sergeykovalevv

Страшный сон селлера не провал на старте, не первые неудачи и даже не конкуренты. Ведь это хоть какое-то движение. Самое страшное – один заказ раз в сто лет или вообще их отсутствие, потому что это стоит сотни тысяч в месяц. Ты ничего не продаёшь, но платишь и это частая история. Так было у продавца техники Димы. Ко мне за помощью он пришел с минусом в 2 миллиона рублей и почти нулевыми продажами. При этом он не зеленый, не вчера зарегистрировался на маркетплейсах. Год назад он начал прощупывать почву и продавать умные колонки за 25-50 тысяч. На Озоне сначала пошло неплохо: 5-7 штук в месяц, пусть небольшая, но стабильная прибыль.

Через полгода он решил масштабироваться. Закупил партию побольше и зашел на ВБ как на второй МП. Для продвижения Дима выбрал “Аукцион” – это инструмент для продвижения товаров в поиске ВБ. Сначала вложил все, что до этого заработал с Озона, а когда бюджет кончился, вкинул и свои деньги. Но выхлопа так и не дождался.

Проблема была точно не в качестве колонок. Все отзывы были хорошие (хоть их и было по пальцам пересчитать). Но на ВБ его карточки просто терялись среди тысяч таких же. А Озон потом тоже расстроил — страшно поднял комиссии и логистику, оставив Диме копейки вместо прибыли. В целом ситуация типичная – МП губят нормальный бизнес, а в топе висит ширпотреб, который ломается через день.

Почему так происходит

Дима — не единственный и неповторимый. Таких селлеров тонны, ко мне обратилось 12 с похожими проблемами и суммарно они профукали 8 млн рублей. Причины разные: какие-то зависят от продавца, а с чем-то нужно просто смириться – они зависят от маркетплейсов.

Ошибки продавца (то, на что селлер может влиять)

• Продавец - перекуп, а не бренд. Чел заходит на маркетплейс с мыслью: «У меня хороший товар, он сам себя продаст». Но на ВБ еще у тысячи продавцов «хороший товар», часто тот же самый, из того же Китая. Без изюминки, без имени и без попытки зацепить клиента продавец обречен конкурировать только ценой. А это путь в никуда, потому что всегда найдется тот, кто поставит на 10 рублей дешевле, а ты по итогу профукаешь кучу денег на рекламе – классический план-скам ВБ.

• Юнит-экономика рассчитана на коленке. Классическая история, которую я слышу от каждого селлера: «Купил колонку за 15 тысяч, продаю за 25. Десять тысяч с каждой продажи мои!». А потом приходит конец месяца, и оказывается, что:

• ВБ забрал 10% комиссии (2 500 рублей).

• Логистика до покупателя и обратно (если был возврат) съела еще 500-1000 рублей.

• Хранение на складе за полгода откусило еще пару тысяч.

• Участие в обязательной акции сожрало 15% скидки.

• Налог 6% с оборота — это еще 1500 рублей. И вот уже «прибыль» в 10 000 рублей превратилась в убыток.

• Сложили лапки и ждём продаж. Селлер сделал карточку, залил фотографии, прописал SEO и ждет с моря погоды. Он не смотрит на конкурентов, не экспериментирует с оформлением карточек, не отвечает на отзывы и вопросы, не пробует новые инструменты МП для продвижения. Продажи не идут, и единственное решение, которое приходит в голову – залить еще денег в рекламу.

Причины маркетплейсов (как площадки «помогают» терять деньги)

Даже если селлер — гений рекламы и продаж, он не застрахован от нечестных правил игры на маркетплейсах.

• Комиссии и штрафы, которые меняются каждый день. Маркетплейсы постоянно меняют условия и часто даже не предупреждают. Сегодня логистика стоит 80 рублей, завтра 120. Сегодня ты не участвуешь в акции и теряешь в выдаче, а завтра за отказ от акции получаешь повышенную комиссию. Уследить за всеми изменениями в оферте – отдельная работа на полную ставку. В итоге планировать расходы на месяц вперед практически невозможно.

• Реклама, которая ничего не гарантирует. Это главный инструмент по выкачиванию денег из продавцов. Вы платите не за продажи, а за показы. Вложили 50 тысяч и вашу карточку показали 100 тысяч раз. Но нет никаких гарантий, что ее кто-то купит. Конкурент вложил 51 тысячу рублей на то же к-во просмотров и вот уже его карточка выше, а ваши деньги потрачены впустую. Площадкам это выгодно: они зарабатывают на аукционе ставок независимо от вашего результата. По сути вы покупаете лотерейный билет, а не рабочий инструмент. Хотя на рынке уже появляются и другие механики, потому что МП понимают, что селлеры бегут как ошпаренные с площадок. Например, ЯМ понял, что пора бы перестать играть в одни ворота. Сейчас они тестируют инструмент с гарантией дохода: на основе своих данных они говорят, какой товар и в каком количестве поставить, и если он не продается за 45 дней компенсируют стоимость его остатков.

Что помогло Диме

Первое, что мы сделали — полностью остановили все рекламные кампании и сели за калькулятор.

1. Пересчитали юнит-экономику. Для каждой модели колонок учли комиссии площадок (15-25%), логистику (ещё 8-12%), налоги (6%), хранение на складах (от 25р/день за паллету для ВБ, на Озон — примерно 15 рублей в день), плюс 10-15% возвратов. После таких продаж у Димы видимо совсем опустились руки, иначе я никак не могу объяснить то, что пара позиций вообще продавалась в ноль. От таких товаров мы отказались.
   

2. Сместили фокус. Вместо того чтобы сливать бюджет на аукцион ВБ, мы сосредоточились на Озон и ЯМ, где конкуренция в нише была ниже, да и продажи хоть какие-то, но были. Проработали витрину магазина, сделали инфографику, запустили рекламные кампании только на самые маржинальные позиции, а потом отвечали на каждый отзыв и вопрос. Это потребовало намного меньших вложений, чем те, что Дима сливал на рекламу в ВБ до этого, но значительно повысило доверие к его магазину.
   

3. Протестировали новые инструменты. Часть позиций мы продублировали на ЯМ и использовали инструмент с гарантией продаж. Так мы без риска распродали остатки с ВБ и получили оборот на закупку новой, уже более маржинальной партии.

В итоге за месяц мы вывели бизнес в плюс на 50 тысяч рублей. Проблема была не в плохом товаре или высокой конкуренции, а в том, что Дима бездумно вливал деньги в рекламу, и не знал всех возможностей, которые дают площадки.

Маркетплейсы уже начинают понимать свои ошибки

Как я уже писал до этого, Дима не один такой. По статистике, каждый третий новичок закрывает магазин уже в первый год работы. Цифра немного пугающая, но логичная – никто не захочет работать там, где платишь за то, что просто существуешь, и маркетплейсы это понимают. Сейчас площадки активно борются за продавцов –как минимум, стали появлятся инструменты, где берет на себя риски не один продавец.

Времена, когда селлер просто сливал бюджет в никуда постепенно уходят. Но пока эти изменения происходят, важно не повторять ошибки Димы:

• Считайте юнит-экономику до копейки. Учитывайте все комиссии, логистику, возвраты, налоги.
  

• Тестируйте с минимальными вложениями. Начинайте с 1-2 позиций и небольшой партии. Масштабируйтесь только после получения стабильных продаж.
  

• Используйте все инструменты, которые предлагают МП. Так вы сможете выжать максимум из площадки, с которой работаете.

• Ставьте лимиты на рекламу. Максимум 20% от планируемой выручки в месяц. Если не укладываетесь — проблема не в бюджете, а в подходе.

Когда выходишь на маркетплейсы – кажется, что столкнуться можешь с чем угодно: низкие рейтинги, волна плохих отзывов от конкурентов, низкие позиции в выдаче, ноль продаж и еще куча проблем, которые мешают зарабатывать и развиваться селлеру. Но когда я общаюсь с продавцами – проблемы то всегда у всех одинаковые и меняются только в зависимости от площадки! Вот такой вывод я недавно сделал – рассказываю дальше, как и почему.

Wildberries

Повторять, что уже было сто раз в интернете не буду, давайте кратко – у ВБ самая высокая конкуренция (800+ тысяч селлеров), надо принять это как факт. И от высокой конкуренции идет логичная цепочка: много продавцов – покупатели не видят карточку  – продавец сливает много денег на рекламу и ничего не получает. “В чем проблема?” – с этим вопросом всегда приходят ко мне и не понимают в чем дело, думают что я скажу закупать еще больше рекламы. Но причины кроются в этом:

• Пустая реклама. Когда проседают карточки, никто ничего не заказывает у продавцов и остается последнее тайное оружие – реклама. Обычно это происходит так: больше вложил = больше заказов. Но эта схема работает до тех пор, пока конкурент не вложит больше и у селлера снова не просядут заказы.

• Продавец не играет в долгую и не работает над маркетингом. Продавец заходит на ВБ, транслируя себя перекупом, а не полноценным брендом. От того и проблемы – нет позиционирования, нет стратегии, нет постоянных покупателей. Только товар, который можно найти и у другого продавца дешевле. Тогда приходится сливать страшные суммы на рекламу. Но без понимания, какой инструмент работает конкретно для твоего магазина – эта реклама пустая.

Почему эта проблема самая частая

Потому что это выгодно самому ВБ – они и не стимулируют то, чтобы селлеры делали упор на маркетинг. А еще как второстепенная причина - больше всего обучений по ВБ (и да, у всех ребят с такой проблемой в базе знаний обязательно курсы). И более того – мне попадались слитые курсы и я их из интереса смотрел! У известных площадок и “гуру” информация не обновлялась с года так 2019. То есть до сих пор все (в том числе и сам ВБ) предлагают стратегии для перекупов и работают по принципу больше рекламы - больше заказов. Про развитие бренда, соцсети, рекламу в блогеров там даже не слышали.

Например, мой клиент, когда только начинал работу на ВБ, вложил 2!!! млн в рекламу и при этом получил 34 заказа (при средней стоимости товара в 4 тысячи, а теперь прикиньте сколько это чистыми). То есть он на полном серьезе только зашёл на площадку и вместо того, чтобы поработать плотно над карточками, оформлением магазина, потыкать на всё, разобраться, понёс 2 миллиона на рекламу без знания инструментов.

Ozon

На Озоне конкуренция поменьше, но всё еще высокая (600 тысяч селлеров). А выросло число продавцов относительно недавно (начиная с 23 года по моим наблюдениям) – с конкурентного ВБ все рванули сюда. Кроме более низкой конкуренции были еще причины: например, относительно свободная ниша одежды, ведь раньше на Озоне покупали преимущественно технику и более “мужские” товары. Сейчас ситуация поменялась – одежда вышла на первое место по продажам. А вместе с тем и изменилась ситуация, появилась одна главная проблема, которая топит и опытных селлеров, и новичков в особенности.

Невозможность справится с комиссией (в том числе потому что не считают юнит-экономику)

Комиссия растёт на всех МП из года в год - это нормально. Но совсем не нормально, что ее из года в год также не учитывают продавцы. Официальная комиссия — от 5 до 23% в зависимости от категории и схемы. Но все мы знаем, что это далеко не все: логистика, возвраты, эквайринг, реклама. Итого у селлеров уходит до 50%, а к этому добавляется то, что большинство продавцов или не умеют считать, или делают это неправильно.

Да-да, речь про ту самую простую юнит-экономику для второклассников, но почему-то у всех ее подсчёт выглядит примерно так: “Нууу, вышел с товаром за 1500 рублей, покупаю за 900, значит зарабатывать буду по 600 с каждой продажи”. А потом приходит закрытие месяца, и оказывается: Озон забрал 15% комиссии, потом логистика съела ещё рублей 150, ещё упаковка, скидки, промо, рекламный бюджет, и по итогу — минус 100500 миллионов рублей с каждой продажи.

Почему эта проблема самая частая

Потому что многие бежали после ВБ на Озон с мыслями “Ну запущусь, потом разберусь, ведь все тоже самое что и на ВБ”. Но нет, у Озона намного больше “скрытых” комиссий, которые нужно учитывать. Да, конечно, много и новичков, которые на какой бы маркетплейс не вышли с юнит-экономикой не заморачиваются, но общая статистика такая – в основном это селлеры, которые перешли с ВБ.

И специально для тех комментаторов, которые пишут, что все знают про юнит-экономику: два магазина одежды из-за комиссий потеряли 4 млн за год! При этом после правильного пересчёта поняли свои ошибки и наконец узнали, сколько реально зарабатывают с одной позиции.

Яндекс Маркет

Маркет самый менее конкурентный из тройки гигантов. Новичкам лучше начинать здесь, смотреть на свои силы и постепенно пробовать другие площадки, чтобы расширятся. Но чтобы продвигаться здесь, надо понимать, как устроены алгоритмы – и большинство селлеры не знают, что к чему.

Не используют внутренние инструменты продвижения

Многие селлеры на Маркете до сих пор не знают, что внутри площадки есть десятки бесплатных и условно-бесплатных инструментов продвижения (витрины, любимые категории, буст продаж, полки). И вместо того, чтобы использовать их, продавцы просто заливают карточки и ждут продаж. Ну или тратят деньги на внешнюю рекламу (и это не плохо), не понимая, как работают алгоритмы самого Маркета.

На практике это выглядит так: продавец сделал +- приличную карточку, запарился над сеошкой и думает, что его сразу покажут на главной или в рекомендациях (например, так часто происходит на Озоне). Но на ЯМ много рабочих внутренних инструментов, которые упускают из вида. Например, я вёл магазин техники, который только с витрины получал 3 млн рублей в месяц.

Почему эта проблема самая частая

Потому что селлеры думают, что настраивать это все очень сложно и долго, или вообще нужен отдельный спец для этого. Поэтому вместо того чтобы разобраться, продавцы просто переносят свои карточки с Озона или ВБ и надеются, что всё само заработает.

Плюс большинство новичков просто не знают, что внутренние инструменты реально работают и при этом стоят дешевле, чем реклама в том же Директе.

С какой из проблем “тяжелее”

На самом деле все они не критичные, если разобратся. Но новичку, например, сложнее всего будет построить бренд (а на ВБ без этого уже никуда). У многих селлеров нет такого терпения (и знаний маркетинга), ведь это игра в долгую и какие-то результаты можно получить только через 6-12 месяцев плотной работы. Озон и ЯМ - попроще. С той же юнит-экономикой можно разобраться самому (есть куча гайдов в сети, маркетплейсы предлагают свои калькуляторы и тд), а почти на все рекламные инструменты площадок в сети есть гайды.

Я напрёгся и начал думать… И вспомнил, что ко мне приходили магазины с доходом и в 20 тысяч в месяц! Тогда я стал разбираться – почему так происходит? Почему одни получают миллионы, а другие не могут добрать и 50к? Поэтому я пообщался с селлерами с разным доходом на разных маркетплейсах и сделал вывод – площадки, растущие комиссии и нововведения не при чём. Разбираюсь, в чем дело.

Марк – продавец детских товаров на ВБ

Доход: 40 тысяч чистыми в месяц

Марк зашёл на ВБ два года назад. До этого он работал в детском магазине в родном городе и знал, какие товары популярнее всего у мам, а какие стоят на полках по несколько лет. Марка уволили, поэтому он пришел к продажам самых ходовых позиций: бутылочки, подгузники, грызунки, развивающие коврики, столики и так далее. Взял все свои сбережения в кулак и закупил товар мелким оптом у российских поставщиков.

Сначала всё шло неплохо: продажи стабильные, а комиссия съедала терпимо. Марк сильно удивлялся, что выходит на 40-50 тысяч, хотя всего пару месяцев на площадке - дальше он предвкушал результаты еще больше. Но через два года ничего не поменялось — он всё так же зарабатывает 40 тысяч. По мнению Марка всё потому что комиссия растёт, площадка душит скидками, а если не участвовать в акциях карточки не видит никто.

Но селлер остается на маркетплейсе, потому что видит, что спрос на детские товары есть всегда. Да, обороты хоть и небольшие, но стабильные – можно планировать закупку и расчитывать на какую-то денюжку, а еще работа спокойная и на себя. Сейчас он продаёт на 200-250 тысяч в месяц, из которых остаётся 40-50 тысяч чистыми. Выживает за счёт регулярного спроса, минимального ассортимента (всего 20 позиций) и отсутствия сотрудников – всё делает сам.

Мое мнение, почему у Марка такой доход:

• Стабильная, но очень конкурентная ниша — детские товары ищут все, но и предлагают их тысячи продавцов. Особенно на ВБ. Возможно, если бы Марк вышел на Озон или ЯМ, результаты были бы лучше.

• Нет масштабирования — Марк не расширяет ассортимент, не экспериментирует с категориями, не вкладывается в продвижение. Из-за этого у него нет резких взлётов, но и провалов тоже — чистый доход держится на одном уровне. Комиссии растут, маржа падает, а развиватся дальше без вложений почти невозможно. По сути Марк застрял на "минималке", но благодаря постоянному спросу и низким расходам всё ещё держится на плаву.

Кирилл – продавец одежды на Озоне

Доход: 130-200 тысяч чистыми в месяц

Кирилл уже пять лет на Озоне. Два года он был простым “перекупом” — закидывал на площадку всё подряд, сливал кучу денег на рекламу и ждал результаты. Зарабатывал он в среднем 60-70 тысяч в месяц.

И только на третий год работы Кирилл решил занятся полноценным развитием собственного бренда. Теперь он шьёт на российском производстве,нашёл хорошую фабрику, с которой работает по предоплате маленькими партиями. У него узкий ассортимент: базовые худи, футболки и спортивные костюмы. Делает ставку на хорошее качество и лаконичный дизайн, чтобы люди возвращались.

А еще Кирилл полноценно занялся маркетингом: прокачал соцсети, поработал над уникальным торговым предложением, использовал все внутренние инструменты площадки, занялся сервисом. Так на четвертый год он вышел на 130-200 тысяч в месяц с двумя магазинами на Озоне.

Мое мнение, почему у Кирилла такой доход:

• Плотно занимается маркетингом — я изучил его соцсети (Инсту и сообщество ВК) и посмотрел, какие внутренние инструменты использует Кирилл. Над соцсетями работает видеограф-сммщик, а внутренние инструменты используются по максимуму (полки брендов, баннерная реклама и т. д.).

• Своё производство — как ни крути, своё производство часто выстреливает лучше, чем перекупленная одежда из Китая. Люди хотят поддерживать местных производителей и здесь нет никакого секрета – это даёт преимущество в любом месте, где вы продаете.
  

• Два магазина — Кирилл грамотно делит магазины по ЦА. Один магазин — на ЦА, которая готова тратить на одежду больше (дорогие ткани и ручная работа), второй магазин — на ЦА, которая ищет соотношение цены и качества.

Лёша – продавец техники на ЯМ

Доход: 300-500 тысяч чистыми в месяц

Лёша пришёл на ЯМ три года назад уже с опытом в офлайн-торговле. До этого у него был небольшой магазинчик электроники,где он продавал наушники, зарядки, адаптеры. Когда аренда, налоги и постоянный поиск клиентов (как говорит Лёша в офлайне это сложнее) окончательно его доконали, он решил перенести бизнес в онлайн. Сначала попробовал сразу все площадки (был хороший бюджет) , но быстро понял, что Маркет его тема и ушёл с других МП, решив бросить все силы сюда. Оно и понятно: здесь люди больше всего покупают технику и готовы платить за скорость и удобство.

В каталоге у Леши 500+ позиций среди которых проверенные бренды. Лёша жестко отбирает товар (и местами даже шизит с ним): тестирует, проверяет отзывы, сравнивает с конкурентами. Он быстро обрабатывает заказы, сам контролирует упаковку и логистику, а ещё оформил витрину своего бренда и это заменяет ему свой сайт. Из-за этого у него почти нет возвратов и высокий рейтинг на площадке.

Рекламный бюджет у него стабильный, но для его заработка небольшой: он давно оптимизировал кампании и добился высокой конверсии. Многие товары занимают топ в своих категориях — за счёт отзывов, быстрой доставки и чёткого описания (а ЯМ это ой как любит).

Мое мнение, почему у Лёши такой доход: 

• Уже был опыт в бизнесе — когда занимался бумажной волокитой, подсчётом чистой прибыли и знаком с юнит-экономикой, делаешь ошибок меньше, чем новички.

• Работа с большой командой — конечно такие результаты не достигаются без делегирования. Лёша передает оформление карточек менеджеру, ведение соцсетей — сммщику, а работу с рекламой – агентству. Если бы он всем этим занимался сам, доход был бы минимум в три раза ниже.

• Правильный выбор маркетплейса — техника чисто ЯМовская история. И Лёша принял верное решение, что бросил все силы сюда и зашёл в топ лучших магазинов техники на Маркете.

Давид – продавец азиатских продуктов на Мегамаркете

Доход: 15-20 тысяч чистыми в месяц

Давид открыл магазин на Мегамаркете в начале 2024 года. Ему всегда нравилась азиатская кухня – он готовит, знает, какая лапша самая вкусная, где взять качественный кимчи и достать реально острые соусы. Давид выбирал между магазином офлайн и маркетплейсами. Бюджета хватило только на второе, поэтому он закупил первую партию товаров у китайского оптовика, сделал карточки и стал ждать.

Поначалу продажи шли бодро – особенно после раскрутки через блог фуд-блогера, но дальше начались сложности. Сроки годности у товаров короткие, логистика долгая, часть ассортимента быстро списывается, а комиссию и доставку никто не отменял. Давид не успевает обновлять карточки, не всегда следит за остатками, не участвует в акциях — боится влететь в минус. А на Мегамаркете без скидок и продвижения тебя просто не видно как и на других МП.

Сейчас у него 70 товарных позиций: лапша, соусы, снеки, маринованные овощи. Он работает один, вручную собирает заказы. На выходе остаётся 15–20 тысяч рублей чистыми в месяц — и то, если не будет возвратов или списаний из-за сроков. Давид пока не готов бросить и надеется со временем выйти на высокий доход. Но пока его проект (как говорит он сам) больше про энтузиазм, чем про прибыль.

Мое мнение, почему у Давида такой доход:

• Нет понимания, как работают алгоритмы маркетплейсов — карточки, само оформление магазина, соцсети, реклама – ничего этого нет, отсюда и результат.

• Мало рекламы и маркетинговой истории — Давид один раз купил рекламу у фудблогера и решил, что этого достаточно. Но это не так – рекламироваться нужно постоянно. Начал работу с блогерами, хорошо зашло – продолжай и параллельно пробуй вкладываться в другие методы продвижения.

• Неправильно выбранный маркетплейс — хочется быть не предвзятым, но буду. Я не понимаю, кто выбирает Мегамаркет и что там можно заработать (напомню еще про новость, когда площадка неожиданно выставила продавцам счета за вывоз товаров со своих закрывающихся складов). Скорее всего Давид решил, что там меньше конкуренции и для старта этот вариант супер, но ошибся. В качестве первого маркетплейса (и если хочется меньше конкуренции в том числе) хорошо подходит ЯМ.

Для тех, кто выбирает маркетплейс и присматривается к продажам через площадки

Как можно заметить – история дохода больше не про “плохие маркетплейсы”, а про подход селлеров и их действия. Я больше за то, что успешно продавать можно где угодно: в офлайне, в соцсетях, на сайте, на маркетплейсах, да хоть через барахолки. Везде есть налоги, расходы – и МП ничем не отличаются от других каналов. Выбирайте “место”, опираясь на особенности бизнеса и свой комфорт.

Представьте, что ваш товар — хит сезона и продается так, что вы не успеваете поставлять его на склады. Вы думаете вот оно — время радоваться и считать прибыль. Но увы денег почему-то не прибавляется.

Все дело в нюансах работы маркетплейсов, которые часто упускают из виду: комиссии, хитросплетения логистики, штрафы и скрытые расходы — все это как раз те вещи, которые режут вашу маржу. Рассказываю, как сделать так,чтобы вместо убытков товар наконец стал приносить доход.

Почему товар приносит убытки – самые распространенные причины

По моему опыту причины убытков всегда одни и те же: либо селлер не рассчитал юнит-экономику, либо при расчете учел только очевидные затраты и упустил из виду скрытые расходы, которые съедают маржу.

Не посчитал юнит-экономику

Юнит-экономика показывает, сколько вы зарабатываете или теряете на каждой единице товара. И многие начинающие селлеры устанавливают цены просто глядя на конкурентов. Но этот подход работает только если ваши затраты совпадают с затратами конкурентов, а это почти всегда не так. Одни закупают продукцию огромными партиями на прямую у производителя, другие сами производят товар и экономят на себестоимости. Вы рискуете работать в убыток, копируя их цены без понимания собственных затрат. Вместо этого нужно считать юнит-экономику каждого товара до копейки (расскажу, как это сделать ниже в этой статье).

Рассчитывать юнит-экономику нужно: до запуска продаж, после первых продаж, при любых изменениях в работе маркетплейса или ваших затратах.

Не учёл скрытые расходы

У каждой площадки они свои. Вот эти две проблемы чаще всего встречаются у моих клиентов:

• Маркетплейсы забирают ваши деньги. Иногда МП используют “серые” схемы дополнительных комиссий. Например, Озон и ВБ долгое время представляли участие в акциях обязательным. Многие продавцы были уверены, что выйти из акций невозможно, поэтому терпели незапланированные расходы. Такое происходило не на всех маркетплейсах, например на Яндекс Маркете и Мегамаркете такого не было. Поэтому я рекомендую периодически проверять каждую площадку и изучать права селлеров.

• Документы. При выходе на маркетплейсы многие продавцы не учитывают затраты на обязательную документацию. Например, для продажи белья, носков или детских игрушек на ВБ нужна сертификация, которая стоит от 40 тысяч рублей. Эту сумму нужно закладывать в бюджет с самого начала, иначе она съест вашу прибыль.

Проштрафился

Первое, что нужно понять о штрафах – они бьют не только по кошельку, но и по репутации. Пока другие селлеры развивают бизнес, вы теряете деньги из-за простых ошибок. Каждый маркетплейс наказывает по-своему. ВБ и Мегамаркет предпочитают обычные денежные штрафы. Озон же начисляет штрафные баллы – накопите 1200, и ваш магазин заблокируют или вовсе удалят. Вот несколько частых причин, из за которых моим клиентам прилетали штрафы:

• Авторские права. Использовать фотографии и описания с других сайтов – плохая идея. Если правообладатель подаст на вас жалобу, а разрешения на использование его контента у вас не будет, готовьтесь платить. Например, ВБ штрафует на 25 тысяч рублей за каждое такое нарушение (одна карточка). Мой клиент продавал одежду на маркетплейсе, а фото для трех карточек взял просто у другого селлера, потому что товары были одинаковые. В итоге через пару дней ему прилетела жалоба и штраф от маркетплейса на сумму 75 тысяч рублей.

• Подарки за отзывы. Интересно, что некоторые площадки сами предлагают инструменты для стимулирования отзывов (например Яндекс Маркет), а другие за это наказывают. Например, магазин техники с которым мы сотрудничали вкладывал открытки с просьбой оставить отзыв на товар в каждую упаковку. А через две недели ему пришел штраф от Озона на 200 штрафных баллов на 2 месяца. Но в целом — вымогать отзывы не нормально, я за то, что бы покупатели их оставляли за хороший товар, а не подарок. Тогда и тратится не придётся.

• Подмена товара. Это относится к продавцам, которые работают по FBS — логистической модели, при которой товары хранятся на складе селлера, а не маркетплейса. Неважно, произошло это по ошибке или умышленно. К примеру, у моего клиента было два магазина на МП: он продавал обувь и посуду на Озоне и все держал на одном складе. В один из дней он по ошибке отправил не кроссовки как в заказе, а набор столовых приборов. Результат — 1000 штрафных баллов.

Что делать, чтобы не работать в минус

Итак, с причинами убытков разобрались. Но что же все-таки делать, если продаете себе в минус? Сейчас разберемся, как вернуть бизнес на прибыльные рельсы в два шага.

Первый шаг: посчитайте юнит-экономику

Никогда не выкладывайте товар на маркетплейс, не посчитав все расходы. А если уже так сделали — бегом исправлятся. Создайте таблицу или используйте специальный калькулятор для продавцов, куда внесете:

• Закупочную цену товара.

• Стоимость доставки на склад.

• Комиссию маркетплейса (проверьте актуальный тариф).

• Затраты на упаковку и маркировку.

• Процент возвратов и брака.

• Налоги.

• Документы, например, сертификация.

• Скрытые расходы маркетплейса (сюда можно фиксированную определенную сумму на черный день).

Сложите все – это минимальная цена, ниже которой вы теряете деньги. Добавьте сверху желаемую маржу – вот ваша расчетная цена продажи.

Второй шаг: регулярно анализируйте финансы

Раз в неделю или хотя бы раз в месяц составляйте простой отчет:

• Сколько было выручки.

• Сколько ушло на закупку товара.

• Сколько составила комиссия маркетплейса.

• Сколько потратили на доставку и рекламу.

• Какой получилась чистая прибыль.

Анализируйте каждую позицию отдельно – какие товары приносят больше прибыли, а какие работают в ноль или минус. Это поможет заметить проблемы на ранней стадии, пока убытки не стали существенными. Такую аналитику можно посмотреть прямо в ЛК вашего маркетплейса.

Если видите, что прибыль тает, разберитесь в причинах: возросли расходы, снизилась цена или упала эффективность рекламы? Так вы всегда будете четко понимать свою юнит-экономику и не позволите эмоциям или внешним факторам увести бизнес в минус.

Где считать прибыль

Теперь деньги не исчезают, а даже наоборот — прибавляются. Остается только посчитать прибыль. Но делать это можно по-разному и через разные сервисы. Здесь я расскажу, где считать прибыль проще всего.

Калькуляторы от маркетплейсов

Все площадки предлагают бесплатные калькуляторы, которые помогут рассчитать вашу прибыль. Показываю, как использовать инструменты ЯМ, Озона и ВБ.

Яндекс Маркет

Калькулятор Яндекс Маркета позволяет сразу сравнить прибыльность товара при работе по моделям FBY (товар на складе Маркета) и FBS (отправка со склада продавца) — то есть нужно заполнить данные только один раз и сразу можно увидеть, какой из видов поставок для вас выгоднее.

При работе с калькулятором помните об особенностях площадки:

• Бесплатное хранение на складах ЯМ при быстрой оборачиваемости (до 120 дней для большинства товаров и 180 дней для одежды).

• Дополнительная комиссия за эквайринг, которая зависит от частоты выплат — от 1,3% (ежемесячно) до 2,7% (ежедневно).

Например, если вы продаете футболки с себестоимостью 400 рублей по цене 1200 рублей, калькулятор покажет, что по FBY чистая прибыль составит около 400 рублей, а по FBS — всего 300 рублей при ежемесячных выплатах и с учетом налога. Все из-за бесплатного хранения по FBY.

Озон

Калькулятор Ozon может найти товар, уже размещенный на площадке, и автоматически подгрузить его параметры для расчета.

При использовании этого инструмента не забывайте про две особенности:

• Ozon отдельно считает «последнюю милю» — услуга доставки товара в ПВЗ и постаматы. Она составляет 5,5% от цены товара, но не более 500 рублей.

• Нужно учитывать эквайринг – обычно около 1,5 процента от суммы перевода.

В калькуляторе также можно включить опцию “Показать поля для расчета чистой прибыли” – тогда вы сразу увидите реальный доход с учетом налога, рекламы и других расходов.

Wildberries

Калькулятор Wildberries находится в ЛК селлера в разделе «Тарифы» → «Калькулятор NEW». После ввода всех данных калькулятор наглядно покажет все затраты: комиссию площадки, логистику, хранение и приемку.

Моя рекомендация

Главное в борьбе с убытками — не слепо копировать конкурентов, а понимать свою юнит-экономику. Банальный расчет себестоимости, учет логистики и маркетинговых затрат – вот что меняет ситуацию в сторону плюса и делает бизнес устойчивым. Недавно я заметил, что небольшое изменение в логистике одного магазина позволило сократить его расходы аж на 20%. Я уверен, что такое может повторить каждый продавец — нужно только все правильно посчитать.