Очарование цифры «9»

Может показаться, что это простое число, но «9» имеет огромное значение, когда дело доходит до ценообразования. Округление цены до 99 — мощная ценовая тактика, используемая предприятиями, которая привела к увеличению продаж и доходов.

Концепция работает на основе эффекта левой цифры, при котором человеческий мозг фокусируется только на первой цифре цены и округляет ее в меньшую сторону, а не в большую. Стратегия работает, потому что психологически округление до 99 делает цену ниже.

Еще в начале 2000-х было проведено исследование, в рамках которого эксперты пытались выяснить, как цена, оканчивающаяся на «9», влияет на розничные продажи. Оказалось, что такие цены даже эффективнее более низких цен на аналогичный продукт.

Например, товар стоимостью 999 рублей покажется покупателям дешевле, чем 1000 рублей, несмотря на то, что разница составляет всего 1 рубль. Потребители, как правило, видят только первую цифру, то есть «9», и будут воспринимать ее как более удобную для кармана.

Поразительно, но даже при сравнении цен 350 рублей и 399, продажи с ценой, заканчивающейся на «9», были выше продаж по более низкой цене в среднем на 24%.

Торговые сети и продавцы могут использовать эту стратегию для продажи большего количества товаров, особенно когда люди ищут хорошие скидки.

№2: Правильный способ отображения цены

Стратегия ценообразования зависит и от того, как наш мозг воспринимает числа или объекты. Ряд исследований показал, что покупатели склонны воспринимать цену как меньшую, если она указана более мелким шрифтом.

Также цены потребителям кажутся меньше, если они содержат меньше символов. К такому выводу пришли эксперты, когда показали потребителям несколько вариантов обозначения цен:

• 2,399.00 рублей

• 2,399 рублей

• 2399 рублей

Первые два варианта казались потребителям выше, чем третья цена. Эффект связан с тем, что при минимизации фонетической длины цены, человеческий мозг склонен воспринимать ее как более низкую. Он возникает даже тогда, когда цена не произносится вслух.

№3: Эффект якоря или преимущества сравнительного ценообразования

Покупатели всегда сравнивают цены на аналогичные товары, прежде чем принять решение о покупке. Данную психологию можно использовать при ценообразовании на свои продукты. Это также известно, как сравнительное ценообразование. Например, чтобы продать смартфон за 30 тысяч рублей, его лучше положить рядом со смартфоном за 120 тысяч. В этом случае сработает когнитивное предубеждение. Смартфон за 30 тысяч кажется выгодной покупкой рядом с более дорогим продуктом, при этом он выглядит как премиум-продукт, если его разместить рядом с телефоном за 8 тысяч.

Таким образом, размещение продуктов и услуг премиум-класса рядом со стандартными предложениями позволяет создать более чёткое представление о ценности для потенциальных клиентов.

№4: Комплексное ценообразование

Это еще одна мощная и эффективная стратегия, которую вы можете использовать – комплексное ценообразование. Она работает на основе концепции, согласно которой при покупке фотоаппарата вы также можете быть заинтересованы в наборе для чистки, заплатив дополнительные деньги. Принимая во внимание человеческую психологию, комплексное ценообразование — фантастический способ увеличить продажи. Ценовая стратегия отлично работает, потому что покупка в комплекте обходится покупателю дешевле, и она повышает ценность приобретённого оригинального продукта. Более того, покупка товаров вместе кажется проще, чем покупка по отдельности.

№5: Демонстрируйте хорошее качество продукции по более высокой цене

Общеизвестно, что потребители воспринимают продукт более высокого качества, если цена выше. Люди с удовольствием покупают товары по высокой цене, поскольку у них складывается впечатление, что они купили продукт хорошего качества.

Использование этой человеческой психологии — прекрасный вариант, когда вы пытаетесь представить свой продукт как ценный. Стратегия известна как престижное ценообразование, то есть ценообразование на продукты высокого уровня, демонстрирующие отличное качество. Это работает, потому что потребители ожидают высокой ценности от своих покупок, а дорогой продукт может вызвать у них чувство «престижа».

Таким образом, снижение цен не всегда может привлечь клиентов, ориентированных на качество, потому что они часто связывают более низкую цену с низким качеством.

Заключение

Существует довольно много стратегий психологического ценообразования, но важно понимать, что подойдёт именно вам, потому что понимание покупательской психологии потребителя и применение ее при определении цены на ваши продукты может значительно увеличить конверсию. Между тем не стоит забывать, что в условиях динамического ценообразования важно не только понимать покупательскую психологию, но и иметь актуальную информацию о ценовой политике конкурентов.

Сначала долго искал, что вообще можно взять НУЖНОГО из большого списка бесполезных продуктов. В основном одни сладости-глупости. В итоге поиски завершились вопросом: "У вас там совсем кукуха поехала?"

В-общем, у нас не сложилось, ребят. В какой-то момент своей жизни я зарëкся иметь дела с неадекватами, а тут явно что-то не ладно. Или может я слишком придираюсь? 🙁