Я Павел Андреев, управленец с многолетним опытом и участник игрового проекта. Захотел с вами поделиться мыслями и переживаниями. Актуально для тех, у кого есть собственный бизнес, или для тех, кто ищет работу.
Важно понимать функциональные обязанности для любой управленческой должности. Для эффективного назначения, вам нужно знать, по каким критериям оценивать опыт кандидата. Иначе, поиск сотрудника сильно затянется и все кандидаты будут "какими-то не такими". Универсальных сотрудников не существует, все это полумера для ведения полу-бизнеса.
При найме новых сотрудников в управленческий состав, у Генерального директора часто нет понимания, какой функционал должен выполнять этот новый сотрудник. Но есть точное понимание, что у компании есть какие-то проблемы, "пусть этот новый директор и разбирается". Речь сейчас пойдет о такой таинственной и такой разной во всех компаниях должности Исполнительный директор, или как часто пишут "Исполнительный/Операционный директор", совершенно не видя разницы между ними.
И вот, дается задача HR-у компании составить требования к новой должности. HR смотрит рынок труда, приходит к выводу, что вилка окладов 100-500 тысяч рублей и идет с новостями к Генеральному директору. Он взвешивает возможности компании и говорит "Давай предложим где-то по середине — 250-300 и добавь еще туда кое-что, ведь у нас еще проблемы с развитием продаж и финансовой моделью, пусть он умеет еще и это, а еще пусть отделом продаж руководит и обучает менеджеров продавать!".
Давайте заглянем глубже в произошедшее! Генеральный директор только что смешал в одной должности сразу несколько кардинально разных, где каждая в отдельности требует высокой доли компетентности. Стоит назвать эти должности — Коммерческий директор, Финансовый директор, Директор по продажам, Руководитель отдела продаж. И все это за оклад 300 тыс? А у Генерального директора все же есть "коммерческая жилка". Ведь он только что сэкономил на ФОТ существенную сумму, давайте посчитаем по порядку размер окладов — 300тыс + 300тыс + 250тыс + 150тыс = 1млн в месяц, при том, что названа сумма оклада в вилке 250-300. А эффективно ли?
Давайте рассмотрим простую схему. Вот у нас правильная компания, где Исполнительный директор занимается анализом ФОТ, разрабатывает материальную мотивацию для отдела продаж, обеспечивает конкурентоспособность компании в рынке труда, чтобы сотрудники не разбежались на более выгодные условия. А также, занимается поиском новых партнеров и поставщиков, чтобы закупка была еще дешевле, а качество товара еще лучше, сюда же и расширение ассортиментной матрицы.
Операционный директор непрерывно мониторит процессы компании, чтобы она работала, как единый механизм и в случае сбоев меняет, или корректирует "детали механизма". Коммерческий директор разрабатывает ценовую политику, находит новые рынки сбыта, занимается прогнозированием продаж, то есть, проводит работу стратегического характера в отношении финансовых потоков.
Должность Директора по продажам имеет смысл там, где есть несколько отделов продаж и несколько Руководителей отделов продаж, он контролирует непосредственно их работу. А именно, обеспечивает меры по выполнению плана продаж каждым отделом. Директор по продажам занимается распределением нагрузок (тактическая работа в отношении отделов продаж), связанных с выполнением годового плана по продажам, между отделами продаж, а также контролем отделов продаж. Руководители отделов продаж занимаются распределением нагрузок внутри своего отдела продаж между своими менеджерами по продажам, а также контролем менеджеров по продажам (тактическая работа в отношении менеджеров по продажам). Как правило, Директор по продажам спускает Руководителям отделов продаж план продаж на месяц, которому Коммерческий директор спустил план продаж на год, или полгода, или квартал, или сезон, или межсезонье и т.д.
Финансовый директор делает так, чтобы все выше перечисленные мероприятия не обанкротили компанию.
Таким образом, даже поверхностное описание деятельности на каждой должности, является очень объемным по смыслу. Как думаете, один человек чисто физически справится с этой работой? Не говоря уже о необходимом уровне компетенции узкой направленности.
И все же, в чем разница между Операционным и Исполнительным директором?
Исполнительный директор обеспечивает фундамент для коммерческой деятельности компании, а также внедряет инструменты работы;
Операционный директор создает и контролирует процессы внутри компании, обеспечивая ее непрерывную и эффективную работу;
Эти две должности весьма сильно отличаются, как мы видим, и подразумевают совершенно разные софт/хард-скилы. Если сильно упрощать, то это даже два разных типа характеров: Исполнительный директор — дотошный зануда, которого избегают, но все любят, на всякий случай; Операционный директор — общительный и приветливый, друг для всех сотрудников компании, который может решить любые проблемы в любом отделе.
Какая разница в должностях Директор по продажам и Руководитель отдела продаж?
Директор по продажам — управленческая должность высокого ранга, подразумевающая тип мышления "руководитель";
Руководитель отдела продаж — управленческая должность низкого ранга, подразумевающая тип мышления "подчиненный", разум которого "перепрошивает" Директор по продажам.
Начнем с того, что для управленческой деятельности нужно обладать мышлением управленца. А где выращивают такое мышление? Правильно, в высших учебных заведениях. А значит, для любой управленческой должности, важно иметь высшее управленческое образование с акцентом на вид деятельности. Например, моё — "Менеджмент организации" на факультете "Управления и психологии", не трудно догадаться, что фактически, я учился на должность Операционного директора.
Это к тому, что нельзя назначать на должность Директора по продажам бывшего Менеджера по продажам, который вырос из Руководителя отдела продаж на управленческую должность без управленческого образования. Близкая по духу должность — это Коммерческий директор, для которого назначение на должность Директора по продажам, является фактическим шагом вниз по карьерной лестнице. Вы бы назначили уставшего Менеджера по продажам Коммерческим директором? Вот и я не стал бы. Как правило, функционал Директора по продажам выполняет Коммерческий директор, а если у него перегруз задачами по основной деятельности, то выход есть — нанять на эту должность менее опытного Коммерческого директора с рынка труда.
Директор по продажам — это не окрепший Коммерческий директор.
Для Руководителя отдела продаж, совершенно нормально быть в прошлом Менеджером по продажам, так как он сам работал "в полях" и знает на практике, что такое воронка продаж. А значит, сможет научить Менеджера по продажам продавать. Но РОП — это управленческая должность низшей ступени в управленческой иерархии. Нельзя допускать, чтобы РОП имел мышление "уставший менеджер по продажам", так как это приведет к протекционизму своих подчиненных и наличию любимчиков. Обучением РОПа занимается, как правило, Директор по продажам, или Операционный директор, при наличии у него компетенции в области продаж.
В следующей статье мы рассмотрим, пожалуй, самую таинственную и неопределенную должность в любой компании — Директор по развитию!
