Привет! Мы проект «Летим-летим». Помогаем предпринимателям собрать и выстроить совместную работу в командах.
История о том, что можно сочетать мечту и бизнес. Если такая проблема перед вами не стоит, то статья мимо. Если бизнес и мечта кажутся несовместимыми, то сейчас покажем, как бывает.
Алина работала HR-специалистом в офисе и мечтала открыть студию по росписи керамики: место, куда приходили бы мастера, творили, пили кофе с круассанами, болтали между собой о идеях или буднях. В такой она побывала в Лондоне.
После периода сомнений решила попробовать. Как раз подвернулся курс по открытию студии росписи керамики. Сразу после него Алина нашла помещение и закупила материалы: печь, посуду, трафареты, краски. Громкое открытие не делала, рассчитывала на сарафанное радио творческих друзей, но посетителей приходило мало.
В реальности Алине пришлось закрыть студию. Нас это не устроило, и мы посмотрели, как могли бы помочь воплотить мечту Алины.
Алина подключила рекламу: повесила баннер над станцией метро, сняла ролик и договорилась о трансляции в торговом центре, опубликовала статью в журнале для мам с призывом к детям и взрослым приходить, чтобы расписать любую понравившуюся фигурку, вазочку, кружку или рамку.
Посетителей стало больше, но те не понимали, что делать в студии, вероятно, рекламу видели и люди, которые не поняли посылов и не пришли. Алина добавила рекламу на местном ТВ, подарочные сертификаты и ездила на фестивали с выставками, но ничего не изменилось.
Как подготовить клиентов к использованию продукта
А что предложили бы сделать мы, если бы Алина к нам обратилась? Показать клиентам сценарии использования пространства. Вот так:
Разместить в студии подсказки этапов сценариев через пространство и персонал
Показать будущим клиентам, чем заняться в студии через социальные сети
Провести посевы в сообществах с творческой аудиторией
1. Разместить в студии подсказки этапов сценариев через пространство и персонал
Шаг первый: разрабатываем вместе с Алиной сценарии досуга в студии. Начинаем с тех сценариев, которые Алина увидела в лондонской студии.
Шаг второй: приводим пространство студии в порядок. Клиент должен интуитивно понимать, где повесить верхнюю одежду, где сделать заказ, как получить заготовку для росписи. Еще лучше, если это будет настолько интуитивно понятно, что обращаться с вопросами человеку ни к кому не придется. Там, где это уместно, можем даже подписать: «возьмите, что понравилось, администратор поможет с выбором материалов 😊» или «расписывать посуду можно везде: за столом, в кресле, за стойкой, даже на полу, если хотите».
Шаг третий: формируем скрипты для администратора по сопровождению клиента. Самое важное администратор будет проговаривать до возникновения вопроса у клиента. Например, администратор до вопроса проговорит, что посуда будет готова через 3 дня, после обжига, объяснит, как забрать изделие: по номеру телефона, например.
Еще было бы здорово прикрутить доставку готовой посуды по Москве, но тут нужно считать деньги.
Шаг четвертый: подбираем специалиста на должность администратора. Коммуникативные навыки — первоочередной критерий.
Шаг пятый: обучаем сотрудника алгоритму консультации гостей по выбору трафаретов и материалов. Задача администратора — делать пространство для гостей безопасным, понятным. Отличным результатом считаем, если администратор научится видеть в глазах гостей непонимание. Так могут преподаватели. Не магия, но нужна тренировка.
2. Показать будущим клиентам, чем заняться в студии через социальные сети
Сценарии готовы. Теперь показываем это большому количеству народа.
Заказываем фотографа, Алина зовет знакомых, чтобы снять, как те выбирают материалы при помощи администратора, расписывают тарелки и кружки, болтают и смеются друг с другом в процессе, а после пьют кофе с круассанами. Изделия тоже фотографируем.
Отдельно показываем, как кайфуют люди, которые не умеют рисовать, и что у них получилось. Это поможет снять стресс с тех, кто не готов приходить, потому что рисует только смайлики.
За время ретуши фото создаем сообщества в социальных сетях, указываем, как найти студию: номера телефонов, режим работы, описание. Задача сообщества — сделать студию понятной для гостей.
Когда фото будут готовы, размещаем сценарии в сообществе. Разрабатываем контент-план, чтобы Алина могла наполнять сообщество постами о сценариях с готовыми кадрами.
Развешиваем фотографии веселых компаний с творениями в руках на стены студии. Творчество — интимный процесс, нужна теплая и доверительная атмосфера.
Снимки позволят потенциальным клиентам примерить на себя образы и сценарии, тогда в заведение люди будут приходить с конкретным запросом.
3. Провести посевы в сообществах с творческой аудиторией
Находим сообщества, которые профилируются на местных художников, скульпторов, дизайнеров. Договариваемся о публикации постов о студии, в которых коротко рассказываем, как провести время в студии, и зовем в наше сообщество, где уже разместили подробные сценарии.
Мы показываем, что в студии можно провести время интересно.
Как знакомство со сценариями отразилось бы на работе студии
✅ Приходило бы много посетителей, настроенных на роспись керамики.
✅ Алине не приходилось бы уточнять у людей запрос с нуля.
✅ Гости без заминок при первом и последующих посещениях.
✅ Кому понравилось, возвращались бы и приводили знакомых.
Будьте понятными для клиентов, а если хотите создать сценарии для своих клиентов — обращайтесь к нам.
Подписывайтесь на наш канал в Телеграме, тут про управление, подбор, обучение и развитие ваших команд без надрыва и лишних нервов.
Я Женя, и меня всегда бесили идиоты и идиотские процессы. Если вижу такое, сразу об этом говорю и пытаюсь исправить. Поэтому в найме я особо не проработал, и в системе не прижился. Поэтому теперь у меня свое производство, своя система. Здесь сам выстраиваю процессы. Делаю их такими, какими считаю правильными.
Нет денег доделать ремонт в квартире. Начали что-то шить дома.
В статье расскажу, как начал производство одежды с трех машинок в квартире и дошел до оборота в 260 миллионов. Объясню, почему закрыл розничные магазины и ушел на Wildberries. А еще расскажу, как сделал швейный цех либеральным, как навел порядок на складе и научился считать цену на маркетплейсе.
Как я закрыл магазины в селах и ушел на маркетплейсы
Шить мы начали в 2016 году в станице Вёшенская — это Ростовская область. У жены был опыт работы на швейном производстве. Первый швейный цех оборудовали в нашей квартире: купил три швейные машинки и поставил их в комнате. Старый шкаф положили на бок — получился раскройный стол:
В такой старт вложил около 100 тысяч. На машинки ушло тысяч 50-60к. Еще взял три рулона ткани. Чтобы заработать деньги на старт, возил людей в такси, а жена продолжала шить.
2016 год. Моя жена самая скоростная швея на нашем производстве
Я помогал кроить и тоже что-то пытался шить:
Через полгода нашему производству в квартире стало тесно. Арендовали помещение в 50 квадратов. В разрушенном здании нам сделали небольшой ремонт в одной комнате. Отопления нормального не было. Кое-как пережили зиму и сбежали оттуда.
Второе помещение арендовали в здании бывшей типографии. Тут примерно 200 квадратов. Года 2 в нем просидели:
Сначала возили одежду по рынкам. В 2018 открыли первый розничный магазин, через год бросаю рынки (ура!) и открываю еще 4 магазина. Открывался в районных центрах Ростовской области.
Продавал простую одежду. Формат магазинов был небольшой — около 50 квадратных метров.
У меня не было оптовой цепочки — от производства сразу в магазин. Поэтому цены держал низкие. Средний чек был около 500 рублей. Люди заходили после магазина: купили хлеб, зашли к нам, купили футболку и пошли дальше. Все просто и удобно, людям нравилось.
До 2020 года развивал розницу. Каждый из четырех магазинов приносил прибыль. У нас были постоянные покупатели. А я раздавал интервью направо и налево. Вот, например, в местной газете:
Но пандемия изменила все планы. Весной 2020 года мои магазины закрылись на три месяца. Продаж не было совсем. В тот момент мне рассказали про Вайлдберриз. Я решил попробовать что-то новое.
Маркетплейсы
В июле 2020 года я зарегистрировался на маркетплейсе. Сделал первые поставки. Посмотрел на результаты. Цифры меня впечатлили. Спустя пару месяцев я решаю идти ва-банк и арендую здание в 2 раза больше типографского цеха:
Переезжаем чтобы шить. Это было смело. Продаж на вб еще не очень много, но я чую деньги
Тогда я задал себе вопрос: зачем мне розничные магазины? Решение было принять непросто. Я начал закрывать магазины по очереди. Сначала закрыл те, которые приносили меньше прибыли. Потом остальные.
Мой бизнес рос каждый год. Первые три года выручка увеличивалась в три раза. С 2018 года рост стал в два раза каждый год. От 30 миллионов к 60, потом к 120 миллионов. Сейчас наш оборот около 260 млн в год. Примерно половину из него съедают маркетплейсы.
В 2024 столкнулся с проблемой: как ИП я не могу работать с оборотом более 260 миллионов. Нужно менять форму бизнеса. А это значит, что нужно попрощаться с прокаченными карточками на вб и создавать новые. Поэтому производство сейчас придерживаю, а в 2025 уже будем думать, что с этим делать.
Производство сейчас
Сейчас у меня два цеха. Один в Ростовской области, и второй открыли совсем недавно в Воронеже. Когда открывал воронежское производство, потратил около 15 миллионов. Но я туда все посчитал: и швейное оборудование, и Ford Transit для перевозок между цехами, и штабелер (машинка для погрузки и разгрузки) за 600к. А сам цех стоит миллиона 3.
Но открыть цех — это полдела. Да и купить машины — не самая большая статья расходов. Нужно купить ткань. Пока ты ее сошьешь и продашь, надо шить дальше. Поэтому важно иметь оборотные средства.
Процесс производства одежды с нуля
Шаг 1. Планирование. Планирование делаю каждую неделю. Выгружаю отчет по продажам. Загружаю в МойСклад. Система показывает, какие артикулы как продаются, на сколько дней хватит остатков. Я хочу иметь запас на 100–120 дней. Система считает, сколько нужно дошить. Делаю план, отдаю план на производство:
Когда руководителем поставили кумбратсвата владельца)
Шаг 2. Раскрой. У нас работают два закройщика на двух производствах. Один из них делает автораскладки. Это специальный файл с раскладками лекал на ткани:
Нужно распечатать на плоттерную бумагу. Положить ее на ткань. Вырезать по разметке.
Раньше закройный цех не успевал за швейным. Швеи стояли в очереди за кроем, который уходил в работу прямо со стола.
Когда перешли на цифровые раскладки и купили плоттер, исчезли бумажные лекала на стенах, уменьшился процент отходов. Главное — пропала зависимость от человека. Программа беспристрастно составляет раскладки, а мы просто настилаем ткань и режем по разметке. Производительность выросла в разы.
Режем на таком столе:
На длинном столе детали можно сложить как пазл в одну линию. На коротком приходится «ломать» их на ряды — появляются пустые места между деталями.
Шаг 3. Пошив. Швеи все собирают, пришивают детали друг к другу.
Тут товар проходит финальный этап проверки. Его утюжат, маркируют и упаковывают.
В итоге, чтобы сшить обычную майку, ткань проходит несколько этапов:
окантовка – 81 сек,
стачивание боковых швов – 60 сек,
подгибка низа – 32 сек,
глажка – 17 сек,
маркировка – 15 сек,
складывание – 22 сек,
положить в пакет – 15 сек.
В итоге без учета раскроя и межоперационного контроля каждые 4 человекоминуты выходит готовая упакованная майка:
Готовые изделия складываем на паллеты. Раз в день приходят работники склада. Забирают паллеты. Раскладывают товар по ячейкам. После этого я вижу остатки в системе. Могу планировать поставки и делать отгрузки.
Как я формирую цену на товар
Взять товар и поставить цену x2 или x3 не работает. У товара за 300 рублей и за 1000 рублей разные расходы. Но логистика одинаковая — примерно 100 рублей. Поэтому простой коэффициент не подходит.
Давайте покажу как формирую цену на примере футболки:
Начинаю с себестоимости — 304 рубля по материалам. Добавляю 40% накладных расходов — это аренда и всё такое. Получается 427 рублей полной себестоимости. Коэффициент 40% не с потолка взял. Он может скакать от 30% до 60%, зависит, сколько шьем. Мало шьем — накладные расходы больше, много — меньше.
Потом добавляю расходы Вайлдберриз:
Логистика: 144 рубля
Хранение: 10 рублей
Комиссия: 24,5% (беру 25% с запасом)
Реклама: 47 рублей
Налоги и эквайринг
Итого затраты 969 рублей. Хочу заработать 50% от себестоимости — это 214 рублей. Не от конечной цены, а именно от себестоимости. Потому что комиссия и логистика Вб — это условные расходы. Нет продажи — нет расходов.
Конечная цена: 969р + 214р = 1183р. Вот как это выглядит в моем калькуляторе:
Каждую неделю смотрю отчет по продажам. Вычитаю все расходы: комиссию, логистику, рекламу, хранение. Из оставшихся денег плачу аренду и зарплаты. Если прибыль маленькая — корректирую коэффициенты в калькуляторе цен.
В себестоимость включаю всё: нитки, карандаши, мешки для мусора, перчатки, туалетную бумагу, лампы, коробки. Даже электроэнергию — 1300 киловатт в месяц. Всё это добавляем в склад материалов, а потом «съедаем» в производственном задании:
Весь учет веду через МойСклад. Это наш главный регистратор. Любая хозяйственная операция отражается там. Купили ткань — записали. Оплатили ткань — записали. Купили канцелярию — тоже записали. Система показывает все взаиморасчеты. Видно, кто кому должен.
Интересный момент — чем дешевле продаем, тем больше прибыль. Многие крутят пальцем у виска — зачем продаем майку за 320 рублей. А эта майка нас кормит. Там 30% прибыли, потому что продаем тысячами штук.
Схема рабочая. В этом году все артикулы прибыльные. Ни один не ушел в минус. По расходам вижу — заработал больше. На расчетном счете появились какие-то деньги. Еще в прошлом году закрыли все кредиты. Раньше было до пяти кредитов одновременно. Это когда активно росли.
Кто работает на швейном производстве
На производстве я играю в продажника и немного стратегического директора. Веду главные проекты, развиваю производство.
Основная команда на производстве — это снабжение, мастера, супервайзеры упаковки, швеи. На складе два пацана — кладовщик и его помощник. В отделе продаж я один. Жена работает дизайнером на производстве.
Сейчас у нас около 50 швей на двух производствах. Мы немного просели. В погоне за количеством забили склад неликвидом. Работаем вполсилы. Часть швей ушла, но из общих чатов не выходят. Когда начнется движуха — вернутся.
Фонд оплаты около 5 миллионов, а на швей уходит примерно половина. Для меня это всегда был больной вопрос: почему на швейном производстве основная доля зарплаты идет не швеям?
ни — как пчёлки, которые мёд приносят. Шьют одежду, приносят деньги. А есть нахлебники, которые их обслуживают: мастера, кладовщики, и такие как я.
Что мы починили на производстве
Производство — это куча процессов, и где-то всегда есть узкие места. Моя роль их замечать и чинить. Расскажу, что сделали за это время на нашем производстве.
Отменили работу «от и до», и теперь швеи работают по любви
Первые два года каждая швея шила изделие целиком. На первый взгляд удобно: легко считать зарплату, нормировать работу. Но минусы перекрывают все плюсы:
Проблема один: низкая производительность. Швея физически не может быть мастером на всех операциях. В трикотаже нужно менять 5-6 разных машин. Вот сидит она на окантовке, отлично справляется. Но через 20 минут нужно вставать и идти пришивать ненавистные бантики. А на закрепочной машине очередь. Стоит, думает — то ли курить пойти, то ли кофе попить, то ли ждать. Начинаются терки за дефицитные машины.
Проблема два: простой оборудования. У каждой швеи 2-3 своих машины, плюс общие на цех. Встала с оверлока, села за прямострочку — оверлок простаивает. А за него платим аренду, место занимает. Чтобы взять новую швею, нужны еще машины и площади.
Вот как я решил проблему. Перешли на пооперационный пошив с полностью свободным графиком. Цех работает с 8 утра до 8 вечера, швеи приходят когда хотят. Могут взять выходной или неделю отпуска — не нужно предупреждать.
Каждая швея выбирает 1-2 любимые операции. Хочешь подгибать — садись к подгибочным машинам. Надоело — иди на строчку. Никто никого не заставляет.
В начале смены швея берет свои телефон и сканирует QR-код на пачке и на машине. Данные попадают в систему. Я вижу всю картину: кто работает, что делает, где затор. А швея сразу видит сколько заработала — за день, неделю, месяц. Все это им приятно, нравится. И мне нравится, что им нравится.
Раньше был вот такой маршрутный лист.
Оплата сдельная. Цены на операции регулирует рынок. Если операцию не берут — поднимаем расценки. Если очередь — снижаем. Операции стоят от 100 до 2000 рублей, зависит от объема пачки. Сейчас самая дорогая — подгибка низа и пристрачивание кружева.
Коллеги говорили — так делать нельзя: швеи разбегутся, будут приходить раз в неделю. Но получилось наоборот. Кто хочет заработать — приходит каждый день. В прошлом году третьего января цех уже работал, хотя никого не заставляли.
Немного паники на упаковке
Подвинули контроль качества и радуемся
Раньше проверяли изделия только перед упаковкой. Находим брак, а швея уже дома. Или работает на другой операции — нужно всё бросать, пересаживаться за другую машину, менять нитки, вспоминать, как делается операция. Короче, сплошной геморрой.
Мы поняли: проверять готовые изделия неэффективно. Сделали два-три контроля прямо в процессе. Контролер проверяет операции сразу, как сделали. Нашел брак — тут же отдал швее переделать. Она на той же машине, с теми же нитками всё исправила.
На упаковке контроль вообще убрали. Передали эту задачу мастерам в цеху. До упаковки доходит уже проверенное изделие. Так стало быстрее и проще.
Навели порядок на складе
Недавно заменял кладовщика в отпуске и понял, что со складом есть проблема. Компьютер стоял в одном месте, ячейки в 50 метрах. Кладовщики бегали туда-сюда, открывали базу на телефоне, искали товар вручную среди тысячи ячеек.
Решение нашел в адресном хранении. Каждой полке дал свой адрес. Начал с одного стеллажа, за неделю перевел весь склад. Для адресного хранения использую две системы: МойСклад ведет учет товара, а WMS управляет хранением. Для отбора создаем перемещение в МоемСкладе, выгружаем в WMS, и система сама строит маршрут сборки. Печатаем список, идем по порядку от ячейки к ячейке. Для раскладки наоборот — WMS распределяет по ячейкам, выгружаем в МойСклад.
Результат отличный. В складе 260 тысяч единиц товара в трех тысячах ячеек. Втроем собираем семь паллет (один паллет 2к единиц товара) за восемь часов. Ничего не теряется, все под контролем. А главное — больше никто не бегает с телефоном по складу.
Как заставляем покупателей выкупать
У нас хороший процент выкупа — 78% по топовому артикулу, это на 6,1% выше среднего в категории.
Даже слабые артикулы держат выкуп не ниже 66%
Держим такой результат просто. Товар должен совпадать с фотографией — человек получает ровно то, что видел. Я регулярно выгружаю отзывы, смотрю плохие оценки. Если что-то не так — сразу исправляем.
Вот был случай с ночной сорочкой. Мы ее продавали как короткую модель — она прям короткая, максимум попу прикрывала. Маленькие размеры были довольны короткой моделью, а большие жаловались. Мы добавили длины с 48 по 56 размер. Стало лучше.
Есть моменты, которые не можем изменить. На белую майку за 320 рублей жалуются — просвечивает. Ну да, материал тонкий. Можем сделать плотнее, но тогда цена будет другая. Зато швы делаем качественные, дыр нет, брак не пропускаем. За этим следим как маньяки.
Как рекламируемся на Wildberries
Начинали мы без рекламы. Росли на низких ценах. Но сейчас без рекламы продажи совсем отрубает. Трачу на нее 400 тысяч в неделю. У меня моральная планка — не больше 5% от выручки на рекламу. Сейчас держим 3,2–3,7%.
Топ на маркетплейсе сейчас динамический — долго там не удержишься. Поэтому 60% моих товаров участвуют в акциях по очереди. Сегодня один артикул в топе, через две недели уходит на пятую-шестую страницу отдохнуть. Потом возвращается обратно.
Бюджет не ограничиваю. Закончились деньги на рекламу — подкидываю еще. Сколько съела, столько съела. Если много ест — на следующей неделе притормаживаем.
К выводам
Когда у меня спрашивают совета для открытия швейного производства, то лучший совет, который я могу дать: не открывать швейное производство. Тем более с целью заработать. Кроме стресса и нервов ловить тут нечего. Проще покупать и продавать.
Но мне просто нравится производить. Нравится что-то делать своими руками. Решать проблемы. Организовывать склад. Постоянно что-то менять. Вводить новое. Покупать новое оборудование, смотреть, как оно работает.
Да и деньги для нас не сама цель. Они просто показатель — правильно ли мы делаем то, чем занимаемся, или нет.
ДИСКЛЕЙМЕР Статья написана для блога МойСклад на основе интервью с Евгением Коденцовым — владельцем брендов Лилия Аббясова и I am mama.
В тг‑канале МоегоСклада публикуем новости для предпринимателей, реальные кейсы, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса (учет товаров и услуг, опт, розница, производство, e‑commerce).
Без позиционирования бизнес буксует. Маркетинговые бюджеты сливаются впустую, а клиенты уходят к конкурентам, которые могут четко и ясно донести, для кого и зачем их продукт. В этой статье разберем, как правильно транслировать ценность и какие ошибки можно совершить и как их избежать.
Топ-3 ошибки в позиционировании продукта
Ошибка №1. Делать бизнес для всех
Нельзя сделать продукт или услугу «для всех». Важно знать своего клиента, его боли, задачи и потребности, и исходя из этого готовить маркетинговые материалы (нарративы и контент). Когда нет фокуса на определенной целевой аудитории, сложно продавать продукт.
Пример:
❌Неправильно «Оказываем юридические, бухгалтерские и консалтинговые услуги для бизнеса любого размера».
🟡Проблема Предложение очень размытое. Непонятно, для кого конкретно эти услуги — для индивидуальных предпринимателей, стартапов или корпораций? На разных стадиях развития у бизнеса разные задачи: если крупным сетям нужны корпоративные юристы с узкой специализацией, то молодым проектам — помощь в проверке договоров долгосрочной аренды или консультации по налогообложению.
✅Правильно «Сопровождаем ИП и ООО на УСН — ведем отчетность и сдаем отчеты без штрафов» ✅Что сделано Предложение стало конкретнее. Теперь ясно: компания работает для бизнеса, который хочет делегировать специалистам взаимодействие с налоговой и другими контролирующими органами.
Ошибка №2. Говорить про себя, а не про клиента
Один из рецептов успеха любого бизнеса — делать то, что нужно клиенту, а не то, что нравится основателю. В противном случае шансы на успех минимальны, а выход на точку безубыточности — предел мечтаний. Точно так же и с позиционированием продукта: не стоит говорить о себе и рассказывать, какие вы классные, лучше объясните, зачем вы клиенту.
Пример:
❌Неправильно «Наша косметологическая клиника работает более 10 лет, у нас современное оборудование и квалифицированные мастера»
🟡Проблема Нет фокуса на боли и желаниях клиента. Заказчик считает, что квалифицированные мастера и современное оборудование — это само собой разумеющееся. Но почему он должен прийти именно к вам?
✅Правильно «Помогаем женщинам 35+ сохранить упругость кожи и уверенность в себе — без боли и реабилитации»
✅Что сделано Вернули фокус на клиента. Во-первых, конкретизировали, для кого работает бизнес — для женщин 35+. Во-вторых, пояснили, почему они должны выбрать именно вас.
Ошибка №3. Транслировать в каналах разные месседжи
На старте бизнес тестирует все каналы коммуникации с клиентом: запускает соцсети, экспертные блоги, размещает в СМИ материалы. При этом у проектов часто нет ядра нарративов для трансляции на широкую аудиторию. Все, что нужно сделать: один раз создать мастер-данные и маркетинговые материалы, которые содержат ключевые мысли и уникальное торговое предложение (мы хотим вложить их в голову клиенту!), и использовать эти тезисы постоянно, адаптируя к разным площадкам.
Пример:
❌Неправильно Пост в соцсетях: «Работаем по всей России» В шапке профиля: «Эксперт в онлайн-продажах» На лендинге: «Помогаем бизнесу расти»
🟡Проблема Нет ядра нарративов. Кроме того, ни одна формулировка не объясняет клиенту, что конкретно делает этот проект и для кого. На самом деле бизнес, о котором идет речь, помогает магазинам продавать автомобили на маркетплейсах, но понять это из контента невозможно.
✅Правильно «Помогаем региональным магазинам выйти в онлайн и начать продавать через маркетплейсы — с нуля до первых заказов»
✅Что сделано Конкретизировали предложение: сфокусировались на одной целевой аудитории — региональные магазины, пообещали закрыть их боль — помочь выйти на маркетплейсы, которые давно зажимают их и отбирают клиентов. Плюс — во всех точках контакта использовали этот месседж.
Совет, который поможет основателям бизнеса активировать маркетинговое мышление и правильно позиционировать продукт. Спросите у трех клиентов, почему они выбрали вас, и сравните ответы. Повторяющиеся формулировки — это и есть зачатки УТП (уникального торгового предложения) и основа вашего позиционирования.
В 2014 году с партнером решили продавать мед с ягодами для среднего и премиум сегмента. Продавали на сайте и поставляли в Японию. Выживали 4 года: потратили кучу денег на рекламу и влезли в долги. Поняли, что история не прибыльная, и ушли в эконом сегмент. Тут мы и увидели деньги.
Материал подготовлен для блога МойСклад по мотивам интервью с Анатолием Рыбиным, основателем фабрики меда и варенья из Волгограда.
Медовый бизнес: как все начиналось
В 2014 году знакомый предложил стать партнерами и открыть бизнес по продаже крем-меда. Он был знаком с местными пасечниками в Волгограде, они поставляли нам мед. Мы арендовали помещение, купили оборудование, наняли сотрудников, открыли ООО и начали делать крем-мед.
Наняли консультанта, который рассчитал нам себестоимость меда. Она была такой:
Себестоимость 250 г меда получилась высокой. Чтобы выходить в плюс, мы поставили на него высокую цену — 350—600 ₽ в зависимости от региона. У конкурентов можно было купить дешевле.
Например, на маркетплейсе килограмм крем-меда стоит 577 ₽. У нас — от 1400 ₽.
Смета на открытие производства крем-меда
От Фонда содействия инновациям получили 4 млн. Фонд помогает ученым в разных областях. Мы были одними из первых, кто придумал и запатентовал свою технологию производства крем-мёда. Этого не хватило, поэтому взяли еще кредит на 1 млн.
Сперва работали по контракту с предприятием. Затем открыли фабрику. Вот примерная экономика на открытие:
Экономика крем-меда за месяц
Экономику вели в эксель табличке и большую часть времени не понимали, сколько зарабатываем. Зимой выручка доходила до 1 млн, в остальные месяцы 400—500 тыс.
Вот расходы за декабрь:
Хорошо, когда получалось работать в ноль. Чаще работали в минус.
Ориентировались на оптовые продажи. Магазины сувенирки или чая покупали оптом и перепродавали у себя. В основном заказывали на 20—30 тыс.
Чайные и сувенирные магазины добавляли наш крем-мед в подарочные наборы и перепродавали.
Однажды мы смогли экспортировать мед в Японию. На форуме познакомились с дистрибьютором, который поставляет российские новинки питания в Японию. Подписали договор, подготовили этикетки на японском языке и отправили. Тогда за год сделали 12 млн. Все эти деньги ушли в кредиты и производство. Таких крупных заказов мы больше не получали.
Так мед продавался в Японии. Сначала мед не покупали. Пришлось устраивать ярмарки, выставки и давать пробовать крем-мед. Когда японцы распробовали, отправляли по 5–10 тыс банок за раз.
Маркетинг крем-меда
Денег на маркетинг уходило около 80 тыс. Знакомым раздавали банки меда взамен на отзывы. Настраивали контекстную и таргетированную рекламу.
Попробовали выйти на полки в местные сети. Но тут нас сравнивали с обычным медом. В тот момент крем-мед не был популярен и люди не понимали, зачем им покупать крем-мед за 700₽, если рядом стоит обычный за 200₽.
Почему мы не закрывались?
Ответ прост — не хотели признавать, что облажались. Поняли это, только когда были по уши в долгах и нечем было платить зарплату сотрудникам.
Обсудили все с партнером и пошли к сотрудникам, чтобы сказать, что мы закрываемся. Честно сказали, что денег сейчас нет и ЗП выплатить не можем. Мы поговорили, рассказали, что будем продолжать заниматься медом дальше. Кто-то ушел, но большинство поверили в нас и остались.
Смета на открытие бизнеса обычного меда
Чтобы выплатить долги и открыть новое дело, не хватало 700 тыс — взяли в кредит. У моего партнера были контакты пасечников, с которыми он работал раньше. Искать новых не пришлось. Мед к нам возят из южных регионов.
Реальная экономика меда за месяц
Мёд продаем в сетях эконом-сегмента: Светофор, Покупочка. Деньги приходят не сразу. Поэтому нужно иметь большие накопления или кредитоваться. Мы выбрали второй вариант. Берем кредит → делаем поставки → получаем оплату → закрываем кредит → берем новый.
Кажется, что в таком случае ты просто не чувствуешь денег, которые зарабатываешь. Они в постоянном круговороте кредитов. Но на самом деле все просто, если считать.
В МоемСкладе ведем платежный календарь. Это таблица, куда пишем будущие поступления и расходы. В расходы записываем оплату по кредитам, задолженности поставщикам, оплату за сырье и т.п.
Скрин платежного календаря по будущим расходам за неделю. Расходы планируем каждую неделю. Точно знаем, когда пора платить кредиты и поставщикам.
Когда поступает заказ от торговой сети, в МоемСкладе планируем сырье на производство. Для каждой позиции есть техкарты. В техкартах указано сырье: мед, упаковка, этикетка и т.п. Так мы рассчитываем себестоимость.
Видим, какой товар готов, а какой еще в процессе производства.
Там же контролируем остатки: проводим инвентаризацию, поставили запрет на отгрузку товаров с нулевыми остатками.
С МоимСкладом хорошо понимаем, сколько тратим и сколько зарабатываем. Выручка в месяц — 10 млн. А вот расходы:
В средний месяц прибыль 400 тыс. В сезон достигает 1 млн.
В реальности я не вынимаю 400К. Беру только на еду, а остальное направляю в производство.
Себестоимость килограмма меда
Себестоимость цветочного меда 1 кг выглядит так:
Маржинальность невысокая, как и во многих продуктах питания. Зарабатываешь только на больших объемах поставок.
Слева оборот 1 млн, справа оборот 120 млн
Где продаем и на чем зарабатываем
Чтобы не вбухивать большие деньги на маркетинг, решили продавать в сетях эконом-сегмента. Прошлись по местным сетям, посмотрели дизайн и упаковки конкурентов. С дизайнером разработали что-то похожее на то, что уже есть.
Заказали разные варианты тар: стеклянные, пластиковые, большие, маленькие. С этими образцами приехали в сеть магазинов «Покупочка». Так как сеть местная, можно легко приехать и договориться на месте. Им все понравилось, и они заказали тестовую партию меда на 150 000₽. Через 2 недели к нам пришли еще за одной партией.
Когда мы поняли, что товар пользуется спросом, пошли в «Светофор». Им тоже все понравилось, и мы начали поставлять и туда.
Все сети магазинов работают по разным моделям реализации товара. Самые популярные из них: — отсрочка. Это значит, что ты получаешь оплату за продукцию через 40 дней после поступления товара к ним в магазин. По такой модели работает «Покупочка»— реализация товара по факту. То есть магазин оплатит весь поставленный товар только после того, как он будет продан. Обычно это занимает 2—3 месяца.
Как выбирали мед?
В прошлом бизнесе на крем-меде у нас был партнер, который занимается медом. Он знал всех местных медовиков и скупал мед у них. Мы перестали быть партнерами, но стали работать с ним как с поставщиком. Он самостоятельно ездит по медовым хабам — деревням, где занимаются медом.
Мед в лабораторию отправляет поставщик, к нам приезжает уже с результатами. Результаты заносим в систему Меркурий.
Товар в магазине проверяет Роспотребнадзор и Россельхознадзор. Они закупают мед и делают анализы. Если мед перегрет, с антибиотиками, не занесен в Меркурий — наказывают. Штрафуют от 10к до 100к или забирают продукцию и обновляют декларацию на соответствие.
Многие СМИ проводят собственные расследования и пишут статьи о том, что мед у производителей некачественный. Таких высказываний не избежать. Но так или иначе, весь мед, который продается в сетях соответствует ГОСТу. Если продукт не проходит, то это довольно быстро замечают.
Выводы
Ведите отчетность. Это нужно для того, чтобы понимать, зарабатываете ли вы. Иначе ощущать деньги будете только когда будут большие заказы. Мы используем МойСклад.
Если облажались — признайте это. Не играйте в супер-героев, которые уверены в том, что спасут весь мир. Честно признайтесь себе, что не получилось, и закройте бизнес, который не приносит прибыли.
Если у вас новый, незнакомый людям продукт, будьте готовы много вкладываться в маркетинг. По нашему опыту на продвижение уходит 10‑20% от дохода. Если маркетинга не будет — клиентов не ждите.
Заработать на премиум товаре сложнее, чем на экономе. В премиум товаре разница между себестоимостью и конечной ценой больше, чем в экономе. Но эконом чаще покупают.
В нашем тг-канале публикуем новости для предпринимателей, реальные кейсы, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад (учет товаров и услуг, опт, розница, производство, e-commerce).
Как сообщает «Sora News24», теперь в Японии пожилые женщины могут зарабатывать благодаря сервису OK Obaachan, который предлагает услугу, называющуюся – «Бабушка в аренду».
Услуга набирает популярность. У бабушек OK Obaachan самые разные навыки. Некоторые могут помочь с домашним хозяйством или приготовлением блюд, другие могут присмотреть за детьми, поделиться жизненным опытом или историческими сведениями.
Кроме того, есть бабушки, которые готовы оказать эмоциональную поддержку, например, присутствовать во время семейных конфликтов или расставаний с партнерами. Некоторые также помогают с исследованиями и репортажами, связанными с изменениями в японском обществе.
Услуга стоит 3300 йен (около 1750 рублей) в час, также дополнительно надо оплатить транспортные расходы. На OK Obaachan уже зарегистрированы около 100 женщин в возрасте от 60 до 94 лет.
Как отмечает издание, стоимость жизни в Японии неуклонно растет, и действительно всё больше пожилых людей стали искать работу, либо стремятся продолждать сохранять свою работу после пенсии.
В соцсетях активно обсуждают услугу «бабушка в аренду», и интернет-пользователи реагируют по-разному.
«Я думаю, что это хороший бизнес. Иногда полезно получить совет от людей, которых вы не знаете», — пишет один комментатор.
«Я бы очень беспокоилась за бабушку, вдруг она упадет или что-то в этом роде», — пишет другой.
«Я думаю, важно чувствовать себя нужным», — отмечает интернет-пользователь.
«Они нанимают на работу в сельской местности? Мне за 60, и я заинтересована», — пишет женщина.
Открыла зоопарк за 30 дней и этот месяц перевернул всё: я приняла первый удар хейта, победила собственные страхи, узнала много нового о животных, обрела аллергию и - самое ценное - показала разнообразие и хрупкость этого мира.
Как возникла идея
Перед Пасхой мы решили привезти в антикафе (есть пост про антикафе у меня в профиле) декоративных кроликов и пушистых цыплят, устроив тематическую фотосессию с пасхальными яйцами. Такого ажиотажа я не ожидала! Мамы и папы с детишками заполнили всё пространство антикафе. Многие благодарили за возможность показать ребенку зайчика, потому что в сказках постоянно фигурирует этот чудо-зверь, которого дети в глаза не видели. Так у меня появилось желание открыть "живой уголок".
Гость контактного зоопарка с кроликом
Аренда помещения
Изначально я планировала просто расширить антикафе, выделив отдельную зону для животных. Уже просматривала объявления об аренде и даже предупредила своего арендодателя о планах. Каково же было мое удивление, когда он ответил: "Мария Львовна, у меня как раз есть место в торговом центре. Если успеете открыться к 1 июля, ко дню рождения моей дочери, сделаю вам особые условия по аренде". До 1 июля оставался один месяц и это было лучшее из возможных вариантов.
Первые затраты
Зоопарк я назвала в честь своей малышки Эвелины, с дизайном и вольерами мне помогли друзья, поэтому расходы были минимальны:
Полиграфия (баннер + пленка на световой короб + листовки + товарные чеки) 3000 рублей
Стойка администратора 25 000 рублей
Вольеры для животных делали сами (доски + краска) 5000 рублей
Корма и сено на первый месяц 20 000 рублей
Сиденья для гостей 3000 рублей
Декор 2000 рублей
Итого на обустройство: 58 000 рублей
Население контактного зоопарка
Помню наше скромное начало - в первый месяц зоопарк насчитывал всего несколько питомцев: 🐇 3 пушистых кролика (по 500 рублей за каждого) 🐢 Красноухая черепаха-долгожитель (досталась нам бесплатно, но заказали для неё роскошный акватеррариум с фильтрацией за 7000 рублей) 🐭 Две очаровательные шиншиллы - отдали за 1000 рублей. Для них мы построили просторный вольер с полочками (3000 рублей на материалы) 🐀 Крыса с приданным (клетка+домик) - бесплатно по объявлению 🐹 Парочка юрких хомячков - выкуплены в зоомагазине по 300 рублей 🐹 Две упитанные морские свинки - по 500 рублей каждая 🐥 Цыплят мы брали в аренду на несколько дней пока они миленькие малыши 400 рублей + специальные поилки, кормушки, корм 1000 рублей
Услуги ветеринара! Для меня это была огромная ответственность и я хотела убедиться, что все животные здоровы, поставить необходимые прививки, завести паспорта и спать спокойно. Около 4000 рублей
Итого: 19 500 рублей
Мои любимые животные
В первые месяцы я работала как администратор, мне было важно понять:
Готова ли я этим заниматься
Прописать скрипты для персонала на все случаи жизни
Ловить живые реакции гостей (от восторга до истерик)
Каких зверей стоит брать, а какие - сплошной стресс
Животных я сначала брала в зоомагазинах и у заводчиков с мыслью "так надёжнее", а потом выяснила для себя, что из таких мест животные совершенно не контактные! Они живут там в вольерах и их никто не обнимает, не играет с ними и не кормит лично, поэтому я стала брать животных по объявлениям, а позже вообще спасать из ужасных условий.
В следующей статье я подробно опишу, с какими проблемами я столкнулась при содержании животных, сколько они стоили, кого невозможно содержать в контактном зоопарке и почему.
Зоозащитники и хейт
1/8
Енот Лера
В социальных сетях писали: "Не мучайте животных!", "Они их не кормят, звери вечно голодные", "Бедные, всех затискали", "Отпустите их на свободу!" - причём те люди, кто ни разу не был у нас и не видел, с какой заботой мы относимся к нашим питомцам. Мне в лицо никто ничего подобного не говорил, потому что пообщавшись хотя бы 10 минут, можно было ощутить любовь которую мы дарили не только животным, но и гостям. Как мы вместе смеялись и удивлялись сколько шариков корма хомячок может спрятать в щечках.
Но в социальных сетях я научилась отвечать и уточняла у хейтеров в какую свободу мне отпустить морских свинок и оплатят ли мне дорогу в Африку, чтобы отпустить африканского ежа.
Как я боролась с брезгливостью и страхами
1/3
Мой любимый удав Седрик
Насекомые, тараканы, противные гусеницы зоофобас. Но так уж устроена природа: для наших хамелеонов, ежей и эублефаров это настоящий гастрономический восторг! Без такой пищи их рацион был бы неполноценным. Так что приходилось мириться с «фуууу» ради их здоровья и отменного аппетита!
Мы кормили с пинцета, нужно было поймать и удержать насекомое. Сначала я и администраторы пищали, если какой-то таракашка вырвется и побежит, но со временем привыкли. Дети обожали наблюдать как хамелеон достаёт сверчка своим длинным языком или ящерка охотится, бежит за гусеничкой и довольная наслаждается своим обедом.
Змея! Решение завести её далось мне не сразу. Долго присматривалась, изучала, и в итоге... совершила классическую ошибку новичка.
Купила у заводчиков небольшую, красивенькую змейку - казалось, идеальный вариант для начала. Но не учла одного: она оказалась слишком шустрой! Для человека, впервые знакомящегося с этими удивительными созданиями, такая активность стала дополнительным стрессом.
Теперь я точно знала: мой первый змей должен быть спокойным и флегматичным. Так я нашла удава Седрика - его предыдущая хозяйка держала его в квартире без террариума, специальных ламп и контроля влажности. Всего того, что необходимо для здоровья и долгой жизни этих удивительных созданий.
Решение забрать его было мгновенным. Это не был импульсивный порыв - скорее, осознанная необходимость. Помню первый раз, когда я взяла его на руки, очень боялась, в голове кружились всевозможные сценарии, что он меня задушит, укусит, сбежит. Но он был настолько спокойным, нежным, приятным, что казалось его спокойствие передается тебе. Так мы полюбили друг друга - могли часами сидеть вместе, один мальчик приходил несколько дней в неделю только к нему.
Аллергия
1/2
Многие родители, столкнувшись с аллергией у себя или ребенка, приходили к нам в поисках решения. Их дети мечтали о домашнем питомце, но аллергия ставила крест на этих мечтах. Именно тогда они находили у нас идеальный компромисс. У нас дети могли:
Наблюдать за животными вблизи
Узнавать об особенностях их поведения
Получать ценный опыт общения
Удовлетворять свою потребность в заботе
При этом без риска для здоровья! Многие семьи стали нашими постоянными гостями, найдя золотую середину между мечтами ребенка и медицинскими ограничениями.
Через год после открытия я сама столкнулась с неожиданной проблемой: у меня развилась аллергия. Но реакция была не на животных, а на то, что сопровождает любую живность - на пыль, грязь и продукты их жизнедеятельности.
Что самое смешное, моя аллергия стала мерилом хорошей уборки. Так у нас стало идеально чисто)
1/5
Стоит ли открывать контактный зоопарк
Как вы уже поняли - открыть контактный зоопарк дело не хитрое: нашел место, купил оборудование, животных, нанял ветеринара, администраторов и контролируешь процесс.
На вопрос "Стоит ли этим заниматься?" я спрошу вас: "Ради чего?"
Ради денег
Если ваша цель получать доход, то это худшая инвестиция из возможных. Животные - самый ненадёжный и непредсказуемый актив. Рентабельность ниже, чем у франшизы кофейни.
Ради спасения животных
Мне очень часто приносили птенцов, которые выпали из гнезда, крыс с которыми больше не играет ребенок, ежей и даже попугаев. Сколько несчастных я видела на Авито - не счесть. Если вы действительно преследуете такую цель, то делайте это ТОЛЬКО из изобилия! Вы ни в чём не нуждаетесь, можете нанять сотрудников, оплачивать ветеринаров, дорогие корма и закрыть деньгами любую проблему? Тогда да, а если у вас не хватает время на себя и детей, депрессии и другие проблемы - не теряйте своё время.
Для себя
Вы должны понимать, что контактный зоопарк это не бизнес. Для меня это никогда таковым небыло. Цель которую я преследовала - показать детям этот мир! Показать любовь и заботу, какие хрупкие эти животные, какие они потрясающие.
Вы возможно забыли это чувство, но представьте что сегодня вы увидите динозавра или инопланетянина! Вы часто читали и слышали об этом, а сегодня сможете прикоснутся. Вот такие чувства испытывали наши маленькие гости, да и взрослые тоже.
Пролистайте ещё раз этот пост - посмотрите на улыбки. Таких искренних улыбок и чистого счастья я нигде не видела. Мне выпала невероятная удача - не просто наблюдать за этим волшебством, а создавать его своими руками. Каждый день я становилась свидетелем удивительного: как ребенок с родителем познавали что-то новое и это их объединяло. Как влюбленные пары смеялись от счастья при общении с енотом, удавом и их глаза сияли. Я наслаждалась этим счастьем, была окружена им и это окрыляло, придавало сил.
Почему контактный зоопарк закрылся
Мы проработали около 3-х лет. На тот момент у меня было несколько проектов которые я очень любила, но меня не покидала мысль "Готова ли ты заниматься этим всегда?"
Часто были ситуации, когда администратор заболел, срочно нужно подменить. Однажды мне позвонил сотрудник и сказал: "Маша! У нашей кролички Бони опухоль, нужно срочно везти к ветеринару". Сломя голову я приехала, повезла малышку к врачу, на что после осмотра мне ветеринар говорит: "Это не опухоль, это мальчик"))) То есть без контроля, без постоянного присутствия и вовлеченности - это работать не будет.
Поэтому я приняла тяжёлое для себя решение закрыть проект. Через два года после закрытия началась пандемия и я не представляю, как бы я могла ездить кормить и содержать животных только за свой счёт во время самоизоляции.
Я благодарна всем посетителям, администраторам, моим друзьям, которые помогали мне с транспортировкой, вольерами, полиграфией. Это была интересная страница в моей жизни, которая стала этим постом.
