Для ЛЛ:

1. Торговые сети - не умрут в ближайшее время

2. В нормальных торговых сетях в собственном производстве свои поставщики

3. Закон не запрещает информировать покупателя о цене через штрих-кода

4. Разные условия хранения кваса продиктованы разными возможностями производителя

Утверждение первое

В скорой перспективе мерчендайзеры начнут цоцать у курьеров и друг у друга, все эти их манёвры давно раздражают

Так же как 10 лет назад все думали, что с приходом торговых сетей умрут магазинчики у дома, а они - до сих пор там. Чтобы Озону выйти в плюс, а вб резко увеличить свои товары, потребовался целый ковид, а до него - еком рос очень медленно. После снятия всех запретов, большинство ритейла вернулось на доковидные обороты и перегнало СВОшные (обратите внимание - статистика ниже в 2023, так данные - не за год, а за 8 месяцев).

Ещё про ненужность торговых точек и всеобщего перехода в онлайн на примере ТС "Чижик":

И, чтобы вы не думали, что только Чижик растёт, в целом динамика роста торговых площадей X5:

Или вы думаете, что на маркетплейсах нет мерчандайзинга? Или вам сопутствующие товары не подсовывают?

Покупательское поведение меняется крайне медленно. Поэтому мы с вами ещё точно ножками в магазины походим.

Вопрос второй:

Зачем ты рассказываешь, что ты там что-то с кем-то записывала?

Ребят, у меня блог про торговые сети, продукты питания, и как второе продвигается в первом. Вам эта тема, насколько я понимаю, интересна.

Я нашла для вас топ оф вэ топ руководителя крупнейших производителей в России и СНГ продуктов питания, чтобы именно для вас разузнать: как так получилось, что производитель занимает первые строчки в объёмах продаж? И человек об этом рассказал, ничего не скрывая. Почему я должна скрывать это интересное интервью?

Наоборот, я хочу вам рассказать про него, чтобы вы больше понимали, как всё устроено внутри.

Утверждение третье от mnmlfriend

Взаимоисключающие задачи 1 и 3 тождественны по смыслу 🙄

Речь о том, что на уровне глаз будут те товары, которые выполняют одну из трёх взаимоисключающих задач:

1. если у нас задача заработать максимальную прибыль, то мы ставим на полку на уровне глаз с максимальной наценкой.

2. если мы хотим создать впечатления, что у нас дешево, что на этой полке будут стоять товары с низкими ценами.

3. если мы заточены под максимальный оборот, то на уровне глаз будут стоять товары, которые приносят максимальную выручку.

Вы правы, что иногда самые высокомаржинальные товары действительно больше всего продаются в штуках (та же кола в газированных напитках), но это не всегда так. Вспоминаем мой пост с терминами в картинках.

Что такое прибыль? Всё, что выручили (выручка) - расходы (в данном случае стоимость товара у поставщика).

Соответственно, на полку на уровне глаз выставляем самый прибыльный, то есть товар с максимальной наценкой на полку. Конечно, продажи не должны быть нулевыми, это также должен быть популярный товар.

Что такое оборот? Рубли помноженные на штуки. Чем больше штук, тем больше заработали.

Самый простой пример, я думаю, в макаронах:

Если нам важно больше положить себе в карман - мы выше ставим Макфу, а если больше выручить, то Шебекинские.

Вопрос от @Xashassa,

А было уже про готовую еду (Лента, Спар) и замаринованный шашлык - в плане, из свежих продуктов? Из продуктов ч истекающим сроком годности? Из обрезков и отходов?

Я вам не скажу за всю Одессу, вся Одесса очень велика, так как SPAR - это не сеть магазинов, а это франшиза, которая объединяет разные сети. Пост про Спары был, поэтому хозяева сетей магазинов Спар в разных регионах - разные, и, соответственно, у каждого свои порядки. В Челябинском - у собственного производства всегда были свои отдельные поставщики. В мясной отдел мясо привозил Ариант полутушами, потом они частично отрубы у Ромкора стали покупать.

Почему кажется, как я думаю, что салаты и другая готовая еда делается из продуктов с исходящими сроками годности?

Во-первых, потому что срок годности салатов, особенно с майонезом, он очень короткий, всего-то 4-6 часов с момента приготовления. Пока вы донесете его домой, что нарушает условия хранения, пока съедите - вот и здравствуй несварение.

Во-вторых, я не помню, что бы при приёмке продуктов на кухню была проверка качества входящего сырья, как, например, при попадании на завод. Где со свей поступающей продукции берут пробы и если они в порядке, ингредиенты допускают к производству.

Так, например, много лет назад, куриный производитель привёз курицы с сальмонеллёзом. Кто-то из поваров потрогал их без перчаток, а потом руки не помыл, кто-то недоварил и т.п. И всё - сеть возмещала ущерб здоровью, выплачивала больничные за 3 дня и компенсировала лекарства. При этом заражение сальмонеллёзом было не только в нашей сети, но и в сети ресторанов, которые закупались у того же производителя.

Но я вам ещё большую тайну открою. Хуже всего покупать что-то типа заливного в мясных отделах, особенно без заводских этикеток. Выглядит красиво, конечно, морковка, мясцо и зеленушка.

Проблема в том, что в этой "красоте" нечистые на руку продавцы маскируют остатки того, что они не успели сдать на завод.

Лента же единая торговая сеть, поэтому тут также на собственное производство не берутся товары из зала с подходящими сроками годности (опять же от вороватых сотрудников, которые меняют свежак себе в карман на "завтра последний день" - никто не застрахован), а подыскиваются поставщики. Вот что пишет "Лента" в одном из своих пресс-релизов:

Всего в 2023 году через различные проверки от «Ленты» прошли более 350 позиций из ассортимента товаров собственного производства. По итогам проверок от 25 непопулярных позиции «Лента» отказалась. Еще у 15 товаров сменили поставщиков, а 41 товаров улучшили, прислушавшись к отзывам покупателей.

Вопрос от Knyzna

Почему товар, который дешевле на 30%, чем у конкурентов не купили. Поясните, пожалуйста.

Был разговор о том, что крупный производитель зашёл в сеть, поставил свой продукт без акции на 30% дешевле основных конкурентов и его никто не покупал.

Ответ кроется в покупательском поведении:

1. Большая часть людей, как я писала тут, в теории покупательского поведения, консерваторы. Вот не будут 70% людей менять ради каких-то 30% в цене свою проверенную колбасу на того, кого они не пробовали.

2. Люди, которые покупают в торговых сетях и в собственной сети завода - разные на 70-80%. Кроме того, люди, которые покупают в фирменной сети, не будут покупать колбасу того же бренда в сети, так как они считают, что в ларьках "свежее и цены выгоднее", что не всегда правда.

3. Люди привыкли покупать по акциям. И не у всех мелькает мысль, что "по акции" не всегда дешевле, чем "без акции" - просто хватают красные ценники.

Вам в комментариях написал Neftyanoy, что;

"Потому что условный бренд "Папа может" знают все, а условный бренд "Мама старается" известен крайне локально."

Бренд "Таврия" очень известен на Южном Урале - у них реклама на каждом баннере, в каждой рекламной паузе на радио.

Также написал CBETLAK, что:

не покупали - потому что продукция говно была, по сравнению с соседними, цена не то чтобы на 30% дешевле была - стандартный ценник, просто выдавила вязанка с акциями 1+1 - зачем брать одну за 200, если можно взять две за 200. Ну и лежит эта таврия в пятерках сейчас, просто всего 3-5 позиций (пару сосисок, 2-3 колбасы).

Прав в следующем:

1. качестве продукции (ребята делали упор на снижении себестоимости продукции, а "недостатки" маскировали вкусоароматикой и специальными добавками).

2. по поводу "Вязанки" - да были такие акции, но Ромкор почему-то от них не пострадал.

3. позиций лежит мало, потому что они не продаются. Если бы продавались, Х5 бы расширила ассортимент.

Когда они зашли первый раз, как я говорила, цена была ниже, но их быстро вывели, так как не было запланированных продаж.

При всём при том, Таврия очень хорого продвигается в Ленте и спокойно может отгружать в месяц без акции по 200 тонн сосисок "Фестивальных". Одно SKU, то есть одну позицию.

Утверждение от VTCHapay

Самые дешёвые никто не берёт и относятся с подозрением.

Они не были самыми дешевыми, это не Атяшево и не СТМ.

Помощь зала от Opra3mKoTa, к моему вопросу, за что отвечают работники зала

Актуально для сетей Магнит и Верный:
У магазинов есть работники торгового зала, которые занимаются выкладкой товара. Для выкладки товара есть специальные планограмы и схемограмы, которые составляются индивидуально для каждого магазина, также для товаров, которых не было в матрице магазина на момент составления планограмы, тоже есть правила выкладки. За соблюдением норм выкладки отвечает директор магазина. Т.е. если в магазине бардак, то в любом случае виноват директор.

Далее актуально только для сети "Верный":
До начала июня в сети были обязательны вечерние фотоотчёты выкладки товара и состояния торгового зала. Каждый вечер за часа до окончания смены первого кассира проводится "час качества" - снимается товар с истекающим сроком годности, оставшийся на полке товар выдвигается вперёд, заполняются дыры в выкладке, устанавливаются ценники на товары без ценников, создаётся фотоотчёт и отправляется на проверку супервайзеру. С июня этого года этот фотоотчёт официально отменили, но во многих магазинах его продолжают делать по распоряжению супервайзера.

Вопрос от Bochulaz

Про магазины со штрихкодами вместо ценников, где о цене надо сверяться каждый раз самому с помощью камеры смартфона. Это законно?

Статья 10 Закона о правах потребителей, гласит, что "продавец обязан своевременно предоставить потребителю необходимую и достоверную информацию о товарах (работах, услугах), обеспечивающую возможность их правильного выбора, а также их целесообразности, в том числе цену в рублях и условия приобретения товаров (работ, услуг)"

Мы можем подразумевать, что ценники нужны, чтобы вы могли сравнить товары по стоимости и выбрать подходящий, так как продавец обязан указывать цену в рублях. Но при этом в законе нигде не обозначено, что ценник должен быть распечатан, нигде в законе не прописана.

Вопрос от @Vintovoi,

Еще вроде про вкусвилл пост обещался. Разве он был?

Был

Утверждение от @Edrossheyt,

производитель нынче что бы продать свой товар должен отслюнявить денег за аренду полки.

"Видеть со стороны" и "работать в" - разные вещи. Кроме того, в РФ аж ещё с 2017 года есть закон, запрещающий торговым сетям "создавать дискриминационные условия на рынке или препятствовать доступу на товарный рынок других хозяйствующих субъектов", а именно брать плату за полку.

Сейчас на полках стоят те товары, которые эффективнее всего продвигаются, одновременно удобнее и вкуснее, потому что торговым сетям выгоднее с точки зрения экономики работать с производителями, заинтересованными в сбыте своей продукции.

Далее идёт утверждение, что "местных нет в сетях". В тоже время торговые сети не дураки. Им надо продавать: известное плюс скоропорт с быстрой логистикой, потому что в X5, Лентах и Магнитах всё идёт через распределительный центр, кроме иногда хлеба и особых контрактов. Так зачем плюс 3 дня везти молоко сроком годности 10 дней до РЦ, а потом ещё 2 с РЦ до магазина? Чтобы через 5 дней списать почти всю партию?

Благодаря Меркурию, маркировка "завтрашним" днём уже не прокатывает, иначе торговая сеть не сможет принять товар. Максимум производители могут маркировать датой выезда со склада.

Вопрос с ответом от NiPaaa

Как степень фильтрации кваса влияет на условия хранения? Почему пиво может стоять при одинаковых условиях хранения (светлое,тёмное, фильтрованное, не фильтрованное),а квас нет? Может все-таки причина в ультрапастеризация и пастеризации?

Тут вопрос с двойным дном. И второе дно в том, что нефильтрованный квас производится в основном ипэшниками с полуавтоматической линией розлива, которые дорогой пастеризатор не могут себе позволить.

А крупные пивняки с квасом не заморачиваются - гонят сразу фильтрованный, так как нефильтрованный им производить некогда: - сезон короткий, конкуренция - огромная плюс есть сильные лидеры: Очаково и Никола (я не слежу - жив ли он сейчас или уже всё) плюс местные "напитки со вкусом кваса".

Про донаты:

Просто в начале поста фото в трусах, а в конце поста без трусов. Все.

Не согласна по двум причинам, так как считаю, что:

1. порнография и проституция стимулируют объективизацию женщин, то есть когда женщина воспринимается не как человек, а как вещь. Я не хочу делать в это вклад.

2. моя ценность, в первую очередь, заключается в просто как в человеке, а во-вторых, в специалисте, который помогает компаниям зарабатывать больше, и делится этими знаниями и опытом с читателями, которым интересно узнать, как устроен мир.

На сегодня - всё!

Если кому интересно про то, как продавать больше и создавать дополнительную ценность у продукта - есть мой тг-канал, где иногда появляются посты про маркетинг и продажи в онлайне, немного моей личной жизни, и проводятся прямые эфиры с разными интересными личностями, известными в узких кругах. А также там я обещаю обещать чек-лист посадочной страницы с высокой конверсией.

Ставьте плюсцы и пишите комментарии по любому поводу - я им только рада.

Пишите комментарий или ставьте лайк этому посту, и я обещаю, что когда-нибудь выйдут посты про Ермолино и:

• пост про маркетинг в ТРЦ

• уловки сервисов доставок

• пост про заводское пиво

• пост о тестах косметики, аллергики vs веганы

• пост о моих просчетах в бизнесе

• пост о пути клиента
  и многое другое.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Обещать - не значит жениться. Фотографии выдернуты с поисковика, все права принадлежат их авторам.

1. математика хорошая штука, особенно, если знать %, умножение и вычитание

2. Купер (Сбермаркет) и Мегамеркет - разные штуки

3. Мужчина со списком покупок - идеален для мерчендайзера

4. Музыку подбирают специальные компании

5. Все люди разные, разным людям важны разные вещи. И не все ради мифического "дешевле" готовы терпеть грязь, тратить время на дорогу и т.п.

6. Красиво расставлен тот товар, за расстановку которого заплачено

7. Если региональные производители начнут вкладываться в рекламу и продажу своих товаров, они будут продаваться в сетях.

8. Квас находится в разных местах, потому что разный квас требует разных условий хранения

Начну сегодня с расчета цифр из калькулятора прибыли с товаров на маркетплейсе, а то не все поняли, как он считает циферки.

Так шо. Мы продаём аккумуляторные лейки за 1531,70 руб.

Все расходы Вб составляют 486,18 руб.

С/с товара 460 рублей

Налог 6+1%. Дополнительный 1% налога взимается при УСН, когда ваш общий оборот более 300 тр. Поэтому налог получаем 1531,70*7% = 107,22

Далее нам надо добавить 10% от стоимости реализации на рекламу + доупаковка, маркировка доставка до склада маркетплейса (ок. 13 руб) и т.п.

Итого: 1531,70 - 486,18 - 460 - 107,22 - 153,17 - 13 = 312,13р.

Я при публикации прошлого поста напутала СберМаркет, который сейчас Купер, и МегаМаркет, который тоже продукт Сбера, но потом в тексте исправила ошибку.

Рассказываю, чем отличаются. Купер (он же бывшей СберМаркет) - доставка еды из магазинов, его конкурент - Яндекс.Еда, например.

А Мегамаркет - это маркетплейс, его конкуренты - Вб или Озон

Комментарий от merriguan

Все верно но ни один мерчендайзер не справится с мужчиной со списком покупок от жены))

Во-первых, как отметили в комментариях, обычно не указываются бренды:

И раз нет указания на конкретного производителя, то включается один из 7 паттернов выбора товара.

Во-вторых, стойки импульсивных покупок возле кассы придумали для мужчин, верхние полки, и детей, что возле пола. Так 80% покупателей этих шоколадок, жвачек и презиков именно мужчины.

Плюс, разве вы откажете себе во вкусном пивке к танкам или сериалу? Или деткам по морожке? А если лежат спелые арбузы, бочки которых так и манят проверить на спелость?

Вопрос от @st.morehod,

Напишите, какой му*дак подбирает музыку для торгового зала. Порой бежать прочь хочется, а не выбирать товар.

Уже писала тут. Если кратко, то большинство магазинов не заморачиваются, а заключают контракты с "поставщиками музыки", у которых в библиотеке можно выбрать музыку для разного типа магазина, сезона и праздника. Есть, конечно, которые дорожат своим брендом и делают "перепевки" известных песен. Так они экономят на авторских правах и ежемесячных отчислениях "поставщикам песен".

Далее там идёт обсуждение "а каково сотрудникам". Действительно, если редко менять музыку - она приедается. Мне как-то писали наши любимые продавщицы, что они выучили уже не только песни, но их порядок, когда я забыла попросить админа прогрузить на магазины новые композиции. До сих пор перед девчонками стыдно Т_Т

Вопрос от @destroyer87,

А в перекрёстке раньше на повторе была реклама водки - это вообще за гранью. Ну поставьте вы музыку просто легкую. На кой хрен мне вашу рекламу слушать?

Как я говорила в прошлом посте, в бизнесе ничего не происходит просто так. Если что-то делается, значит оно направлено на получение прибыли. Так если играет реклама, значит, сеть получила за неё вознаграждение.

Предложение от ShEv83

но кто-нибудь догадается поставить тележки не только в начале магазина, но и в центре.

Я в Ашане лет 5 назад такое видела, не знаю, как сейчас

Я просто хочу, чтобы вы это оценили:

@fobiel, @Mishas1979, вы в телевизоре.

Удивительное открытие от @AVK74,

А вы знаете что в Светофоре, Доброцене, Находке и прочих никогда ничего не переставляют. ... и никого не нужно наебывать.

Не переставляют, потому что у них нет денег на выход 3,5 человек персонала в ночную смену. Потому что нет денег на планировщиков, которые бы продумывали маршруты. Максимальная должна быть экономия на всём.

Плюс они нае людей в другом. Окей, если бы они продавали нормальные бренды с нормальным качеством. Раз и два, но они продают и "подделки" - товары с похожими названиями, но с непонятным, непроверенным составом по цене всего на 20% дешевле, или совсем откровенное дно, типа Атяшева.

Это раз. А два, вы можете говорить только за себя, так как все люди - разные, и все имеют разные приоритеты. Об этом тут. Для вас важна цена и я полностью понимаю вас и уважаю ваш выбор, а для кого-то своё время, близость к дому, чистота или свежесть продуктов.

Спасибо, @ririri50,

Вопрос от @destroyer87,

Мерчендайзеры мороженым не занимаются, только энергетики старательно выставляют с кошачьими кормами?

Потому что у магазинов нет своих мерчандайзеров в штате. Всё, что хорошо выставлено и разложено, делается мерчендайзерами от производителя или дистрибьютора.

Соответственно, за какой товар мерчендайзеру заплатили, тот красиво и расставлен. А за что не платят, то сотрудники обязаны положить товар на полку, прицепить ценник. Нет ни слова об "было удобно".

Кроме того, все супермаркеты - магазины огромного потока людей. И через день - два любая выкладка приходит в состояние бардака. Просто вспомните себя, пришли вы в магазин, схватили мороженое посмотреть поближе, не понравилось - кинули в холодильник. Чаще всего совсем не туда, где лежало.

Бренды, которые очень себя любят отправляют своих сотрудников через день, которые победнее - раза 2 в неделю.

Если есть среди моих читателей "универсальные солдаты" Пятёрочки или Магнита, напишите, пожалуйста, полный список ваших обязанностей (или скиньте фотку из должностной инструкции), я поделюсь в следующем выпуске "Спрашивали-отвечаю".

Крик души от @Edrossheyt,

И за что вы только бабки получаете настолько бездарно полочки расставлять. вылизывая задницы крупных рыб. И не давая шанса региональным производствам.

Дело не в "региональности" компании. Я работала 13 лет в региональных компаниях, и знаете что? Все они стояли в сетях (или сами были сетями). Дело тут в подходе.

Да, присутствие в сетях - дело затратное, но оно себя окупает. Хочешь больше продаж - найди инвестиции, чтобы зайти в сети, придумай классный продукт, который захочет поставить на полку категорийщик, обеспечь своему продукту прикольную, хайповую рекламу в сетях и снаружи или другой подход, чтобы сеть легко продавала твой продукт и живи счастливо.

Но если ты считаешь, что все обязаны ставить на полки, потому что "местное", то наверно есть заблуждение в понимании бизнеса торговых сетей? Зачем сетям ставить то, что не продаётся? Чтобы у людей был выбор, а у них убытки?

Приведу пример, 10 летней давности. Есть такая компания Таврия, которая очень популярна на юге Урала - у них своя огромная сеть фирменных магазинов, и огромное количество рекламы

Но для наращивания объёма продаж они, конечно же, хотели зайти в сети. Легли они на полку "Пятёрочки" без акции с ценами практически на 30% ниже конкурентов. Знаете, сколько их продукция была в матрице сети? 3 месяца. После того, как Пятёрочка дважды списала продукцию, которая в 2 раза превосходила лимит, производитель был выведен из ассортимента.

А казалось бы - местные, известные. Да вот что-то с продажами не пошло. А ошиблись они вот в чем:

1. они не заложили наценку на акции.

2. они не сотрудничали с сетью в плане продвижения своей продукции среди покупателей сети.

И оказалось, что они там не очень-то и нужны. Ещё раз повторю вопрос: "Ради чего сети рисковать своими затратами, если сами производители не хотят продавать свои товары?"

Вопрос от treegross

Где же молоко от Пепси? Или сметана со вкусом Пепси? И чем из молочки правит Пепси и кто эту молочку для них делает?

Имелись в виду бренды, которые принадлежат компании PepsiCo, а не конкретно бренд Пепси

И если на сайте перейти в раздел молочная продукция, будет сюрприз-сюрприз:

Ребята, это был краткий пересказ интервью. Все сроки, когда человек там работал, региональность и т.п. в самом интервью.

Вопрос от @hronorog,

Почему в Москве нет печеных пирожков? Если не брать пекарни с батонами за 1000 рублей, то в Магните, шаурмячных, жральнях - везде присутствует сраное слоеное тесто либо жареные пирожки с литром масла в них, от которых охуевает желудок. Где печеные-то?

Потому что не пользуются популярностью. Если бы на печеные пирожки был такой же высокий, как на жаренные, их бы продавали на каждом углу. А так, получается, их могут позволить себе пекарни с высокими ценами.

Вопрос от Takanohana,

Почему квас стоит в разных местах?

Потому что:

1. как правильно вам уже ответили, он требует разного хранения: ультрапастеризованный может стоять при комнатной температуре, а нефильтрованный - в холодильнике.

2. квас - товар сезонный, и его подгружают в ассортимент летом, и где нашлось место, туда и ставят. Как вам также правильно написали, если холодильник брендированный - то туда могут поставить либо продукцию того же производителя, либо убрать в "общий".

3. автозаказ - это система заказа новых поставок у производителей, которая исходит из истории прошлых продаж, и заказывает то, что будет продаваться. Поэтому сначала выставляется то, что продаётся, а остальное - по остаточному принципу.

Вопрос от @nazarpunk, о посте про мерчендайзинг

Интересно, а вся эта ***ня эксперементально проверена?

Я бы даже сказала, что дважды.

Первый раз, когда проводятся исследования независимыми исследовательскими центрами методами наблюдения за поведением покупателей, трекинга, опроса после совершения покупки и лабораторные эксперименты для выявления влияния.

Второй раз, когда сеть анализирует продажи каждого конкретного товара в определенный период времени или товаров в определенной точке. Это метод A/B тестирования.

И последний ответ на сегодня:

Я: 3 поста подряд доказываю, что все люди разные, ведут себя по разному, и т.п.

Люди в комментариях: подтверждают мои слова

Рандом с ником юзер546846545

Если товар на 10 рублей дешевле — покупать будут его.

Также я:

На сегодня -

Подписывайтесь на мой тг-канал, потому что иногда там появляются посты про маркетинг и продажи в онлайне, немного моей личной жизни, а иногда проводятся прямые эфиры с разными интересными личностями, известными в узких кругах.

Оставляйте мне на мои поездки по любимой стране и подарки для мамы донейшены. Мне будет приятно, и я выскажу вам огромную благодарность.

Пишите комментарий или ставьте лайк этому посту, и я обещаю, что когда-нибудь выйдут посты про Ермолино и:

• пост про маркетинг в ТРЦ

• уловки сервисов доставок

• пост про заводское пиво

• пост о тестах косметики, аллергики vs веганы
  и многое другое.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Обещать - не значит жениться. Фотографии выдернуты с поисковика, все права принадлежат их авторам.