Преамбула.

Есть в маркетинге и продажах такие понятия как cross-sell и up-sell, цель которых - увеличить объем продаж. Первый подразумевает впаривание более дорого продукта, чем тот, за которым Вы изначально пришли. Второй - продажу дополнительных товаров/услуг в нагрузку к основному товару. Например, Вы пришли в магаз за обычным батоном, а тут продавец предлагает Вам попробовать новый супер-пупер ультра-свежий мягкий и горячий батон из собственной пекарни (в 1,5-2 раза дороже). Это up-sell. А потом к этому батону предлагает замечательный наивкуснеший конфитюр из абрикосов, созревших под жарким солнцем Греции. Это уже cross-sell.

Амбула.

Зашел я как-то в авто магазин за омывайкой, ибо благодаря наступившей оттепели и коммунальщикам, щедро разбрасывающим песок на дорогах, имевшаяся с начала зимы в бачке жидкость быстро закончилась.

Не успела моя нога ступить в торговый зал сего магазина, как расторопный продавец (словно ниндзя, подкарауливавший прямо у двери редких в это время суток клиентов) уже выдал мне заученный текст приветствия, заканчивавшийся стандартным "...обращайтесь". "Ну, обращайтесь, так обращайтесь", - подумал я, и сходу озвучил цель моего прибытия "Омывайка нужна." На что продавец магазина описал рукой дугу перед витриной, на которой стояли канистры со стеклоомывающей жидкостью стоимостью от 99 до 400р, сопроводив это комментарием "Выбирайте. Вам какую?"

"Получше, и чтоб не воняла", - уточнил я свой запрос . "Если получше, то возьмите вот эту. Почти без запаха и с ароматизатором", - предложил продажник самую дорогую (вот он, пресловутый up-sell из преамбулы). Продавец услужливо открутил крышку и дал понюхать жидкость (надо отдать должное, запах был весьма приятный для омывайки, с ароматом лимона). Поскольку изначально я ориентировался приблизительно на этот ценник, то хотел уж было согласиться, как рядом заметил омывайку того же производителя, но дешевле (по акции за х99 рублей) и другого цвета. "А эта чем отличается",- спросил я? "Ну, та лимонная и на -27, а эта клубничная и на -17", - ответил продавец. Учитывая, что прогноз обещал ближайшую неделю 0 - -10, я, естественно, остановился на втором варианте и попросил оформить покупку, внутренне сочувствуя продавцу за неудачный up-sell.

Однако, апогеем истории стало другое. Наученный тренингами по продажам продавец решил использовать весь свой арсенал по повышению среднего чека и предложил мне освежитель воздуха в машину - пресловутую "елочку" на зеркало заднего вида (да-да, вот он - тот самый cross-sell). На что я, абсолютно честно ему ответил: "Зачем мне теперь освежитель, если у меня омывайка с запахом клубники?", - и пошел на кассу. Осознание того, что я (а вернее даже не я, а сам маркетинг!), абсолютно того не желая, полностью поломал всю технику продаж, пришло секунд 10 спустя... к нам обоим.