В моей жизни был период, когда я достаточно глубоко изучал тему манипуляций: читал книги, слушал лекции, участвовал в психологической экспертизе экстремистских материалов. Но это всё казалось слишком теоритезированным и оторванным от реальной жизни. Поэтому, будучи уверенным в своей «психологической неуязвимости», я решил на практике проверить свою «живучесть» и понять – а как же людей вовлекают в секты и прочие маргинальные организации и можно ли этому противостоять?
И течение трех лет я целенаправленно ходил во все места, где меня могли обмануть или сломать, ввести в заблуждение, разрушить мою личность и вовлечь в незаконную деятельность. Я внимательно слушал, записывал и даже иногда срывал занятия. Это мой «Евротур» и моя исповедь диверсанта. А в конце вас ждет бонусная история от февраля 2022 года, которая связана с манипуляцией и давлением, но уже не со стороны сект ;)
Дисклеймер № 1: В силу подхода к работе так сложилось, что обычно я консультирую людей интеллектуального труда. В последний год это преимущественно управленцы и сотрудники IT‑сферы. Это люди, которые всю жизнь решали любые проблемы «через голову». Такой подход неизбежно накладывает отпечаток на личность и внепрофессиональную жизнь. Минимизацией негативных последствий таких особенностей я занимаюсь. И в рамках статей на данном ресурсе стараюсь обобщить профессиональный опыт и дать полезную информацию.
Дисклеймер №2: здесь я не просто рассказываю истории из веселого периода жизни, но и разбираю конкретные методы, приемы и инструменты, направленные на вовлечение людей в деструктивные организации. Руководителям будет полезно :)
Дисклеймер №3: я пишу различные статьи и заметки уже более 15 лет и некоторые свои походы я тоже подробно описывал. Так что не удивляйтесь деталям – это просто фрагменты старых записей, самая ранняя из которых датируется 2012 годом.
Сперва разберемся с понятием секты, коль я использую этот термин. Определение я взял из большого юридического словаря, потому что именно он содержит важный момент для повествования:
Секта (религиозная) — отколовшаяся от основного или господствующего религиозного вероисповедания группа верующих, придерживающаяся своих взглядов и толкований его отдельных догматов, обрядов, поучений и т. п. Для С. характерны замкнутость, обособленность, претензии на исключительность своей роли. Термин «С.» не употребляется (кроме единичных случаев) в нормативных актах РФ.
Из этого определения нужно взять следующее:
Термин «секта» в юриспруденции не используется;
Секта характеризуется замкнутостью;
Секте свойственно формировать образ исключительности своих участников.
В психологической литературе чаще используется термин «деструктивный психокульт»;
«Деструктивные психокульт» может быть не только религиозным, но и финансовым (схожесть вы увидите по ходу статьи);
Часто для удержания людей создается противопоставление членов общества остальному миру, что способствует десоциализации и закреплении в организации.
Часть №1. Психокульты
Самая лайтовая история из студенческой жизни.
Я решил, что каждую историю доверю иллюстрировать нейросети. Интересно получается
Одногруппница меня зазвала на тренинг с интригующим названием «Где находится источник всех твоих проблем?», говоря, что ее знакомым прямо колпак сорвало от этого занятия. Будучи скептиком, я заранее прогуглил мероприятие, отзывы и, что главное, личность тренера. Зацепило меня отсутствие психологического образования и абсолютно отстраненный опыт работы – бухгалтерия и продажи туристических путевок. Взял на перо эти факты и пошел на мероприятие. Народу было не так уж и много – всего около 10 человек, почти все из которых ранее проходили её лидерскую программу (это такое место, где все друг другу говорят: «Я лидер!», «Привет, лидер!», «Пока, лидер» и все в этом духе). Это была молодежь от 18 до 23 лет, которая задавала (на мой взгляд), достаточно очевидные вопросы и удовлетворялась весьма размытыми ответами.
Само занятие началось с очень вольного введения в соционику, ссылками на Юнга и нескольких его последователей. Изначально всё было достаточно чинно-мирно, но дальше начался пассаж про «врожденный генетический сценарий, заложенный богом в человека», от чего начал подергиваться глаз. Но смущало это только меня. Потом было про депрессию, которую определяли как «защиту от неудачи и страха». Не обошлось и без «мотивирующих» фраз, самой любимой стала: «Если сценарий от Бога и родителей совпадают, то получается гений, который рано умирает». И прочей, менее эпатажной, но все же сомнительной информации.
Ближе к середине занятия я начал тянуть руку, чтобы задать вопрос. Когда мне предоставили такую возможность, я «достал козырь» и начал вести допрос про образование, обоснование материала и содержательности мероприятия в целом. Не к моей чести будет сказано, но также сделал пару выпадов в сторону её аудитории. Она пыталась сперва ответить на вопросы, а потом предложила мне вернуть деньги и покинуть занятие. Я отказался и сказал, что дослушаю всё. Но дальше градус снизился, как и её подача, поэтому концовка была скучная и смазанная.
Какие выводы можно сделать из этой истории?
Если аудитория постоянно слушает только одного человека (или одно мнение), то теряется критическое восприятие. Ограничение информации или однобокая интерпретация любой информации увеличивает веру людей в неё;
Чем более благожелательно настроен человек, чем он комфортнее себя ощущает, тем легче поддается внушению. Кофе, мягкие диванчики и успокаивающая музыка этому способствует;
Смешивая адекватную информацию и не совсем адекватную, можно снизить настороженность - «усыпить бдительность». Особенно, если переходы будут постепенные;
Чем авторитетнее источник – тем больше к нему доверия. Но авторитет может подкрепляться непроверяемыми и пустыми словами, вроде «потратил на самообразование миллион рублей», «закончил курсы в Лондон Грит Британ Супер Академи» или чем-то подобным.
Это событие сложно отнести непосредственно к деструктивным психокультам, но это был мой первый шаг, проба пера, которая побудила меня двигаться в этом направлении дальше. Следующей историей, тоже лайтовой, но более концентрированной, была встреча с кришнаитами, которые одно время часто оккупировали площадь Гостиного Двора в Уфе.
Животных в запросе не было, но нейросеть что-то подозревает
Контекст: тоже студенческие годы, я иду из универа и настроение было прямо не ахти. В наушниках и своих мыслях я пересекаю площадь, вдруг меня останавливает касанием какой-то парень (лысый, в желто-оранжевом одеянии) и что-то протягивает. Только я снимаю наушники, как слышу: «Молодой человек, подождите минутку, я сразу вижу – у вас глаза такие добрые-добрые!».
Возможно, повлияло настроение, но его заход прямо вот был мимо кассы. Но это поспособствовало моему желанию проявить нестандартную реакцию. Он продолжил:
— Молодой человек, а вы что‑нибудь знаете про Кришну?
— Конечно! Харе Кришна, Харе Кришна, Кришна Кришна, Харе Харе. Харе Рама Харе Рама, Рама Рама, Харе Харе!
У него округлились глаза:
— Ооо! Вы еще и мантры знаете!?
— А то! Я вообще был одним из вас!
— А почему только были?
— Понимаете, я нашел нечто большее, чем Кришну. Вы слышали про Станислава Грофа?
И тут роли поменялись – теперь уже я рассказывал ему про трансперсональную психологию (та еще странная теория), про перинатальные матрицы и влияние гипервентиляции легких на сознание. Это продолжалось пару минут, после чего он меня прервал:
— Возьмите эту книгу (именно её он изначально протягивал)!
— Благодарю, не нужно. Всего доброго!
А через пару дней я вновь был на той площади, но на ней стоял уже иной кришнаит. Я решил понаблюдать, что же он делает. Он повторял ту же схему:
Комплимент доброте.
Вводные вопросы про Кришну.
Преподнесение книги как подарка.
Предложение сделать пожертвование для общины.
И вот когда картинка сложилась, её можно проанализировать. В чем же заключается схема и почему люди так легко расстаются с деньгами? Здесь идет сочетание нескольких моментов:
Неожиданное начало разговора с комплимента. Это сейчас, в эпоху развитых продаж и условно-человечного сервиса у людей сформировалось ощущение, что если незнакомец общается вежливо – он обязательно хочет тебе что-то продать. В 2012-2013 годах эта ассоциация в Уфе была заметно слабее, балом правил не сервис, а «стервис». Поэтому вежливое позитивное обращение вызывало первичную положительную оценку собеседника и готовность войти в контакт;
Вводные вопросы. Этот пункт имеет несколько задач:
Узнать подготовленность собеседника.
Выявить его первичное восприятие идеи, чтобы подстроить диалог.
Прояснить мировосприятие человека.
Преподнесение книги как подарка. Этот вопрос хорошо разобран в книге Р. Чалдини «Психология влияния». Суть такая: в нашей культуре заложена идея благодарности и взаимности. И когда вы что-то получаете, создается чувство долга (именно чувство, а не реальный долг). А тут человек уже получил комплимент и книгу – он испытывает это чувство, а собеседник его «взращивает»
Предложение сделать пожертвование для общины. Если «чувство долга» имеет такую силу, что создает дискомфорт для человека, то у него есть только два способа от него избавиться в моменте:
Отдать книгу. Но тут опять вступает в дело «культурный код», что не принять подарок – обидеть дарителя. А это просто заменит чувство долга чувством вины!
Сделать небольшое пожертвование. Расстаться с некой суммой денег, чтобы вернуть душевное равновесие.
Где эти приёмы имеют место быть. Во-первых, сфера продаж. Часто этим пользуются продавцы в продуктовых магазинах и магазинах игрушек, давая ребенку поиграть с чем-нибудь, либо угощая его. В первом случае создается риск появления чувства вины у родителя, если он откажется покупать игрушку и придется её забирать у ребенка. Во втором – чувство долга перед продавцом, что тот угостил ребенка в ущерб себе. Так одна подаренная условная мандаринка может привести к покупке одного-двух килограмм. Во-вторых, это часто проявляется в межличностных отношениях, когда оказывается не особо нужная услуга, а за ней следует просьба конкретной благодарности. В-третьих, такой подход свойственен не только кришнаитам, но и отдельным мормонам и адвентистам (те обменивали бесплатные уроки английского на участие в молитве).
А вот следующие истории посвящены уже саентологам. И у них подход заметно жестче и деструктивнее.
Прогуливаясь по центру города, я наткнулся на женщину, которая предлагала пройти бесплатное личностное тестирование. Я, как личность, заинтересованная в различном тестировании, конечно же согласился. Меня отвели в небольшой офис в соседнем здании, посадили за компьютер и открыли программу. В ней был тест примерно на сто с небольшим вопросов. По формату похож на MMPI, только заметно короче. После прохождения теста мне распечатали результаты и начали интерпретировать. Шкалы, вроде «Успешность», «Жизнестойкость», «Здоровье» и другие были в лютых минусах. Эта женщина, с театрально округленными глазами и придыханием сообщала, что давно не видела таких ужасных результатов, что жить мне осталось недолго, а счастливым я точно никогда не буду. Что вся моя жизнь будет связана с неудачами, поражениями и бедами. Это «закошмаривание» длилось около 10 минут. После чего мне предложили прийти на занятие, которое пройдет на выходных за символическую плату. Там мне расскажут про то, как можно изменить свою жизнь при помощи идей Рона Хаббарда.
Я поблагодарил, сказал, что всё очень интересно, но продолжайте без меня. И ушел.
Механизм вовлечения, который использовали саентологи около 8 лет назад достаточно прост, но его тоже стоит разобрать:
Забота о людях. Предложение пройти бесплатное тестирование, которое ни к чему не обязывает. Тот же механизм, что и у кришнаитов из прошлого случая;
Наукообразность и авторитетность. Сам тест преподносится как последняя разработка ведущих ученых. Часто упоминается Гарвард, врачи, нобелевские лауреаты и так далее. Наравне с историями про сердце, печень и давление звучат рассказы про эфир, энергетические поля и прочие псевдо- и антинаучные термины. Схема как из первой истории;
Давление на общие ценности. Здоровье, дети, родители – самая популярная манипулятивная триада. Задача данного этапа – сформировать страх. Это делается при помощи вопросов, вроде: «А если вы умрете, что будет с вашими родителями?», «Неужели вы хотите, чтобы ваши дети продолжали считать вас неудачником?», «Вы же хотите помочь своим детям?» и так далее;
Предложение «спасения». Когда человек боится, его критическое мышление притупляется. И если в этот момент ему предложить решение проблемы, которое будет простым и доступным, то с высокой вероятностью он согласится.
В целом, это похоже на технику продаж СПИН, только этап «Проблемных» вопросов закрывается при помощи лживого тестирования. И сейчас расскажу о самом необычном «легальном» использовании этого тестирования. В одной из компаний, где я работал, проводили аналогичные тестирования сотрудников офиса раз в год, чтобы оценить их на предмет возможности повышения должности или зарплаты. Тест никак не связан с профессиональными навыками, исключительно личностными. Следовательно, если человека не хотели повышать, его рубили на основании данного тестирования. Се ля ви, как говорится. Несмотря на то, что моя должность не предполагала карьерного роста, я получил прекрасный результат в виде «синдрома неудачника» - так мне сказала наша HR-директор.
Следующая встреча была уже в городе Челябинске, куда меня командировали по работе. Заселившись в выбранный компанией отель, я обнаружил в нём ячейку адвентистов, но самих представителей не было, так что опыта интересного не получилось. Зато в бизнес-центре, где мы сняли зал для тренинга, был книжный магазин саентологов, куда я, разумеется, зашел.
Меня встретила приятная женщина лет 50-55, которая стояла за прилавком. Сам магазин был небольшой – около 15-20 квадратных метров. Книг было много, в разных изданиях, посвященных дианетике и самой саентологии. Я ходил, изучал ассортимент, листал те из книг, которые не были в запаянной полиэтиленовой упаковке. Самым ярким экспонатом была таблица из 15 этапов, которые нужно пройти, чтобы стать «клиром» - человеком, избавившемся от негативных последствий этой и всех прошлых жизней. Одним из этапов было посещение сауны для вывода токсинов из организма. Помню, что подумал тогда «Хорошая секта и инициации интересные». Спустя минут десять моего брожения по магазину, продавец решила начать разговор:
— Вас что‑то интересует?
— Да, вот никогда раньше не слышал про дианетику, прямо затягивает.
— О, это очень интересное научное направление, которое позволяет излечиться от болезней и жить лучше!
— Ну, я пока не болею, что радует. Но, знаете, есть ощущение пустой жизни. Словно смысла нет…
— Я понимаю. Но каждый, кто изучает дианетику, находит ответы на свои вопросы.
— Я уже пробовал уйти в религию. Но, к сожалению, все они мне кажутся какими‑то поверхностными и не могут дать ответы.
— Дианетика — это другое! Скажите, вы слышали что‑то про Рональда Хаббарда?
— Нет, вообще. Можете рассказать?
— Это американский писатель фантастических рассказов, ученый, у которого была непростая жизнь. Он занимался исследованиями в области психологии и медицины, преподавал в университете. Потом началась война, он служил на флоте, был контужен, получил пенсию и смог посвятить себя полностью науке. И результатом стало новое направление.
В этот момент я задумался и замолчал. Решил, что посмотрел я всё, что хотел, поэтому можно было идти на провокацию:
— Очень интересная история. А скажите, вы сами не находите ничего странного в том, что писателя‑фантаста контузило на фронте, а потом он придумал новую науку?
Тут замолчала она. Было видно, что такой поворот диалога её не устроил. Но она сохранила самообладание и ответила:
— Нет, не кажется. Это просто ранение, которое не повлияло на его личность.
«Достойный соперник!» — подумал я, и решил продолжать:
— Хорошо. Но если дианетика — это такая прекрасная наука, которая всем помогает, то почему же она еще не внедрена повсеместно? Почему так мало людей о ней знают?
— К сожалению, люди не всегда открыты новому.
— Да, это проблема. Но любая наука требует много денег — так на что существует ваша организация?
Она вновь поморщилась. Но я решил додавить:
— Если вы так любите людей, как получилось, что саентология — самая богатая секта в мире? Почему у вас полное обучение стоит больше ста тысяч долларов? Почему вы считаете себя вправе обманом выманивать деньги у людей?
— Уходите!
— Что, простите?
— Уходите, я с вами больше не хочу разговаривать!
— А как же книги?
— Уходите, мы закрываемся на обед!
Я вышел, она захлопнула за мной дверь. На этом еще одно знакомство закончилось. А раз знакомство закончилось, то настала пора проанализировать то, что получилось узнать, а именно:
Подмена понятий. Если какое-то слово имеет негативную коннотацию или вызывает отталкивающие ассоциации, то высока вероятность «ребрендинга». Это должно помочь пройти «первичный фильтр»;
Размытые ответы и «волшебная таблетка». Тут все очень просто: о чем бы ни говорил человек, какие бы мысли и болезни его не беспокоили – ваш продукт поможет от всего. Вот вообще от всего. Без уточнений и ограничений;
Наукообразность и авторитетность. Это уже разбирали.
Сопереживание. Вообще, выражение сочувствия и сопереживания, а также подчеркивание наличия общего опыта с собеседником, что выражается через фразы: «Тоже через это проходил», «У меня было также», «И в такой ситуации оказывался» и т.д.
В бытовую жизнь из этих приёмов некоторые берут сопереживание (и чувство общности), а также подмену понятий, использование синонимов и эвфемизмов. Важным пунктом еще может быть подчеркивание «принципиальных» различий между обсуждаемым и «осуждаемым» предметом, даже если таких различий в реальности нет.
Ну последней историей из именно религиозных и псевдонаучных и деструктивных психокультов (прежде чем мы перейдем к финансовым культам) будет моё посещение стенда дерматоглифолога, который решил срубить быстрых денег в самом подходящем для этого месте – выставке с названием «Образование. Наука. Карьера».
Это было уже во время обучения в магистратуре. Я представлял свой университет, а точнее его лабораторию психофизиологии, где на аппаратах БОС (Биологической Обратной Связи) проводил исследования всех желающих. Так как целый день тестировать людей было весьма утомительно, мне представилась возможность погулять по выставке и найти что-то интересное. И я нашел! Моим алмазом среди кучи битого кирпича стала женщина со странным аппаратом и множеством брошюр по дерматоглифике.
Дерматоглифика — псевдонаучный способ тестирования организма человека, основанный на изучении признаков узоров на коже ладоней и стоп.
Её УТП (Уникальным Торговым Предложением), как бы сказали маркетологи, было определение профессиональных склонностей и психологических особенностей по отпечатку пальца. Я подошел и начал листать раздаточный материал. Опять ссылки на какие-то исследования, опять истории непризнанного успеха и глобальных открытий. Она предлагала пройти это тестирование и получить развернутый личностный анализ на 15 страниц, который определит жизненный путь каждого желающего.
Надо сказать, желающих было достаточно много, несмотря на то что стоимость исследования составляла 500 рублей (что по меркам 2016 года и провинциального города было немало. Особенно, для студентов, составлявших основную аудиторию мероприятия). Я подождал, пока наберется побольше народу и решил вступить в диалог:
— Здравствуйте! А вы что такое интересное тут делаете?
— Я сертифицированный дерматоглифолог. Провожу исследование личности по уникальному отпечатку пальца.
— Это очень интересно! А что, правда, так можно? И результаты точные?
— Конечно, это самая современная технология. А этот аппарат стоит более 10 000 долларов — самая последняя модель.
— Ого, крутая штука!
— Можете посмотреть пример отчета.
Она протянула мне красивый распечатанный отчет, в котором были указаны рекомендуемые профессии, сильные и слабые стороны личности, даже цвет ауры. Я его листал и активно думал, как же мне «проверить на прочность» данного специалиста и его идеологию. Идея пришла достаточно быстро.
— Очень любопытно. А можно два раза пройти тест?
— Нет, нельзя.
— Почему? Я готов заплатить за каждый. Два раза по 500 рублей. Итого тысяча рублей за дважды приложенный палец. Все честно.
— Это так не работает!
— Это еще почему? Или он мне выдаст два разных отчета на один мой палец?
— Просто нельзя.
— Потому что будет сразу видно, что это обман, верно?
Дальше она перешла на шёпот, и я не расслышал. Поэтому переспросил и наклонился ближе, чтобы услышать ответ:
Такого ответа я, конечно, не ожидал. Но это развязало руки:
— То есть, вы обманываете людей, отказываетесь оказать мне две услуги за мои же деньги, которые выявят ваш обман, и теперь просто посылаете меня на х..?
Далее она замолчала и диалог закончился. Но следует сказать, что никто из окружавших меня людей не захотел более узнать свою судьбу.
В принципе, не думаю, что этот случай стоит отдельного рассмотрения. Та же история с наукообразностью, авторитетностью и «волшебной таблеткой» (в этом случае, с волшебной диагностикой).
Подводя промежуточные итоги, можно сказать, что религиозные и псевдонаучные психокульты наиболее часто используют следующие методы:
Вводные вопросы для понимания особенностей человека с целью дальнейшего их использования;
Формирование чувства долга или страха;
Наукообразность и авторитетность;
Размытые ответы;
Предложение «волшебной таблетки»/спасения.
Но данные персонажи – это детишки по сравнению с тем, как обрабатывают людей финансовые культы (сетевой маркетинг, финансовые пирамиды и биржи). И вот там уважаемые руководители смогут найти для себя много полезного, я же обещал :)
В один пост не влезло :( продолжение через 5 минут
С уважением
Сергей Максимов.
Психолог.
P. S. Если вдруг интересны другие статьи по психологии, они есть в моем ТГ‑канале. Только статьи, без мемов и спама. https://t.me/maximov_psy
