tkachenko.at

Привет Пикабу! Я Артур Ткаченко, основатель и арт-директор веб-студии Alt Design. Мы дизайним бренды и создаем впечатляющие сайты основанные на маркетинговой аналитике. Наши проекты получают награды, а клиенты бизнес-результаты. Очень сильны в недвижке, eCommerce, производстве, сфере услуг. Умеем работать с большим бизнесом и госсектором.

А еще я веду свой Telegram канал — пишу много полезного: про бизнес, дизайн и маркетинг, развитие своей веб-студии и личный бренд. Подписывайтесь, буду рад вас видеть!

Есть устойчивое заблуждение, что лендинг — это универсальное решение для любого бизнеса, которое сотнями и тысячами приводит клиентов в бизнес, незаменимо при лидогенерации и при этом самое бюджетное в реализации. К сожалению, это не так.

Есть устойчивое заблуждение, что лендинг — это универсальное решение для любого бизнеса, которое сотнями и тысячами приводит клиентов в бизнес, незаменимо при лидогенерации и при этом самое бюджетное в реализации. К сожалению, это не так.

Почему лендинги, несмотря на мифические кейсы вроде «одна страница = миллион продаж», на самом деле чаще становятся причиной потери денег, а не источником успеха и развития компании? Давайте разбираться.

Как зародился миф о волшебстве лендингов

Лендинг — это одностраничный сайт, посадочная страница, которая призывает пользователя сделать какое-то одно конкретное целевое действие, например: "записаться на мероприятие", "получить коммерческое предложение", "подписаться на рассылку" и т.п. Это очень “узкий” инструмент, который на самом деле может быть эффективным только в определенных условиях. Например, если вы запускаете тестовый продукт или хотите рассказать об одной услуге и получить быстрый отклик в виде заявок или звонков.

В эпоху популярности «Бизнес Молодости» предпринимателям на тренингах внушали идею «быстро создай лендинг + запусти контекстную рекламу = получи результат», и многие поверили в эту «формулу успеха».

На практике связка «лендинг + контекстная реклама» работает, но далеко не для всех задач и ниш. Он нужен только для точечной продажи: для одного продукта или услуги с уникальным торговым предложением и очень заманчивым условием для совершения целевого действия здесь и сейчас (чаще всего, это огромный дисконт в 50-70%).

Когда появилась мода на лендинги как на универсальный инструмент, то, как и любая мода, эта идея работала недолго — в 2012–2018 годах, когда аудитория была менее искушённой, а конкуренция — минимальной. Веб-студии и digital агентства тогда тоже подхватили эту формулу на вооружение и до сих пор создают однотипные сайты с длинными-продающими заголовками, огромными текстами, акциями с таймерами и мигающими кнопками. Но сегодня пользователи стали более требовательными, и они не доверяют сайтам, где всё кричит, мигает и призывает оставить заявку прямо сейчас. Современный потребитель хочет естественности, убедительности и удобства.

Проблема ещё и в том, что такие одностраничники часто созданы по устаревшим правилам и шаблонам, перегружены "выгодными" текстами и наборами слайдов, которые невозможно воспринять из-за их огромного количества. Времена, когда пользователи были готовы вчитываться в длинные текста дающие супер-выгоду, "только оставь заявку", давно прошли.

Сейчас люди потребляют информацию быстро: зашли, оценили визуал, поняли суть предложения и приняли решение. А кричащие предложения сейчас работают, пожалуй, только в самом бюджетном сегменте: противомоскитные сетки, недорогие услуги по мелкому ремонту, эвакуации автомобилей и т.п., то есть там, где ключевыми факторами являются низкий чек и минимальные требования к экспертизе. Для тех, кто работает в миддл- и премиум-сегменте или сложных нишах, существуют более эффективные форматы сайтов, которые гораздо лучше решают задачи бизнеса.

К сожалению, популярность лендингов объясняется и тем, что их легко и быстро может сделать под ключ даже фрилансер, который не обладает знаниями о создании сложных корпоративных сайтов и порталов. Активное развитие конструкторов сайтов и no-code решений тоже сыграла свою роль в популяризации формата "лендингов".

Но в среднем и высоком ценовых сегментах важны эстетика и доверие. Люди, особенно в B2B-сегменте или сложных нишах, ожидают профессионального подхода, глубины и деталей. Лендинг просто не способен раскрыть всю суть сложного продукта или услуги.

Почему лендинги — это плохое решение?

Если вы предлагаете дорогостоящие и сложные продукты, платежеспособный и лояльный клиент вряд ли примет решение, основываясь на коротком описании с одной страницы и станет лоялен к вашей компании после прочтения супер-выгодных заголовков.

В таких случаях важен многоступенчатый подход к коммуникации и совершенно иные сайты, которые позволяют погрузиться в детали, понять процесс работы, оценить экспертизу компании и принять осознанное решение. А не сайт собирающий холодные лиды, которые отнимут кучу сил, энергии и ресурса у бизнеса, в итоге не став покупателями.

Именно поэтому, например, клиенты нашей студии с бюджетом 1+ миллион рублей на разработку, попадают на сайт из органического трафика, экспертных статей и публичных выступлений, а не из контекстной рекламы. Эти люди изучают нашу работу не 1 неделю, доверяют нам и понимают нашу специфику. Они следят за нашими проектами, читают материалы и сами принимают решение о сотрудничестве, зачастую спустя месяцы после первого знакомства.

Еще один минус — SEO: на лендингах практически невозможно создать эффективную оптимизацию для поисковых систем и выйти на окупаемые результаты. Есть исключения, но в 90% случаев такие сайты не работают на долгосрочный органический трафик. А ведь именно он формирует хороший приток аудитории на сайт и далее качественные лиды.

Отсутствие доверия может серьезно оттолкнуть клиента. Многие думают, что достаточно добавить на лендинг блок с видео-отзывами, сертификатами или кейсами — и клиент сразу поверит в компанию. Но это не так. Настоящее доверие строится не на быстрых трюках, а на длительной коммуникации. Это когда компания регулярно появляется в поле зрения потенциального клиента: через полезный контент, экспертные материалы, открытость и постоянное взаимодействие. Лендинг же ограничен одним экраном, и его задача — быстро «зацепить». На полноценное знакомство и выстраивание даже минимальных отношений у него просто нет “сил”.

Функциональность лендинга тоже имеет свои границы. Обычно он состоит из 9–12 экранов (блоков), и это максимум, который способен воспринять пользователь. Большинство людей покидают сайт уже на 5–6-м блоке. За это время нужно успеть рассказать о продукте, компании, заинтересовать и подтолкнуть к действию. Нет места для сложных элементов, таких как блог, каталог продукции или раздел с подробным описанием компании. Все это снижает SEO-потенциал и возможность глубже познакомить клиента с продуктом.

Конечно, лендинг эффективен для быстрого сбора холодных заявок, но он не позволяет подробно раскрыть тему и провести клиента до стадии осознанного созревания в покупателя. Если ваш продукт сложный или дорогой, клиенту будет недостаточно этой информации. Ему нужен корпоративный сайт, где можно с вашим бизнесом, изучить детали продукта, сравнить варианты и понять, почему именно ваша компания лучше других.

Так что, если вы планируете масштабироваться и строите серьезный бизнес, не нужно думать, что лендинг=куча продаж, необходимо выбирать более продвинутые форматы сайтов, которые учитывают современные реалии рынка и поведение аудитории.

Альтернативы лендингу: что выбрать вместо него?

Так что же нужно бизнесу и как выбрать альтернативу лендинга, для эффективного решение текущих задач бизнеса.

1. Промо-сайты

Это альтернатива №1 для лендинга. Зачастую используется также одностраничный формат, но при этом промо-сайты нацелены на интерактивную презентацию компании/продукта и формирование долгосрочных отношений. Их задача не собрать заявку любой ценой, а заинтересовать и впечатлить пользователя, чтобы он стал теплее по отношению к компании и захотел стать покупателем.

Подходят: Для имиджевых задач, привлечение внимания и первого контакта с аудиторией
Преимущества: Скорость разработки, вау-эффект, повышенное внимание от ЦА, работа на результат в долгую

2. Корпоративные сайты

Как правило такие сайты многостраничные. Они подробно презентуют компанию, детально рассказывают о ее продуктах и формируют имидж. За счет корпоративного блога, позволяют получать аудиторию из поисковых систем и удерживают внимание целевой аудитории.

Подходят: Для компаний, которые хотят строить имидж и привлекать крупных клиентов, длительно удерживать внимание аудитории.- Преимущества: SEO-оптимизация, полнота информации, доверие, удобство навигации.

3. Интернет-магазины

Это сайты которые позволяют полноценно продавать товары сразу на сайте, чаще имеют онлайн оплату и автоматический расчёт стоимости доставки. Весь процесс продажи происходит онлайн.

Подходят: для ритейла, производителей, инфо-продуктов
Преимущества: потенциал в SEO-оптимизации, возможность продажи без участия менеджера, доверие, удобство навигации.

4. Корпоративные порталы

Разрабатываются для решения специфических, зачастую внутренних задач бизнеса, требующих сложных интеграций и регулярной поддержки со стороны IT отдела.

Пример: многофункциональная платформа с личным кабинетом, инструментами управления контентом, обмена данными внутри компании и другими внутренними сервисами.

Как вы увидели из статьи, лендинг — это не панацея, а просто инструмент. Не тратьте деньги на "волшебную кнопку" — анализируйте свою аудиторию и выбирайте правильную структуру будущего сайта.

• Если вы хотите получить независимое мнение о работе вашего сайта или обсудить новый проект, пишите нам в телеграм. Проведем консультацию и поможем найти лучшее решение для вашей компании.

• Примеры наших работ смотрите на нашем сайте Alt Design

А еще я веду свой Telegram канал — пишу много полезного: про бизнес, дизайн и маркетинг, развитие своей веб-студии и личный бренд. Подписывайтесь, буду рад вас видеть!

В этой статье поделюсь опытом моей компании о сотрудничестве с агентством недвижимости, продающего самые дорогие объекты России. Расскажу правду о устройстве рынка недвижимости, о том как мы вывели компанию на поток лидов и крутую прибыль, а получили вместо благодарности хейт и слухи за спиной.

Это кейс о котором я долго не хотел рассказывать, но настало время.

Пускай мы уже несколько лет не сотрудничаем с героями нашей статьи, все равно я решил не раскрывать название этой компании.

Как всё начиналось: знакомство с клиентом

Всё началось с рекомендации одного застройщика, с которым на тот момент мы сотрудничали уже полтора года. В свое время мы разработали для него несколько сайтов и создавали брендинговые решения для его объектов недвижимости. Наши проекты показывали отличные результаты, и застройщик был доволен. Именно он порекомендовал нас владельцу премиального агентства недвижимости, которое активно продавало объекты этого застройщика, а также другие люксовые объекты в нескольких городах Краснодарского края: апарт-комплексы, коттеджные поселки и премиальные ЖК.

Пускай мы уже несколько лет не сотрудничаем с героями нашей статьи, все равно я решил не раскрывать название этой компании.

Как всё начиналось: знакомство с клиентом

Всё началось с рекомендации одного застройщика, с которым на тот момент мы сотрудничали уже полтора года. В свое время мы разработали для него несколько сайтов и создавали брендинговые решения для его объектов недвижимости. Наши проекты показывали отличные результаты, и застройщик был доволен. Именно он порекомендовал нас владельцу премиального агентства недвижимости, которое активно продавало объекты этого застройщика, а также другие люксовые объекты в нескольких городах Краснодарского края: апарт-комплексы, коттеджные поселки и премиальные ЖК.

На момент обращения к нам за помощью, его компания было в критическом состоянии. После первого разговора по телефону, проблема стала очевидна: в агентстве не хватало лидов, не было эффективной маркетинговой стратегии, а визуальный бренд компании совершенно не соответствовал премиальному сегменту.

Чтобы вы понимали, платежеспособные лиды для агентства недвижимости - это 80% успеха. Основа такого бизнеса - это умение получать те самые лиды, с чеками соответствующими продаваемым объектам, удерживать их в воронке и совершать сделки с клиентами. При этом прибыль в виде комиссии приходит от застройщика. Такая незамысловатая формула.

Также у нашего собеседника уже был негативный опыт в работе с огромным количеством подрядчиков. Тут типичная ситуация, когда на этапе продажи своих услуг маркетологи обещают золотые горы, а в итоге дают пару высохших бобов, в виде итогового результата. В итоге методом перебора подрядчиков, он и вышел на нас.

Когда мы с партнером приехали на первую встречу, то сразу поняли, что задача требует системного подхода. Наша команда отвечала за техническую и стратегическую части: веб-дизайн, разработку сайтов и брендинг, а наши партнёры — за настройку и ведение рекламных инструментов. Уже на первой встрече мы смогли предложить клиенту готовую digital-стратегию, основанную на нашем практическом опыте работы с другими игроками рынка недвижимости и точном знании аудитории.

Мы имели на руках: точные прогнозы по лидам, реальные маркетинговые бюджеты и все итоговые цифры, вплоть до предполагаемой прибыли клиента. Несмотря на высокий бюджет, это позволило нам быстро завоевать доверие и начать работу.

Как мы добились успеха: пошаговая реализация

Перед запуском рекламы мы провели несколько этапов дополнительных переговоров с нашим новый клиентом и его отделами, чтобы добиться слаженной работы в будущем. Это важная часть, т.к. многие забывают про необходимость коммуникации на стыке маркетинга и продаж.

Успех проекта зависел от трех ключевых элементов, каждый из которых был тесно связан с другими, но находился в зоне ответственности разных участников команды.

• За визуальную составляющую — дизайн сайтов, их структуру и конверсии — отвечала наша команда, обеспечивая премиальное восприятие бренда и удобство взаимодействия для пользователей.

• Привлечение целевой аудитории на сайты, с помощью контекстной рекламы было задачей наших партнеров, которые настраивали и вели рекламные компании, гарантируя максимально эффективный захват спроса от клиентов с большими чеками.

• Наконец, сам клиент отвечал за процесс продаж, включая коммуникацию с потенциальными покупателями и закрытие сделок.

Мы чётко обозначили границы ответственности: мы помогали оптимизировать лидогенерацию и конверсию, партнёры привлекали горячую аудиторию, а клиент завершал процесс продаж.

Когда роли всех участников процесса стали понятны, мы приступили к последовательной реализации нашей стратегии, которую обсуждали на встречах.

Шаг 1: Разработка инструментов

Для премиальной недвижимости важно не просто привлечь внимание к объектам, а создать ощущение эксклюзивности и подогреть интерес, не навязывая "купи-купи", но при этом привести к заявке. Мы разработали корпоративный сайт компании с внутренними страницами-лендингами для каждого объекта, сделав акцент на визуальной составляющей и лайфстайл-подходе.

Получить лид с бюджетом 100+ млн. руб. практически невозможно, если сайт создан на коленке, это сразу видно насмотренной аудитории. Поэтому мы отрабатывали на максимум, создав сайт с дизайном выглядящем намного привлекательней почти всех официальных сайтов застройщиков. Все это помогло передать дух премиум-класса и вызвать доверие у целевой аудитории.

Также параллельно проводились работы по брендингу, обновлению логотипа компании и приемов ее визуальной коммуникации.

Шаг 2: Настройка рекламы и тестирование

Вишенкой на торте стали очень тонкие настройки стратегий контекстной реклама с узкими и широкими запросами, под разные задачи. Например, если пользователь вбивает в поиске фразу "купить апартаменты в комплексе Рога и Копыта", значит, он уже знает объект, скорее всего у него сформирован спрос и он потенциально ближе к покупке чем человек не определившийся на объекте. Застройщики пиарят свои объекты, создавая им узнаваемость, а мы перехватывали этот спрос, направляя его на лендинги конкретных объектов, внутри корпоративного сайта агентства недвижимости.

Шаг 3: Обучение отдела продаж

После запуска сайтов и рекламы мы обучили отдел продаж клиента правильно работать с лидами. Мы объяснили, какие заявки из каких форм обратной связи следует считаются горячими (например, запрос на экскурсию по объекту), а какие требуют дополнительной проработки и удержания в воронке (например, пришедшие из квизов на подбор). Также мы дали ряд советов о том как стоит представляться при входящем звонке от клиентов и правилах переписки в мессенджерах.

Все эти знания мы получили за годы практической работы с компаниями в сфере недвижимости и базовые для нас вещи, стали откровениями для отдела продаж нашего клиента. Благодаря этому мы смогли значительно увеличить конверсию в продажу с самого старта всего процесса лидогенерации.

Шаг 4: Результаты

С первых дней запуска сайта и рекламы, начался поток лидов. Первые месяцы все шло как обычно, отдел продаж стал самым шумным местом в компании, но работа шла в небольшой минус, потому что в этой нише цикл сделки длинный (в среднем 6 месяцев), мы это прогнозировали и обсуждали с клиентом. Лиды еще не успели дойти до стадии покупки, а копились на этапе экскурсий по объектам, переговорах о заключении сделке и бронировании с предоплатами.

Ровно через полгода после запуска компания достигла и стабильной окупаемости расходов на рекламу, и получила доход. При ежемесячных вложениях в рекламу около 2,5–3 млн. рублей выручка составляла около 10-14 млн. рублей./мес

Для премиального сегмента это отличный результат: достаточно продавать около 10 объектов в месяц, чтобы не только покрыть все расходы, но и получить прогнозируемую прибыль.

Проблема: когда успех превращается в преграду

После того как мы достигли запланированных показателей прибыли и закрепили успех для клиента, логичным шагом было использовать этот опыт для привлечения новых заказчиков на наши услуги.

Как правило, сарафанное радио работало на нас: довольные клиенты рекомендовали нас партнёрам, и поток новых проектов поддерживался сам собой. Однако спустя полгода ожидания стало очевидно, что в этот раз механизм дал сбой. Решив не полагаться на случайность, мы взяли ситуацию в свои руки и провели холодный обзвон топовых агентств недвижимости на юге России. Наша цель была проста — представить их бизнесу возможности для роста, опираясь на наш успешный опыт и отработанные стратегии.

Мы позвонили в несколько крупных агентств недвижимости в других городах. Одно из них ответило: «О вас уже знаем... но не в лучшем свете». Звонками я занимался лично и нужно было видеть мое лицо, когда я это услышал. Мне стало дико интересно, а где это мы успели так накосячить и заработать такую "крутую" репутацию, мне всё-таки удалось договориться на встречу с собеседниками.

На следующий день мы с партнером уже сидели в офисе потенциальных клиентов. После короткого диалога выяснилось, что руководитель агентства недвижимости с которым мы вышли на результаты, решил так ответить на вопрос от своего коллеги-конкурента о том, как с нами работается.

Оказывается он на многих отраслевых бизнес-встречах распускал негативные слухи о нашей «посредственной» работе, о том, что мы “так себе” подрядчики и работа наша выполнена “ниже среднего” и за это время в кругах нашей ЦА сложилось определенное мнение о нас как о подрядчиках.

Причина была проста: боязнь конкуренции и страх потери стратегического партнера, то есть нас.

Клиенту казалось, что если мы будем работать с его конкурентами, то создадим им преимущество, а ему проблемы. И такой опыт у него уже был: подрядчики, которые увидели спрос на свои услуги после первых результатов, “зазвездились” и сильно подняли цены, а потом и вовсе ушли работать с другими, более платежеспособными клиентами.

Он не понимал, что мы же уже давно прошли эту стадию и сформировали целый ряд правила поведения при работе с конкурентами в одном сегменте. Мы всегда топили за честный-человеческий подход и экологичные отношения с клиентами.

Естественно после всех этих событий, мы прекратили любые контакты и работу с этим клиентом, а он продолжил искать "достойных" подрядчиков на свою работу. Совместно с партнером мы решили не идти в дебри скандалов и ссор, а просто сделали выводы и двинулись дальше.

Этот случай стал для нас уроком. В сфере недвижимости компании крайне осторожно относятся к своим подрядчикам, ведь лидогенерация — основной источник прибыли. Многие предпочитают скрывать контакты надёжных партнёров, чтобы защитить свои позиции на рынке. В худшем случае, как у нас, распускают слухи, чтобы удержать.

Какой опыт мы извлекли из этой истории?

• Вывод №1: Узкая специализация имеет свои минусы

  Несмотря на то, что мы стали экспертами в сфере недвижимости, это ограничило нашу способность получать новые заказы. Решение: диверсифицировать услуги и выйти за рамки одной ниши.

• Вывод №2: работа с клиентами — это не только результат, но и отношения

  Если вы работаете в конкурентной нише, важно заранее обсудить, как вы будете взаимодействовать с другими компаниями. Иногда стоит предложить NDA (соглашение о неразглашении), чтобы развеять опасения клиентов.

• Вывод №3: Сарафанное радио — обоюдоострый меч

  Даже успешная работа может быть воспринята негативно из-за внешних факторов. Совет: всегда собирайте отзывы и кейсы, чтобы иметь доказательства своей компетентности.

Чем эта история может быть полезна для вас?

Успех не всегда зависит только от качества работы. Иногда важно учитывать психологию клиентов и особенности рынка. Если вы работаете в узкой нише, заранее продумайте, как будете решать вопросы конкуренции и репутации.

Каждая сложная ситуация — это возможность стать сильнее и умнее. Мы в Alt Design научились этому на собственном опыте.

Больше историй из моего опыта управления веб-студией вы можете прочитать в моем телеграм канале.

• Если вы хотите сделать ваш сайт по-настоящему продающим инструментом в бизнесе, пишите нам в телеграм. Проведем консультацию и поможем найти лучшее решение для вашей компании.

• Примеры наших работ смотрите на нашем сайте Alt Design