sashadzen

В какой-то момент приходит понимание, что вы готовы работать не со всеми клиентами, а хотите только с теми, кто максимально вам подходит. Как это определить, чтобы максимально снизить субъективную оценку? Внедрить скоринг лида.

Если коротко, то скоринг – это система оценки потенциального заказчика. Скоринг выполняем, чтобы проверить, насколько клиент подходит нам и в приоритет обрабатывать перспективных лидов.

Также скоринг нужен для того, чтобы выбрать методологию работы с клиентом. Если скоринг пройден — работаем по полной схеме, проводим пресейл с привлечением команды. Если нет — отправляем КП с вилкой.

Зачем это нужно — чтобы не тратить время на клиента, который скорее всего нам не подойдет. Останется больше времени, чтобы работать полноценно с качественными лидами.

Мы в Пиробайт проводим скоринг по нескольким факторам. В каждом факторе есть пункты, каждый из которого имеет свой вес. И в конце мы подбиваем балл.

И исходя из балла планируем работы:
1️⃣ от 60 баллов — отличный лид, надо обрабатывать в первую очередь, хороводить, делать пресейл работы, знакомить с руководством;
2️⃣ 50-60 баллов — хороший лид, делаем концепцию и одну работу по пресейлу;
3️⃣ 40-50 баллов — средний лид. Смету делаем на MVP, остальное вилочно оцениваем. Пресейл — по согласованию с РОПом;
4️⃣ до 40 баллов — плохой лид, делаем только КП. В случае положительной оценки добрифуем и продаем работы только по ТМ с предоплатой.

На картинке небольшая часть таблички со скорингом, а вот по ссылке вся таблица. Ставьте ❤️, если полезно

Telegram

Отличный способ прокачать свои переговорные навыки — это управленческие поединки.

По канону управленческий поединок — это интеллектуальное публичное единоборство двух игроков, где каждый стремится показать своё мастерство в решении заданной конфликтной управленческой ситуации, выступая в разных ролях. Мало только добиться результата — желательно сохранить отношения и остаться положительным героем! Победителя определяют судьи, главный критерий которых, если коротко: «Кого бы вы отправили на переговоры?».

Автор этой социальной технологии — Владимир Тарасов, а появилась она до всех этих наших диджиталов :)

В Пиробайте мы проводим поединки среди менеджеров, но адаптировали данный формат для себя. В чем особенности?

1. Отказались от судей. Наша цель не выявить победителя, а разобрать у каждого бойца плюсы и минусы в переговорах. Поэтому судьи — это все участники действа.

2. Даем ознакомиться с кейсами заранее. Выдаем ситуации и роли в них менеджерам за 1-2 дня, чтобы они составили план разговора и продумали возможные ходы. Про важность плана разговора я писал чуть выше.

3. Используем кейсы из IT. Круто быть подкованным в нескольких отраслях, но мы разбираем реальные кейсы, которые нам подкидывают заказчики или сотрудники. И импровизация идет в рамках разумного :)

Поединки позволяют обмениваться опытом, прокачивать переговорные навыки, помогают сплотить коллектив и дополнить наш файл с кейсами возражений и ответами на них.

В конце концов — это весело :)

Какой у вас опыт в управленческих боях?

Участвовал в поединках — 👍

Хотел бы поучаствовать — 🔥

Моя жизнь — поединок — 🤯

Telegram

Когда я попал в мир диджитал, моей первой прочитанной книгой стала «Искусство делового письма» Саши Карепиной.

В 2017 я стартовал с позиции аккаунт-менеджера, было необходимо вести множество коммуникаций с клиентами, в том числе и по почте.

С устными переговорами все было норм, а вот построение писем, которые будут понятны и приятны — поддалось не сразу. Мне посоветовали эту книгу, чтобы деловое письмо было на высшем уровне.

Книга достаточно легко читается, множество примеров помогают быстро усвоить материал. Я по ней вел конспект, к которому и сейчас иногда обращаюсь. Благодаря этой книге научился строить дерево письма, подавать факты, учитывая потребности, выбирать образ письма. Оформлять письмо так, чтобы его прочитали.

Теперь уже сам советую «Искусство делового письма» сотрудникам, которым необходимо подтянуть деловую переписку.

Какая у вас первая книга в IT или вашей отрасли? Помните? 📖

Ретроспектива — это одно из мероприятий скрама. Типичная ретроспектива включает ответы участников команды на следующие вопросы:
• Что за прошедший спринт было хорошо и помогало работать?
• Что мешало работать? Какие были минусы?
• Что или кто может помочь тебе работать лучше?

По итогу ретроспективы формируется список предложений, которые внедряются в работу на следующий спринт.

Мы в студии решили это мероприятие проводить по отделам. С некоторыми изменениями. Проводим ретро с менеджерами, аккаунтами, разработчиками, дизайнерами, аналитиками и тестировщиками.

Для чего это нужно? Цель ретроспективы – повысить эффективность процессов в работе, сформировать план изменений. Но важно понимать, что это не план окончательных изменений в процессе — это план эксперимента на ближайший период. Мы что-то пробуем, смотрим, что из этого вышло, и на основании этого принимаем решение.

До ретро:
1. Ставим задачу в календарь тем сотрудникам, кому необходимо присутствовать на ретро. Делаем это минимум за день, даем время на подготовку;
2. За неделю до ретро дополнительно напоминаем о дате его проведения;
3. Готовимся к ретро, выписываем пункты, которые необходимо обсудить.

На ретро:
1. Разбираем статус по задачам прошлого ретро. Что сделано, что не сделано, актуальны ли сейчас эти задачи. Если задача не была выполнена к конкретному сроку, то выясняем причины и обговариваем дальнейшие действия.
2. Предоставляем каждому участнику слово. Какие были плюсы, что не понравилось, какие предложения. Фиксируем это.
3. Зафиксированные итоги зачитываем в конце ретро, назначаем ответственных по задачам и направляем информацию в чат. Также выписываем в доску задач в отдельную карточку.
4. Через день проверяем, что по всем обозначенным задачам стоят задачи в трекере.

Таким образом, участвуя в ретро, сотрудники могут проявлять инициативу и внедрять изменения в процессы. А работа студии благодаря этому становится более продуктивной.