CenoZavr

Как предприятиям ориентироваться в изменчивых потоках спроса и предложения, чтобы установить правильную цену в нужный момент? Ответ кроется в концепции известной как динамическое ценообразование.

Что такое динамическое ценообразование?

Динамическое ценообразование — ценовая стратегия, основанная на различных внешних факторах: текущем рыночном спросе, изменении предложения, сезоне и ценовых ограничениях.  Оно предполагает своевременную корректировку ценовой политики с целью получения максимальной прибыли. При динамическом ценообразовании цены на продукты постоянно корректируются.

Динамическое ценообразование базируется на двух основных принципах:

1. Постоянный мониторинг спроса, актуальных предложений конкурентов, изменений внутренних данных компании, в том числе, взаимного влияния заменяющих и дополняющих товаров.

2. Оперативные корректировки цен на основе полученной информации: цены меняются так, чтобы компания получала максимум прибыли в каждой ситуации и на каждом рынке.

Динамическое ценообразование требует от вас отслеживания большого количества данных и сбора информации о заинтересованных сторонах в вашей отрасли. Этот процесс включает в себя работу как специальных сервисов, так и людей. Но он никогда не бывает однотипным.

В чем преимущества динамического ценообразования?

Чтобы оставаться не просто конкурентоспособным, но и получать наибольшую прибыль, необходимо понимать суть динамического ценообразования и то, какую пользу оно может принести вашему бизнесу.

1. Динамическое ценообразование даст больший контроль над вашей ценовой стратегией. Распространенным аргументом против динамического ценообразования является то, что оно снижает ваш контроль над ценами на ваши продукты. В действительности это имеет противоположный эффект. Как розничный продавец, использующий динамическое ценообразование, вы будете иметь доступ к динамическим тенденциям изменения цен на тысячи товаров в вашей отрасли в режиме реального времени. Вы сможете видеть изменения цен ваших конкурентов и понимать уровни спроса и предложения на продукт. Эта информация поможет вам устанавливать правильные цены на различные продукты и максимизировать свой доход.

2. Динамическое ценообразование экономит ваши деньги в долгосрочной перспективе. Динамическое ценообразование основано на отслеживании изменений спроса и предложения в режиме реального времени. С его помощью учитываются колебания рыночных цен и отслеживается активность конкурентов. Вы получаете правильные данные и информацию для установления оптимальных цен на продукцию и сохранения прибыли, несмотря на колебания. С помощью динамического ценообразования вы в долгосрочной перспективе экономите деньги. Это достигается за счёт использования специальных программ и сервисов мониторинга цен, которые предоставляют готовую аналитику о ценах и товарах конкурентов. Как следствие, нет необходимости тратить большое количество времени и денег на ручные расчеты и связанные с ними административные действия. Вы сократите расходы, повысив конечную прибыльность.

3. Динамическое ценообразование обеспечивает гибкость без ущерба для ценности вашего бренда. Многие розничные продавцы избегают динамического ценообразования, поскольку опасаются, что это повредит ценности, так как потребители могут принять колебания цен на ваши товары за манипуляцию. В действительности ситуация совсем иная: вы можете даже увеличить ценность своего бренда, предлагая клиентам лучшие условия. Вы также можете использовать динамическое ценообразование как часть сезонных маркетинговых стратегий и рекламных предложений, оставаясь при этом прибыльными.

4. Динамическое ценообразование позволяет максимально контролировать ситуацию. В алгоритмах сервисов для мониторинга и анализа данных вероятность ошибки минимальна. Вы контролируете свою ценовую стратегию при любых изменениях ситуации на рынке.

В условиях постоянно растущей конкуренции, вы сталкиваетесь с проблемой максимизации прибыли при сохранении конкурентоспособных цен. Динамическое ценообразование — идеальное решение этой проблемы; оно учитывает изменения спроса и предложения, чтобы рекомендовать оптимальные цены. При реализации в течение длительного периода эта ценовая стратегия может значительно увеличить ваш общий доход и прибыльность.

Недостатки динамического ценообразования

Рассмотрим следующие недостатки динамического ценообразования:

1. Динамическое ценообразование может привести к негативной реакции клиентов и недоверию. Это может произойти из-за чрезмерно частого изменения цен или в случае, когда вы позволяете компьютеру выполнять всю работу за вас.

2. Некачественные источники данных могут повлиять на динамическое ценообразование. Поскольку динамическое ценообразование основано на данных в режиме реального времени, данные должны быть максимально актуальными и достоверными. В противном случае вы столкнетесь с ситуацией, которая может нанести ущерб вашей прибыльности и объёму продаж.

3. Динамическое ценообразование может изменить поведение клиентов. Как только покупатели осознают, что цены меняются в зависимости от конкретных факторов, они могут соответствующим образом изменить свое поведение. Например, они могут воздерживаться от покупок в пиковые периоды и откладывать их до тех пор, пока спрос не уменьшится.

4. Динамическое ценообразование может снизить лояльность клиентов. Если клиенты чувствуют, что их используют в период колебаний цен, они могут совершить покупку у конкурента с фиксированной ценой. Чтобы свести к минимуму вероятность снижения лояльности клиентов обеспечьте их превосходное обслуживание, упростите покупку, условия доставки, возврата или обмена.

Как внести изменения в ценообразование?

С каждым днём на рынок выходит всё больше ваших потенциальных конкурентов. Мониторинг сотен тысяч различных продуктов — чрезвычайно сложная задача, решить которую помогут специальные сервисы мониторинга цен. Однако, прежде чем выбирать платформу, необходимо определить свои цели, исходя из которых вы будете корректировать стратегию ценообразования.

Заключение

На сегодняшний день при наличии огромного ассортимента товаров и сопутствующих данных о них компаниям необходимы большие временные и финансовые затраты для ручного анализа тысяч продуктов. Используя стратегию динамического ценообразования при помощи специальных сервисов мониторинга, компании смогут устанавливать оптимальные цены для предлагаемых продуктов, а автоматизация значительно упростит анализ данных конкурентов.

Нет сомнений в том, что цена является ключевым фактором для потребителей при покупке товара или услуги.  60% интернет-пользователей согласны с тем, что цена важнее бренда. Правильная стратегия ценообразования является неотъемлемой частью хорошего бизнеса, но при большом количестве стратегий ценообразования сделать правильный выбор бывает непросто. Важно осознавать, что отсутствие учёта цен ваших конкурентов при принятии ценового решения может быть фатальной ошибкой. Конкурентное ценообразование в долгосрочной перспективе может стать для вас лучшей стратегией.

Попытаемся объяснить, что такое конкурентное ценообразование, рассмотрим его преимущества и недостатки, а также подскажем, как правильно устанавливать конкурентное ценообразование.

Что такое конкурентное ценообразование?

Конкурентное или рыночное ценообразование - это стратегия ценообразования, при которой вы принимаете во внимание цены ваших конкурентов при определении стоимости своих продуктов. Данный метод ценообразования обычно используется для однородных продуктов на высококонкурентных рынках.

Стратегии конкурентного ценообразования

Когда дело доходит до конкурентного ценообразования, можно выбрать один из трёх вариантов:

Устанавливать цену более высокую, чем у конкурентов. Эту стратегию можно использовать, когда вы решили увеличить свой доход, а может даже и продажи, устанавливая цену более высокую, чем у конкурентов. На первый взгляд это может показаться не совсем логичным решением, однако установление более высокой цены может помочь улучшить имидж вашего бренда. Но нужно быть осторожным - если хотите больше получать, нужно больше предлагать, поэтому подумайте о дополнительных функциях и премиальных вариантах товара, которые можете предложить.

Устанавливать цену аналогичную ценам конкурентов. При этом цена как фактор исключается, основное внимание будет уделяться самому бренду и функциям, которые может предложить продукт. Если вы можете предложить больше, чем ваши конкуренты, это стратегия вам подойдёт.

Устанавливать цену ниже цен конкурентов. Здесь нужно быть внимательным. Если вы только выходите на рынок и пытаетесь привлечь внимание или выжить в конкурентной рыночной среде, этот метод может помочь. Однако не стоит забывать о том, что более низкая цена может снизить прибыль, а также имидж вашего бренда.

Как осуществлять конкурентное ценообразование?

Хотя конкурентное ценообразование считается одним из самых простых, в некоторых случаях оно можете стать трудоёмкой задачей с несколькими потенциальными моментами, в которых можно ошибиться. Более того, если допустить ошибку, вы можете лишиться продаж и прибыли. Процесс конкурентного ценообразования сводится к сбору данных, аналитике и установке правильной цены.

Анализ рынка - важная часть стратегии конкурентного ценообразования, поскольку последующее решение будет приниматься на основе собранных вами данных.

Самый простой и надёжный способ проведения конкурентной ценовой аналитики — это использование специализированного сервиса мониторинга цен. Хорошее программное обеспечение не только сэкономит ваши время и ресурсы, но и откроет возможности для динамического ценообразования.

Плюсы и минусы конкурентного ценообразования

В мире бизнеса нет ничего абсолютного. Не существует стратегии ценообразования, идеально подходящей для всех в любой ситуации. Очевидно, что ценовая стратегия, успешно используемая одним брендом, может оказаться полной ошибкой для бренда в другой отрасли или на другом рынке.

Преимущества конкурентного ценообразования

Меньший риск. Если вы новичок на рынке, то вероятность ошибок при ценообразовании велика. Однако, если полагаться на цены конкурентов, которые давно в бизнесе, можно снизить риски, ведь у них есть определённый опыт по ценообразованию.

Относительная простота. Суть стратегии заключается в определении основных конкурентов и сборе их цен, после чего следует лишь принять решение на основе полученных данных. Разумеется, в некоторых отраслях это может быть очень сложной задачей из-за огромного количества продуктов и частых изменений цен, но здесь на помощь приходят сервисы мониторинга цен.

Гибкость. Вы всегда можете комбинировать ценообразование, основанное на конкуренции, с другими стратегиямиценообразования, чтобы получить идеальную цену.

Недостатки конкурентного ценообразования

Невнимательность. Существует риск упустить некоторые важные детали, которые могут быть у продукции ваших конкурентов. Это может привести к ошибочному установлению цен.

Вы не будете выделяться. Если вы решите следовать ценам своих конкурентов, то станете одним из многих, будет сложнее создать что-то узнаваемое.

Повторение ошибок. Что, если ваши конкуренты допустили ошибки при установлении своих цен? Вы совершите ровно те же ошибки и упустите возможность превзойти их, установив правильные цены.

Ресурсы. Для небольших компаний задача сбора и сравнения цен может быть сложной и потребовать большего количества людей и ресурсов. Эту проблему можно преодолеть с помощью специальных сервисов мониторинга.

Потенциальные проблемы и способы их устранения

Ценовые войны и снижение маржи - обычные проблемы, с которыми сталкиваются предприятия, применяя стратегии конкурентного ценообразования.

Ценовые войны возникают, когда конкуренты постоянно изменяют свои цены, чтобы завоевать большую долю рынка, что приводит к гонке на выживание. С одной стороны, это принесёт пользу потребителям в краткосрочной перспективе, с другой, приведёт к значительным финансовым потерям для бизнеса.

Под снижением маржи понимается постепенное снижение нормы прибыли по мере снижения цен, чтобы оставаться конкурентоспособными.

Ключ к снижению этих рисков заключается в нахождении баланса между предложением конкурентоспособных цен и поддержанием прибыльности с помощью других средств, таких как оптимизация затрат, дифференциация продукции или дополнительные услуги.

Как получать прибыль и оставаться конкурентоспособным?

Поддержание прибыльности при сохранении конкурентоспособности является важнейшей целью бизнеса.  Для достижения этого предприятия могут сосредоточиться на нескольких ключевых моментах. Такие стратегии как услуги с добавленной стоимостью и дифференциация продуктов, могут быть довольно эффективными.

Услуги с добавленной стоимостью предполагают предоставление дополнительных преимуществ или функций, выходящих за рамки основного продукта, повышая воспринимаемую ценность для клиентов.  Внедряя дополнительные услуги, предприятия могут оправдать более высокие цены и дифференцировать себя от конкурентов.

Дифференциация продукта предполагает создание уникальных функций или характеристик, которые отличают продукт от других на рынке. Этого можно достичь за счёт инновационного дизайна, превосходного качества или эксклюзивной функциональности. Дифференцируя свои предложения, предприятия могут привлекать клиентов, готовых платить больше за отличительные особенности.

Внедряя данные стратегии, предприятия могут решить проблему ценовой конкуренции и выделиться на переполненном рынке, увеличивая свою прибыль.

Заключение

В мире, где цена определяет практически всё, нужно следить за ценовой политикой конкурентов. Наличие правильной цены в нужный момент может принести большую прибыль вашему бизнесу. Вот почему хорошая стратегия ценообразования является ключом к успеху.

64% россиян считают цену наиболее важным фактором, влияющим на решение о покупке. И тут возникает дилемма: если вы устанавливаете слишком высокую цену на свои товары, рискуете потерять своих клиентов, а если устанавливаете слишком низкую цену, рискуете потерять прибыль. Какой смысл иметь отличный продукт, если вы не в состоянии убедить покупателей приобрести его?

Существует широкий спектр стратегий психологического ценообразования, которые компании могут использовать, чтобы побудить свою целевую аудиторию к покупке. Реализация этих стратегий может помочь повысить конверсию, а также увеличить прибыль в долгосрочной перспективе.

Что такое психологическое ценообразование?

Психологическое ценообразование работает по принципу того, как человеческий разум воспринимает цены на товары. Это подход, который запускает автоматические убеждения при виде цены продукта. Многие продавцы давно используют стратегию психологического ценообразования. Она обеспечивает значительный рост продаж и увеличение прибыли.

5 стратегий психологического ценообразования

Для многих владельцев бизнеса понимание и использование стратегии психологического ценообразования помогает улучшать продажи и увеличивать прибыль. Вот 5 эффективных стратегий психологического ценообразования, которые вы можете реализовать для достижения значительных результатов:

№1: Очарование цифры «9»

Может показаться, что это простое число, но «9» имеет огромное значение, когда дело доходит до ценообразования. Округление цены до 99 — мощная ценовая тактика, используемая предприятиями, которая привела к увеличению продаж и доходов.

Концепция работает на основе эффекта левой цифры, при котором человеческий мозг фокусируется только на первой цифре цены и округляет ее в меньшую сторону, а не в большую. Стратегия работает, потому что психологически округление до 99 делает цену ниже.

Еще в начале 2000-х было проведено исследование, в рамках которого эксперты пытались выяснить, как цена, оканчивающаяся на «9», влияет на розничные продажи. Оказалось, что такие цены даже эффективнее более низких цен на аналогичный продукт.

Например, товар стоимостью 999 рублей покажется покупателям дешевле, чем 1000 рублей, несмотря на то, что разница составляет всего 1 рубль. Потребители, как правило, видят только первую цифру, то есть «9», и будут воспринимать ее как более удобную для кармана.

Поразительно, но даже при сравнении цен 350 рублей и 399, продажи с ценой, заканчивающейся на «9», были выше продаж по более низкой цене в среднем на 24%.

Торговые сети и продавцы могут использовать эту стратегию для продажи большего количества товаров, особенно когда люди ищут хорошие скидки.

№2: Правильный способ отображения цены

Стратегия ценообразования зависит и от того, как наш мозг воспринимает числа или объекты. Ряд исследований показал, что покупатели склонны воспринимать цену как меньшую, если она указана более мелким шрифтом.

Также цены потребителям кажутся меньше, если они содержат меньше символов. К такому выводу пришли эксперты, когда показали потребителям несколько вариантов обозначения цен:

• 2,399.00 рублей

• 2,399 рублей

• 2399 рублей

Первые два варианта казались потребителям выше, чем третья цена. Эффект связан с тем, что при минимизации фонетической длины цены, человеческий мозг склонен воспринимать ее как более низкую. Он возникает даже тогда, когда цена не произносится вслух.

№3: Эффект якоря или преимущества сравнительного ценообразования

Покупатели всегда сравнивают цены на аналогичные товары, прежде чем принять решение о покупке. Данную психологию можно использовать при ценообразовании на свои продукты. Это также известно, как сравнительное ценообразование. Например, чтобы продать смартфон за 30 тысяч рублей, его лучше положить рядом со смартфоном за 120 тысяч. В этом случае сработает когнитивное предубеждение. Смартфон за 30 тысяч кажется выгодной покупкой рядом с более дорогим продуктом, при этом он выглядит как премиум-продукт, если его разместить рядом с телефоном за 8 тысяч.

Таким образом, размещение продуктов и услуг премиум-класса рядом со стандартными предложениями позволяет создать более чёткое представление о ценности для потенциальных клиентов.

№4: Комплексное ценообразование

Это еще одна мощная и эффективная стратегия, которую вы можете использовать – комплексное ценообразование. Она работает на основе концепции, согласно которой при покупке фотоаппарата вы также можете быть заинтересованы в наборе для чистки, заплатив дополнительные деньги. Принимая во внимание человеческую психологию, комплексное ценообразование — фантастический способ увеличить продажи. Ценовая стратегия отлично работает, потому что покупка в комплекте обходится покупателю дешевле, и она повышает ценность приобретённого оригинального продукта. Более того, покупка товаров вместе кажется проще, чем покупка по отдельности.

№5: Демонстрируйте хорошее качество продукции по более высокой цене

Общеизвестно, что потребители воспринимают продукт более высокого качества, если цена выше. Люди с удовольствием покупают товары по высокой цене, поскольку у них складывается впечатление, что они купили продукт хорошего качества.

Использование этой человеческой психологии — прекрасный вариант, когда вы пытаетесь представить свой продукт как ценный. Стратегия известна как престижное ценообразование, то есть ценообразование на продукты высокого уровня, демонстрирующие отличное качество. Это работает, потому что потребители ожидают высокой ценности от своих покупок, а дорогой продукт может вызвать у них чувство «престижа».

Таким образом, снижение цен не всегда может привлечь клиентов, ориентированных на качество, потому что они часто связывают более низкую цену с низким качеством.

Заключение

Существует довольно много стратегий психологического ценообразования, но важно понимать, что подойдёт именно вам, потому что понимание покупательской психологии потребителя и применение ее при определении цены на ваши продукты может значительно увеличить конверсию. Между тем не стоит забывать, что в условиях динамического ценообразования важно не только понимать покупательскую психологию, но и иметь актуальную информацию о ценовой политике конкурентов.

Среди наших знакомых не было людей, которые захотели вложить подобную сумму в стартап. Мы решили обратиться к руководству компании, в которой работали на тот момент.

Рассказав свою идею и перспективы её развития генеральному директору, мы сообщили, что будем заниматься новым проектом и поэтому решили уволиться. Ещё мы предложили инвестировать в проект и получить в нём долю в размере 30% (да, в этом был определённый риск, так как мы могли остаться без работы и без денег на проект, но мы решили рискнуть). В ожидании ответа прошло двое напряжённых суток. В результате руководство решило дать нам запрашиваемые деньги, а кроме того предложило финансировать проект в течении не 6 месяцев, а 1 года, с условием выхода на продажи через год. Кроме финансов мы получили возможность доступа в офис и работы на оборудовании компании. Но и доля, которая отходила руководству увеличивалась до 50%. А ещё нам пришлось пойти на 30% уменьшение нашей зарплаты, но нас это вполне устроило, так как мы получали поддержку на больший срок и шансы на успешное развитие проекта!

Поворот не туда или как мы расширили концепцию сервиса

Спустя 5 месяцев разработки первая версия мобильного приложения была загружена в Google Play. В ней пользователи могли узнавать информацию о ценах всего лишь на 12 000 товаров в 5 городах и 300 магазинах, тем не менее, наш сервис мониторинга цен «Ценозавр» начали скачивать, причём из разных регионов страны!

Буквально за несколько дней было получено множество отзывов подобного содержания: «Приложение интересное, но нет моего города». В этот момент впервые был пересмотрен подход к проекту. Было решено, что его необходимо развивать на уровне всей страны, так как с проблемами по сравнению цен, с которыми столкнулись мы сами, сталкивались люди в разных городах.

Началась работа по расширению географии представленных в приложении городов. Ещё через 3 месяца, когда городов в приложении было уже 83, а товаров более 30 000, с нами связался через приложение наш первый b2b клиент, который искал инструмент для мониторинга розничных цен в торговых сетях. Выяснилось, что наш сервис представляет большой интерес для компаний.

Обсудив новые обстоятельства было принято решение расширять разработку в сторону бизнес-сервиса, а это означало, что нам нужны новые разработчики, маркетологи и продажники, а главное – деньги для всего этого. И нужны они были здесь и сейчас!

Лихорадочный поиск источников финансирования

В процессе обхода всех знакомых и не очень людей, мы узнали про Фонд содействия инновациям (ФСИ), выдающий гранты для инновационных компаний. Разобравшись в аспектах работы с фондом и подготовив за месяц все необходимые документы, мы отправили заявку на получение гранта в размере 3 миллионов рублей по программе «Старт». В следующем месяце приняли участие в региональной выставке для привлечения внимания инвесторов. К сожалению, их мы так и не нашли.

Засветив свои контакты при подаче заявки в ФСИ, мы получили приглашение пройти отбор на программу акселератора «Архипелаг 2121», где можно было прокачать свои навыки в бизнесе, а кроме того, если бы мы вышли в финал, то получили бы возможность «питчнуть» перед инвесторами. Так что весь следующий месяц был посвящён участию в этом акселераторе, в ходе которого нам представилась возможность подать параллельно ещё одну заявку на конкурс от ФСИ «Старт», что мы и сделали.

В начале следующего месяца мы наконец-то получили ответ на первую заявку от ФСИ… там был отказ. Но уже через день была рассмотрена наша вторая заявка. И в этот раз мы получили положительный ответ - наш проект был поддержан грантом! Скажу сразу: деньги мы увидели на счету на пятый месяц после положительного решения после оформления всех организационных и юридических моментов. Но сидеть и просто ждать, пока деньги до нас дойдут, было нельзя. Наша команда подала заявки на участие в акселераторах от Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ), банка ВТБ, корпорации «Магнит», а также вышла в финал инновационного форума InnoWeek 2.0. На всех этих площадках кроме нового опыта в построение бизнеса, была возможность «питчнуть» перед собравшимися на заключительном демо-дне представителями корпораций, венчурных фондов, а также частными инвесторами. К сожалению, от ВТБ и «Магнита» мы получили отказы из-за того, что наш проект не является профильным для их корпораций. А что касается ФРИИ, то мы смогли пройти отбор и среди немногих команд успешно закончили акселератор, выступив на демо-дне.

Параллельно с прохождением акселератора от ФРИИ мы встретились с нашими давними знакомыми, переехавшими жить в США. За годы жизни там наши товарищи успели обзавестись знакомствами с людьми, для которых требуемые нам инвестиции были просто ерундой. Но от них мы получили отказ: «Мы не инвестируем в компании, работающие в России». И это несмотря на то, что планы нашей компании выходят за пределы рынка РФ.

Итак, прохождение акселератора от ФРИИ заняло у нас ещё 3 месяца. Инвестиций мы там не получили, но получили первые продажи и опыт развития отдела продаж и рекламы, а также информацию о том, что для крупных венчурных фондов мы будем не интересны, пока не достигнем оборота в 1 миллион долларов. Но вот частным инвесторам с нами уже будет о чём поговорить, так как мы подтвердили успешность своей бизнес-модели первыми клиентами.

Что было дальше?

За полтора года существования проект привлёк 6 миллионов рублей, 3 от первого инвестора и 3 от ФСИ. В дальнейшем перед нами стояла задача найти ещё 27 миллионов рублей, так как наши цели по развитию сильно расширились от простого мобильного приложения в сторону онлайн-сервиса мониторинга цен для бизнес-сообщества. Для решения задачи привлечения денег наша команда подала заявку на статус резидента Сколково. Также мы подали заявку на второй этап конкурса от ФСИ «Старт-2», где сумма гранта составляла 7 миллионов рублей. На основе знаний, полученных на акселераторах и первых продажах сервиса, было решено активизировать поиск частных инвесторов. На тот момент из-за роста цен, количество скачиваний бесплатного приложения «Ценозавр» выросло в 4 раза!

Немного итогов

Как мы смогли выяснить на своём примере, в нашей стране достаточно людей с деньгами, а также множество различных фондов, в том числе и государственных, которые хотят вложить деньги так же сильно, как стартаперы хотят их получить. Большая часть фондов и клубов частных инвесторов здесь не указана, так как мы сами ещё не проверили можно ли там получить деньги, потому как эти фонды работают с грантами / инвестициями от 50 миллионов рублей. Самое главное в нахождении денег для стартапа - это «рыть землю» в поисках возможностей и быть на 100% уверенными в успехе своей идеи и доказывать это тем, с кем вы общаетесь, будь то научная комиссия из инновационного фонда, частный инвестор, инвестиционный менеджер венчурного фонда или даже ваш нынешней работодатель!