ivakosy

С офлайном всё проще, допустим у нас магазин техники, каждый день приходит примерно 100 человек, 70 человек что-то выбирают, 50 обращаются за консультацией, 20-30 человек покупают. Аналогичным образом работает реклама в печатных изданиях, флаерах и т.п., но есть одно жирное НО.

С этой проблемой отлично справляются онлайн воронки начиная от классической рекламы ведущей прямо на сайт и до сложных автоматических воронок, которые прогревают целевую аудиторию цепочками писем, выдают полезные бонусы, скидки и даже принимают оплату.

Но неужели такие сложные системы придумали только для того, чтобы замерять конверсии? Нет! Их придумали ещё и для увеличения конверсий.

Однако есть ещё одна причина, дело в том, что продать что-то "в лоб" сейчас довольно сложно. Здесь и сейчас у вас купит небольшой процент людей, при условии, что ваш товар или услуга им нужна, но таких, повторюсь очень мало.

Следовательно, нам как-то надо влиять на тёплые и холодные сегменты аудитории ведь они тоже могут видеть нашу рекламу и даже реагировать на неё, например, переходя на сайт или в соцсеть. Кроме того, такие инструменты позволяют сократить затраты на рекламу, продлить срок жизни клиента и увеличить продажи.

В каких случаях обычно используют автоворонки:

• прогревы

• тут могут выдаваться полезные лид-магниты за подписку;

• квалификация

• когда мы получаем заказ и нам нужно быстро обработать заявку, особенно удобно, когда отдел продаж на выходных;

• поддержка

• когда нужно разгрузить службу поддержки отдав чат-боту ответы на основные вопросы.

Давайте разберём пример квалифицирующей автоворонки.

Плюсы: её можно быстро запустить.

Минусы: среди собранных контактов может быть большая доля «холодных» клиентов.

Смотрите, как у меня реализована такая воронка. Рекламный и виральный трафик из соцсетей попадает на страницу сайта, где я предлагаю пройти бесплатную диагностическую консультацию.

Клиент изучает информацию, если он понимает, что это то, что ему нужно, то он заполняет анкету и оставляет заявку. Анкета частично отсеивает нецелевые заявки, а дальше дело за тем, чтобы провести консультацию, сделать на ней полный разбор ситуации клиента и дать на выходе годовую стратегию развития его проекта.

Обычно всё происходит по такому сценарию:

• мы с клиентом созваниваемся в назначенное время и знакомимся, после чего я прошу коротко рассказать о проекте и предстоящих задачах, которые надо будет решить.

• запрашиваю точку А, в которой находится клиент и точку Б, в которую мы хотим прийти.

• интересуюсь про то, какие сейчас работают воронки продаж, есть ли в них недочёты и слабые места.

• уточняю есть ли у клиента своё видение пути развития и как он поймёт, что результат достигнут.

И конечно же я поинтересуюсь тем, сколько бюджетов закладывается, так как от этого напрямую зависит то, какие инструменты я подберу на старте.

Даже если клиент решает не работать со мной, то у него останется пошаговый план работы на год, внедрив который он сможет увеличить свою прибыль. Впаривать и втюхивать клиенту я точно ничего не буду, потому что я сторонник сервисного подхода.

Кстати, я всегда рассказываю клиентам про MVP-подход, то есть про разработку минимально работающего продукта. Если у вас уже есть работающий маркетинг, то этот подход будет применён к существующей модели.

На деле это означает примерно следующее — мы проводим аудит, выявляем слабые места и сперва усиливаем их. Уже этот шаг позволит увеличить выручки.

Очень часто на этом шаге внедряется квалификационная автоворонка.

И это всё пример простой квалифицирующей автоворонки. Конечно же существуют и другие сложные варианты, например:

• лидмагнитная — воронки с мини-курсами — квалифицирующая — воронка с платным входом на недорогой продукт.

• воронка с регулярными продажами.

• полная продающая воронка.

• вебинарная воронка.

• каскадная вебинарная воронка.

Вникать во всё это и пытаться с наскока реализовать, допустим, каскадную воронку будет очень трудно, поэтому рекомендую начинать с простых инструментов, а мотом уже пытаться усложнять конструкцию, когда настанет время масштабироваться.

Да и к тому же, если мы пробуем какой-то новый инструмент, то всегда легче и быстрее делать это с помощью простых механик. Как говорится, делай быстро, не всегда правильно. Представляете какое будет разочарование, если полгода собирать воронку, и она потом не будет работать?

Нет? А я представляю. Я сам под себя собирал такую воронку полгода, и она так и не заработала. Вот такой вот факап! Зато теперь нельзя сказать, что я сапожник без сапог. А воронка ещё заработает, просто её нужно немного доработать.

Во время исследований я общался больше с экспертами, в то время, когда мне больше понятен бизнес и получал не совсем те ответы, которые были нужны.

Как только в окружении появилась правильная аудитория, так сразу начала выстраиваться система продаж. Словно магия какая-то. Возможно, мне удастся когда-нибудь создать продукты для экспертов, а пока я буду продолжать делать ставку на бизнес.

Используйте вашу e-mail базу.

Вы, вероятно, уже используете email-маркетинг, отправляя информацию о новых продуктах или больших распродажах. Это круто, но можно сделать чуть больше. Персонализированные письма работают лучше всего. Отправьте клиенту письмо после покупки и спросите, как ему товар. Попросите оставить отзыв, напомните о забытых товарах в корзине и предложите скидку.

Сегментируйте свою аудиторию. Разделите клиентов на группы по интересам, поведению на сайте или истории покупок. Затем отправьте каждой группе персонализированное письмо с предложениями, которые будут наиболее актуальны для них.

Таким образом, вы сможете увеличить лояльность клиентов и повысить эффективность вашего email-маркетинга.

Используйте интеграции с соцсетями.

Интеграция с соцсетями сейчас на подъеме. Продавайте прямо через VK или Telegram или если вы не в России, то через другие соцсети. Ведите прямые эфиры, чтобы демонстрировать продукты и взаимодействовать с клиентами.

Если у вас маленькая аудитория или вы не хотите быть в кадре, сотрудничайте с инфлюенсерами. Они могут показать ваши товары своей аудитории за разумную плату.

Еще один способ использования социальных сетей для продаж - создание интернет-магазина внутри социальной сети. Некоторые платформы, такие как ВКонтакте, предоставляют возможность создания полноценного магазина с каталогом товаров, возможностью оплаты и доставки прямо внутри приложения.

Я даже видел нечто подобное в Телеграм, но кажется это решение не прижилось.

В общем это удобно для пользователей, так как они могут совершать покупки без необходимости переходить на сторонние сайты, а также для продавцов, поскольку они получают доступ к большой аудитории социальной сети.

Работа с блогерами и партнёрами.

Исследования показывают, что блогеры с маленькой аудиторией имеют более высокий уровень вовлеченности. А 16% продаж в электронной коммерции происходят через партнёрские программы и платформы. Попробуйте сотрудничать с популярными блогами, подкастами или сайтами в вашей нише.

При выборе блогеров для сотрудничества обратите внимание на их соответствие вашему бренду и целевой аудитории. Проверьте, насколько их ЦА активна и вовлечена в сообществе блогера, и убедитесь, что они имеют хорошую репутацию.

Также стоит рассмотреть возможность создания собственной партнёрской программы, где вы можете предложить своим клиентам вознаграждение за привлечение новых покупателей. Эдакий сетевой маркетинг получается. Это может быть особенно эффективно, если у вас уже есть лояльная база клиентов.

Внедрение программ лояльности.

Программы лояльности удерживают клиентов. Вероятность продать что-то повторному клиенту составляет 60-70% против 5-20% новому. Предлагайте бонусы, скидки и бесплатные товары за лояльность.

Например, базовый уровень может предлагать скидку на следующую покупку, а более высокий уровень - эксклюзивные предложения, доступ к предзаказам или персонального менеджера по обслуживанию. Важно также регулярно анализировать результаты и корректировать программу, чтобы она всё время оставалась привлекательной для клиентов.

Оптимизация под голосовой поиск.

40% интернет-пользователей используют голосовые ассистенты, такие как Алиса и что там ещё есть. Оптимизируйте контент для голосового поиска, чтобы его находили по запросам, заданным разговорным тоном.

Кроме того, важно учесть, что голосовые ассистенты часто используются для выполнения быстрых и простых задач, таких как поиск ближайшего ресторана или магазина. Поэтому оптимизация контента для локального поиска также может быть полезной.

Мобильная оптимизация.

Более 40% продаж совершаются через мобильные устройства. Убедитесь, что ваш сайт удобен для мобильных пользователей. Никто не хочет тратить время на плохо функционирующие сайты.

Для удобства пользователей смартфонов важно не только адаптировать дизайн сайта под разные размеры экранов, но и убедиться, что все функции сайта работают корректно на мобильных устройствах.

Это включает в себя быструю загрузку страниц, удобную навигацию, крупные и четкие кнопки и формы для ввода данных. Также стоит обратить внимание на оптимизацию изображений и видео, чтобы избежать долгой загрузки контента.

Создание качественных видео о продуктах.

Эффективность видео доказана: 80% маркетологов утверждают, что видеоконтент увеличивает продажи. Покажите продукт, расскажите, как его использовать, и сделайте процесс покупки более интерактивным.

Видеоконтент может быть очень разнообразным и использоваться на разных этапах воронки продаж.

Важно также учитывать, что качество видео должно быть высоким, чтобы произвести хорошее впечатление на зрителей.

Запуск подкаста.

Подкасты до сих пор довольно популярны, и, если у вас есть что рассказать о вашей нише, процессе производства ваших продуктов, то делитесь этим с аудиторией. Это может помочь расширить вашу аудиторию и укрепить доверие к бренду.

При создании подкаста важно определить свою нишу и целевую аудиторию, чтобы контент был максимально релевантным и интересным.

Вы можете приглашать экспертов в вашей области, проводить интервью с клиентами или делиться историями из собственного опыта. Важно также регулярно публиковать новые эпизоды и продвигать свой подкаст через социальные сети и другие каналы коммуникации, чтобы охватить как можно большую часть аудитории.

Кстати, какие стратегии были успешными для вашего бизнеса? Напишите в комментариях!

Следите за моими постами YouTube-каналом, чтобы получить ещё больше инструментов для планирования продаж и узнать больше о стратегиях маркетинга

Всем пока и хороших продаж!

Сейчас я понимаю, что можно было развиться до концертного агентства, заняться букингом артистов и проводить корпоративы и праздники. Поле-то не паханное было, бери и делай, как говорится.

Кстати, корпоративами и праздниками я тоже пытался заняться, даже почти пошло, но в последний момент не хватило смелости, чтобы запустить этот проект. Даже пара запросов уже было, а я так и не решился.

Сложно сказать, что конкретно тогда повлияло на моё решение, однако, я точно знаю, что мне нужен был системный маркетинг. Запрос на него был сформирован, но я настолько сильно выгорел за три года, что так и не смог настроить маркетинг в этом проекте.

Чуть лучше дело было, когда я начал тестировать другие ниши в промежутке с 2014 по 2016 годы. Самый нелепый тест был, когда я закупил на Алиэкспресс чехлов для Айфонов и так и не смог их продать.

Хорошо начало получаться, только в 2017 во время запуска курьерской службы. Спойлер: этот бизнес тоже пришлось закрыть.

Тут я и в запросы аудитории сразу же начал попадать, и площадка для первых тестов была выбрана правильно, а опыт в продажах и моя любовь к хорошему сервису для клиентов повышали мои конверсии раза в 3-4 точно, но если честно, то мне не с чем сравнивать. Просто важно показать, что в продажах я не впариватель, а сервисник, к которому клиенты потом не раз ещё возвращаются.

На этом бизнес-проекте получилось реализовать стратегию минимально работающего продукта (MVP), когда у нас есть какой-то продукт и какой-то работающий канал продаж, который можно довести до системы и начать масштабировать. Однако на поиски MVP может уйти приличное количество времени как у стартапа, так и у системного бизнеса, у которого даже может работать какой-то маркетинг.

Разница будет лишь в том, что у системного бизнеса больше шансов пережить период тестов, чем у стартапа. К слову, со стартапами всегда так, 98% из них обречены на провал. Кстати, опять же по причине плохо проведённых маркетинговых исследований перед составлением стратегий привлечения клиентов, т.е. большинство стартапов плохо изучают потребности целевой аудитории перед созданием продукта.

Часто бывает так, что стартап или бизнес проводят кастдев, но задают совершенно не те вопросы. Например, вы рассказываете потенциальному клиенту про свой новый продукт во всех деталях и в конце задаёте вопрос: «Как вам наш продукт? Купили бы его?». В большинстве случаев ваш собеседник ответит, что продукт интересный и вот вы преисполнились оптимизма, сделали продукт, потратили деньги инвесторов или свои, а продаж-то нет.

Как так? Ведь продукт был так всем интересен! А вот так!

Вопросы были неправильные, не про проблемы клиента, которые он решает, а про то, какую крутую штуку вы делаете. Продукт должен решать проблему клиента и от этого должны строиться вопросы на кастдеве.

Вообще проведение кастдевов, это отдельная наука, но чуть лучше понять, как их проводить вы сможете с помощью книги «Спроси маму». Для начала этого будет вполне достаточно.

Итак, провели кастдев, упаковали продукт и рекламные офферы, теперь можно приступать к первым продажам. Продажи — это первое, что должно волновать любой бизнес-проект. Очень многие, особенно новички, почему-то игнорируют этот факт. А зря!

В идеале, если есть такая возможность, запустить предварительные заказы ещё до выпуска продуктов в продажу. Так делает тот же самый Apple, Samsung и многие другие бизнесы. Во-первых: так вы сможете пощупать первый спрос. Во время такого теста может оказаться, что надо переделывать офферы или переупаковывать продукт.

А как вообще провести кастдев, а главное, с кем его проводить? Тут я рекомендую подумать над следующими моментами:

- кому точно нужен продукт;

- где могут быть эти люди;

- как с ними можно пообщаться самыми простыми способами;

- какие проблемы решает продукт;

- что получит потребитель этого продукта;

- подготовить список правильных вопросов.

Все моменты продумали, подготовились и даже провели кастдевы минимум с 30 людьми. Собрали и проанализировали все данные, на их основе упаковали продукт, соцсети, сайт и запустили рекламу. Если всё правильно сделано, то первые продажи не заставят себя ждать. Если продаж нет, то надо смотреть все этапы воронки продаж с момента кастдева, до момента конверсии в заявку, возможно ошибка на каком-то из них.

А бывает и так, что воронка работала-работала и в какой-то момент перестала. В таком случае тоже необходимо всё изучать под микроскопом, причём речь и про маркетинг, и про отдел продаж. Часто бывает так, что надо разбираться с менеджерами, например, потому что они начали сливать заявки. Моментов, через которые можно повлиять на конверсии довольно много о них я пишу в своём Телеграм канале «Иван Сырицо | Стратегический Маркетинг».

Как вы уже, наверняка, поняли, маркетинг любого продукта начинается с изучения целевой аудитории и её потребностей. Без этого шага все ваши усилия будут похожи на стрельбу из пушки по воробьям.

Не допускайте эту ошибку и успехов вам.